Los códigos culturales, clave de acceso al mercado ruso

DESAFÍO. La competencia intercultural de los empresarios argentinos estará puesta a prueba en el mercado ruso.

Un nuevo horizonte de exportaciones se abrió para Córdoba, desde que Moscú prohibió la importación de manufacturas provenientes de Estados Unidos y Europa. Pero el éxito de los negocios puede depender de la adaptación de los empresarios locales a nuevas pautas.

El veto de Rusia a las importaciones provenientes de la Comunidad Europea y de Estados Unidos abrió un promisorio mercado de aproximadamente US$18 millones anuales para los exportadores argentinos.

Pero un traspié cultural en las negociaciones que se realicen con los extranjeros puede hacer demorar o fracasar las operaciones. Al menos así lo señaló a Comercio y Justicia Daniel Griboff, especialista en comercio internacional.

“Córdoba tiene, sin duda, mucho potencial de exportación a Rusia. De hecho, el ingreso a ese mercado ya se viene intentando pero no siempre se tiene en cuenta que el déficit de las empresas locales puede ser la poca información sobre los códigos culturales que se manejan en ese país”, dijo el asesor cordobés.

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“Creo que básicamente es ése el desafío que se presenta actualmente. Lo importante es conocer que los rusos no cierran las operaciones como lo hacen otros empresarios en Estados Unidos o en Europa sino que tienen pautas específicas que es necesario conocer”, advirtió Griboff al conversar con este medio.

Idioma y confianza
“Lo principal que hay que tener en cuenta es que los rusos hacen negocios en ruso. Es muy difícil que un empresario de Moscú acepte realizar las tratativas en otro idioma y eso es fundamental”, dijo Griboff al nombrar el primer elemento a tener en cuenta si se quiere ingresar a aquel mercado.

“Otro tema muy importante a destacar es que los empresarios usualmente no cierran los contratos o las operaciones en las empresas sino en ambientes más íntimos, como pueden ser almuerzos o cenas”, explicó el consultor en comercio internacional.

“La confianza y el vínculo personal es otro tema clave. Quizás a un empresario de otro lugar del mundo no le interese saber quién es la persona con la que va a hacer negocios. En cambio al empresario ruso le interesa generar vínculos a largo plazo, los cuales se basen en la confianza”, explicó Griboff.

“Por último es importante tener en cuenta que los ejecutivos rusos suelen tener un trato más bien personalizado en todas las etapas de la negociación. Difícilmente se logre éxito en las gestiones que sean por teléfono o por mail”, dijo el asesor cordobés y agregó: “Por ello es necesario invertir tiempo y dinero en los viajes a ese destino”.

Sectores
“Creo que los sectores que mayores oportunidades tendrán en Rusia son, principalmente, los vinculados con la agroindustria y a la maquinaria agrícola”, dijo Griboff.

“Rusia es un país muy vasto y Argentina es muy competitiva en lo que refiere a la siembra directa”, aseguró la fuente. “Por eso, también tienen excelentes oportunidades todos los rubros vinculados con la ingeniería agronómica”, estimó Griboff.

“También me parece que se dará un buen impulso a la inversión directa en ese país, sobre todo en infraestructura. Además, sería bueno prestar atención a cómo van a reaccionar las empresas europeas y norteamericanas que quedaron fuera del mercado y pueden buscar socios sudamericanos para continuar operando”, advirtió el consultor en comercio internacional.

Expectantes
“Todavía no sabemos cómo el gobierno va a apoyar a las empresas”

En tanto, las empresas vinculadas con el sector exportador se encuentran expectantes antes los posibles anuncios gubernamentales que den indicios sobre cómo el Gobierno nacional acompañará al sector privado ante el nuevo desafío. “Todavía no sabemos cómo el Gobierno va a apoyar a las empresas que quieran ingresar al mercado ruso y estamos esperando a ver como se desenvuelve este aspecto”, dijo a Comercio y Justicia Daniel Griboff, especialista en comercio internacional.

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