ESCUCHAR“Los próximos años estarán signados por un alto nivel de competencia, suba de los costos y escasez de recursos financieros. Así, los empresarios de las pymes deberán basar sus estrategias en mantener o incrementar su participación de mercado, controlar y bajar gastos y reducir su necesidad de financiamiento”. Con estas palabras, Pablo Abram, director de Pablo Abram Consultores (especializada en pymes) mostró un panorama de lo que, según su visión, pasará a futuro en el ámbito emprensarial.
– ¿Cuáles son los desafíos que deberán afrontar las empresas, sobre todo las pymes?
– El primer reto será mejorar la oferta y no perder presencia en el mercado, sin altos costos de publicidad o desarrollo. El Marketing Relacional Integral (MRI) es una técnica que se ajusta a este objetivo. Consiste en desarrollar relaciones rentables con los clientes a corto y largo plazo. Es más fácil y económico mantener y desarrollar un cliente que conseguir uno nuevo. Además, incrementa la buena imagen por medio del boca a boca, facilitando la incorporación de nuevos compradores.
Por ejemplo, una buena estrategia de Marketing Relacional Integral se basa en el conocimiento cierto del consumidor. Se realizan estudios de comportamiento del comprador para entender mejor las claves de la relación con la empresa. En base a estos estudio, se diseñan productos y servicios que provean al comprador justo lo que necesita, sin agregar costos que el cliente no esté dispuesto a pagar.
– ¿Qué ventajas tiene esta estrategia?
– El principal beneficio de esta técnica es diseñar una oferta más atractiva que la competencia, al menor costo posible, logrando así una mayor rentabilidad. Otro de los beneficios es eliminar todo factor negativo en la operación que pueda desmerecer la calidad final. Por ejemplo, una falla en la facturación puede ser la razón para que un cliente opte por otro proveedor; o bien, un producto sofisticado, pero difícil de utilizar, puede ser considerado de menor calidad por el usuario.
– ¿Otras estrategias a implementar para mejorara la rentabilidad del negocio?
– Otro desafío consiste en reducir los costos sin afectar la percepción de valor. Ya algunas empresas empezaron a cortar gastos; el peligro es que esto afecte las ventas y se pierda más de lo que se ahorra. En base a los análisis antes mencionados, se puede realizar una Reorganización Pro Mercado (RPM), que consiste en optimizar el uso de los recursos. El análisis de costos considerando al consumidor, parte del RPM, permite cortar gastos, así como redireccionar activos y otros elementos a la generación de valor para la empresa. Se recomienda que el análisis de costo no pase sólo por el área contable o financiera; deben participar todos los líderes de sector, coordinados en base a una estrategia general de negocio.
– ¿De qué manera se lleva a cabo este tipo de estrategias?
– Para la implementación de estas herramientas es necesario un fuerte liderazgo, basado en una visión clara del negocio presente y futuro, así como una disposición a cambiar con el entorno. Cada empresa y cada sector tienen sus particularidades y deberán adaptar estas recomendaciones a su realidad, no existe una receta única.
– ¿Qué proyecciones tiene para el año en materia de negocios?
– Se puede decir que hay una noticia mala y una buena. El 2009 será un año duro y, lamen
