ESCUCHARHace 87 años atrás, la multinacional IBM llegaba al país y comenzaba a ofrecer su portfolio de productos: las primeras máquinas para exportación como prensas de tarjetas rotativas, registradores de tiempo de asistencia y procesadores de datos. Más tarde comenzó a fabricar y a vender impresoras.
Pero toda la estrategia orientada a reforzar el abanico de hardware, hace quince años atrás dio un vuelco para acoplarse a los cambios mundiales de la tecnología. El área de servicios y consultoria representa hoy para el gigante azul casi 60% de su facturación, mientras el resto proviene de las ventas de software y hardware.
Con este perfil, la firma de origen estadounidense fundamenta su estrategia en el país este año en dos pilares: el interior del país y el segmento pyme.
Sobre esto, Comercio y Justicia dialogó la semana pasada con Roberto Cruz, Gerente de Negocios de IBM Argentina, quien estuvo presente en el IBM Forum 2009 que se celebró en el Hotel Holiday Inn de Córdoba.
– ¿Cuál es la estrategia comercial de IBM para este año?
-Tenemos una expectativa muy fuerte para cubrir el interior del país. Estamos inviertiendo en eventos como éste, en presencia de referentes comerciales y en el fortalecimiento de la red de socios tecnológicos que a lo largo del país suman centenas. Por otra parte, un segundo pilar es desarrollar el negocio en las pymes, en las que detectamos una oportunidad muy grande de crecimiento.
– Entonces, ¿van a incorporar nuevos socios tecnológicos?
– Hemos incorporado este año socios con expertise en cada uno de los productos y servicios que comercializamos. Vamos a seguir incorporando pero vamos a ser prudentes e inteligentes, porque queremos desarrollar el mercado y no saturarlo.
La empresa cuenta con presencia en Córdoba, en el Litoral (hay un representante comercial basado en Rosario), en Cuyo (hay un agente en Mendoza) y en el Noreste argentino. Vamos a profundizar la estrategia en algunas provincias de estas regiones, como por ejemplo en Corrientes, a través del desarrollo de socios de negocios. Nuestro modelo de llegar a las pymes es a través de asociados; vendemos a través de ellos en lugar de competirles.
– En función de esto, ¿cuánto estiman crecer este año?
-Aunque no podemos dar números ni porcentajes, nuestra expectativa es crecer más que el mercado.
-¿Qué lugar ocupa el segmento pyme en la compañía y adónde quieren llegar?
-La participación en nuestra facturación del universo pymes va creciendo porcentualmente y es una buena señal en función de la estrategia. Estamos creciendo y tenemos oportunidad de seguir haciéndolo.
-¿Esto puede ser una señal de que las pymes están tomando más conciencia de los beneficios tecnológicos?
-Hace un par de años el mercado pyme estaba inmaduro, hoy está en desarrollo. Por caso, el año pasado no compraban virtualización y este año son frecuente los pedidos de la tecnología Blade (ver nota abajo). Hay una clara avidez de las pymes por entender la tecnología como ayuda de su proceso de negocio.
– ¿Cuál es la apuesta de IBM en Argentina?
-Desde el 2001 venimos capitalizando en centro de servicios, ampliación de capacidad de servicios y en la incorporación de gente para prestar servicios al exterior
