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El marketing inmobiliario es una tendencia mundial que responde a un cliente que diversifica su búsqueda en un amplio territorio geográfico. Un newsletter genera 300 interesados, contra 40 que visitan la propiedad o averiguan por teléfono
El marketing inmobiliario es una metodología que aplica sus herramientas a la compra y venta de propiedades. La novedad de hoy es que hay tantos nuevos instrumentos como formas de venta de bienes raíces. A esto se le suman las nuevas tecnologías y un mercado potencial, el mundo. Al respecto, Comercio y Justicia dialogó con Miguel Ludmer, director de Interwin Marketing Inmobiliario, que disertará en la sexta edición de Mundo Inmobiliario, la feria del sector que desarrollará en Córdoba el 13 y 14 del corriente.
-¿Cómo y por qué nace el marketing inmobiliario ?
– Todo esto tiene que ver con el comprador potencial, que cambió: se ha sofisticado y demanda una atención más rápida, eficiente y personalizada. Hasta hace no tanto tiempo, el camino tradicional de una inmobiliaria comenzaba al publicar un aviso en el diario y poner un cartel en el inmueble. Luego llegaron las revistas gratuitas. Pero la revolución tecnológica de los últimos 20 años produjo un nuevo y sofisticado cliente inmobiliario, que demanda un marketing muy diferente del “tradicional”.
Por ejemplo, hoy el mercado es el mundo y el cliente puede estar físicamente en cualquier parte, analizando las propiedades que ofrecemos a través de Internet. Antes, un extranjero podía comprar los principales diarios de la ciudad en otras partes del mundo, hoy accede a información mediante Internet, en cantidad, actualización y calidad.
-¿Cuál es el principal beneficio para el cliente?
-El potencial cliente hoy busca optimizar su búsqueda reduciendo tiempos y estudiando profundamente el mercado por medio de todas las herramientas posibles. En Internet puede dejar un “alerta” para que le llegue un aviso sobre la propiedad en venta, leer toda la información disponible sobre ésta, ver fotos o renders, hacer un recorrido virtual en 360 grados y hasta enviar un e-mail a la inmobiliaria para solicitar más datos o coordinar una visita.
Otro aspecto que cambió muchísimo es la comunicación. Además de las herramientas clásicas, contamos con páginas web, e-mailing, newsletters electrónicos o blogs, que permiten establecer una comunicación muy fluida con los compradores a un costo per cápita mucho menor. También se realizan folletos, avisos y otras piezas de comunicación, que, además de informar sobre determinadas propiedades, deben guardar coherencia entre si, con la imagen que la inmobiliaria desea transmitir. Así se usan las redes sociales como Facebook, Linkedin y Twitter para enviar información.
-¿Qué hay que tener en cuenta al momento de usar estas nuevas herramientas?
-Es fundamental que la página web sea clara y concreta, esté actualizada, se cargue rápidamente y resulte fácil de acceder y navegar. Luego, la atención posterior al llamado o consulta debe ser excelente, porque un cliente que llegó a través de las nuevas tecnologías no desea esperar demasiado.
En forma paralela, la inmobiliaria debe seguir publicando propiedades, llamando a los interesados, redactando y publicando avisos. Por lo que también hay que asignar recursos y personal para generar y enviar newsletters periódicos, subir toda la información recibida por parte de los interesados al sistema de CRM. De lo contrario, toda la tecnología no servirá para nada.
– ¿Se pueden medir los resultados de esta metodología? ¿Qué grado de efectividad tiene?
-A veces es difícil medir los resultados de aplicar las nuevas tecnologías, porque se utilizan simultáneamente con las formas más tradicionales. En un cálculo optimista, estimamos que para ver una propiedad pueden concurrir a la guardia unas 15 ó 20 personas, mientras que otras tantas llamarán para pedir más información. Pero según investigaciones propias, cada vez que enviamos un newsletter informativo recibimos no menos de 300 llamadas con consultas.
Hay algunas estadísticas internacionales que marcan importantes cambios en la modalidad de búsqueda. Por ejemplo, hasta la crisis por las hipotecas subprime, en USA 70% de los compradores de inmuebles hacían un primer screening por Internet.
-¿Cómo se desempeña la empresa?
-Tenemos dos sucursales en la Ciudad de Buenos Aires y arrancamos en marzo de 2005. El portal www.aestrenar.com.ar funciona exclusivamente para la promoción y comercialización de edificios nuevos. Desde su lanzamiento, todas las variables relativas al tráfico en el sitio se fueron incrementando. Por ejemplo, en abril de 2008 tuvimos 3.437 visitantes, y en septiembre de ese año hubo 10.596 visitas.
Sobre las consultas, en abril de 2008 se recibieron 143; en septiembre de 2008 fueron 524, y un año más tarde se recibieron 1.390: un crecimiento de 165% en un año. Y sigue creciendo.
-¿Dónde se está implementando? ¿Qué lugar ocupa Córdoba en esa participación?
-El nuevo marketing inmobiliario no tiene un área geográfica, es una tendencia mundial. Lo que sucede es que de la mano de las nuevas tecnologías y un consumidor cada vez más exigente, las empresas del sector real estate respondieron aggiornando su comunicación y su propuesta.
Córdoba es una de las plazas más importantes del país, no sólo por su desarrollo económico sino también en el rubro inmobiliario. Desde hace tiempo hay muchos cordobeses realizando importantes inversiones en propiedades, en la provincia, en otras áreas del país y también en el exterior, al punto que varias inmobiliarias locales han abierto sedes en países limítrofes.Específicamente nuestra empresa está desarrollando vínculos comerciales con algunas inmobiliarias de la provincia, con quienes compartimos una misma visión del negocio.
De relieve
– El mercado es el mundo.
– Hoy, un extranjero accede a información mediante Internet de todas partes del mundo, en cantidad, actualización y calidad.
– El potencial cliente optimiza su búsqueda reduciendo tiempos. Estudia el mercado por medio de todas las herramientas disponibles.
El marketing inmobiliario no tiene un área geográfica específica. De la mano de las nuevas tecnologías y con un consumidor más exigente, el real estate aggiorna su comunicación y propuestas.
