Inbound marketing toma cada vez más protagonismo en las empresas

Esta metodología, que se basa en establecer contacto con el cliente de una manera no intrusiva, es la nueva modalidad que permite a éstos encontrar las marcas en la web cuando hacen búsquedas relativas a sus productos o servicios

Por Carolina Brenner – [email protected]

El Inbound Marketing (IM) es una metodología que propone un cambio en la forma tradicional del concepto. Se basa en acercarse al consumidor de una manera no intrusiva. De hecho, es el cliente quien debe encontrar y conectarse con su marca. Para ello se aplican técnicas relativas al content marketing que permiten a las marcas ser encontradas  en la web por los potenciales clientes cuando hacen búsquedas relacionadas con sus productos o servicios.
“La conducta del consumidor en estos tiempos se ha modificado de forma radical. No sabemos si responsabilizar a la globalización, a las propias marcas que marcaron pautas distintas para arribar a sus audiencias o a la generación de millenials, que es cada vez es más exigente a la hora de comprar. Lo cierto del caso es que desde hace un tiempo el IM es la nueva forma y la más natural de acercarse al nicho para que sea el cliente quien tome la decisión de compra”, reflejó a Comercio y Justicia Emanuel Olivier Peralta, fundador y  CEO de Genwords.
“Aunque con el outbound marketing las intenciones pueden ser las mismas, los mecanismos son bruscos y suelen ahuyentar al consumidor con publicidad invasiva”, agregó Peralta.
“Ahora vender sin vender es la nueva forma de establecer una relación con el nicho. Ya no se ve como público objetivo sino como personas que necesitan ayuda. Las marcas se han humanizado y desean colaborar para resolver los inconvenientes de los clientes, hasta el punto de educarlos sobre algún tema. Las empresas entendieron que las personas están cada vez están más reacias a recibir publicidad pura y dura. En ese escenario, parece ser que el contenido es la forma más correcta de conectar con el cliente”, explicó.

 ¿Cómo incide la aparición del IM en las empresas argentinas? ¿Y en Córdoba?
El IM es una tendencia mundial y en Córdoba, aunque aún es incipiente, se ven esfuerzos para incluir esta filosofía en el marketing de las empresas. De hecho, en nuestro 2º Estudio de Content Marketing de Latam y España, en el que participaron empresas argentinas, pudimos comprobar que las compañías están cada vez más conscientes del éxito que implica ejecutar estas técnicas. También hay una intención de incrementar  los presupuestos en este aspecto.

¿ Cómo estamos en este aspecto en relación con otros lugares del mundo?
Compararlo con países de otras regiones, como Estados Unidos, sería un poco injusto. Si hablamos de Latinoamérica, Brasil es puntero en cuanto a content marketing se refiere, el mercado nos lleva un par de años de desarrollo. Por otro lado, Argentina siempre ha sido pionera en asuntos de Internet y marketing en la región y por consiguiente tenemos un trecho recorrido que nos pone en una posición más privilegiada para entender estos avances y ponernos a tono. Las empresas y agencias argentinas han sido muy receptivas en este sentido. Sin embargo, todavía tenemos mucho campo de oportunidad para incluir esta nueva dinámica en la forma de hacer marketing.

¿Qué consejos les daría a los responsables de marketing de las empresas para aggiornarse a las nuevas tendencias?
Les sugiero que partan del hecho de que el consumidor ha cambiado su comportamiento relativo al consumo: antes de hacer una compra, la mayoría investiga de forma online, lo que representa una oportunidad para conectarse con ese potencial cliente y acompañarlo en todo el proceso de decisión de compra. Sirve de apoyo saber que las más grandes empresas del mundo, como American Express, han girado el timón y tomado este rumbo seriamente. También es importante instruir al equipo entero para que haya coherencia y solidez en las estrategias. Para los que hacemos marketing es un momento que amerita renovación y aprender en profundidad estas metodologías para sacarles el máximo provecho.

Estadísticas
La tasa de conversión se duplica cuando se incluye el im

Como para tener una referencia en números sobre el éxito en la aplicación del IM, según un estudio de Exact Target, 80% de los consumidores prefiere saber de las marcas mediante su contenido y no de sus productos. Cuando estas técnicas se emplean de forma correcta, las empresas pueden conseguir hasta 54% más de leads o potenciales clientes. La tasa de conversión se duplica cuando se decide incluirlas como estrategia: pasa de 6% a 12%. Se trata de aquellos clientes que han concretado una acción dentro de la web de la marca. Según un análisis realizado por HubSpot, se conoció que 82% de las empresas y marketeros que publican contenido en un blog consigue clientes (se demuestra una vez más que los consumidores exigen algo más que un producto). Asimismo, la creación de contenido cuesta  31% menos que la publicidad tradicional.
“El IM es la mejor herramienta para hacer crecer tu negocio, pero hay que tener claro que con esta nueva forma de vender, los vendedores no son sólo vendedores, también son consultores. Esta técnica ha cambiado la forma como las empresas suelen acercarse al cliente, y si quieren generar confianza para ganar más leads tienen que trabajar  para promover la seguridad en su target. La idea es hacerle sentir que en la web no hay fallas, equivocaciones, y que su mecanismo para concretar la compra es el más seguro. Se trata de brindar tranquilidad al cliente”, concluyó el especialista.