«En crisis, los dueños de las empresas tienen que volver a ser entusiastas»

En medio de la crisis económica no son pocas las empresas, sobre todos las pequeñas y medianas, que salen a buscar asesoramiento, directivas y hasta un cierto “olfato de experto”. Cómo mantener las ventas, cómo ganar nuevos clientes, cómo reducir gastos sin despedir personal o cómo financiarse cuando las oportunidades son cada vez más rígidas, son algunos de los interrogantes que se plantean sus presidentes, dueños o CEO.
Frente a esta incertidumbre, Comercio y Justicia, una vez más, quiso facilitarles parte de la tarea y buscar algunas de esas respuestas en un especialista en la materia, Claudio Marcos, consultor en comercialización y marketing.

– ¿Cuál es la principal recomendación que efectúa hoy a sus clientes para mantener las ventas en esta época de crisis?
– Lo que sugiero es hacer foco en las ventas. En épocas de crisis los dueños pierden mucho tiempo en reuniones inconducentes y también, la visión en torno a la comercialización y el marketing. Más que centralizarse en la reducción de costos y ver de qué forma enfrentar la crisis, los empresarios deben retomar el control comercial junto a los gerentes del área, pero sin creerles a ciegas todo lo que éstos digan.

– Y actualmente, ¿cuáles son las acciones más eficaces para apuntalar la gestión comercial?
– Las pymes deben repensar el modo de atraer a los clientes, de beneficiarlos y de atenderlos. Tanto el impacto en precios como las acciones combinadas entre marcas dan buenos resultados. Por ejemplo, el líder supermercadista americano lanza campañas, apoyadas en su liderazgo en precios, todo el tiempo, mientras que hay pymes supermercados que aprovechan el hecho de que el consumidor pierde la relación del precio porque desconoce cuál es el valor de referencia del cambio.
Las empresas deben generar actividades que lleguen a la gestión, como por ejemplo, que marcas de prestigio hagan alianzas con otras marcas con las cuales el cliente, al percibir más un beneficio que un descuento, desconoce quién baja el precio pero encuentra en estas promociones una buena oferta.

– ¿Pueden en este momento las empresas hacer frente a los costos que representan estas campañas o estrategias de comercialización?
– Más que nunca. Los costos relativos han bajado enormemente. Es aquí por ejemplo donde más enfatizo que los dueños de sus empresas se pongan al frente de las áreas respectivas. No es ni el gerente de marketing o publicidad, ni la agencia, quien debe negociar frente a los medios.
En el caso de las pymes, con su mayor compromiso, debe ser directamente uno de los socios quien negocie estos aspectos centrales, en un momento en que –por la crisis– es más que propicio. Las compañías que hacen fuertes inversiones en publicidad o marketing encuentran ahora en los medios una mejor disponibilidad para negociar.
Es el dueño de la firma el que tiene que bajar a la empresa, tomar el mando no sólo de la comercialización, sino también de la comunicación, y negociar directamente con los medios. La eliminación de intermediarios ahorra hasta un 70 por ciento. Nadie mejor que una pyme para saber a qué público quiere llegar y cuál es su mejor vehículo.

– Resumiendo: ¿de qué forma el dueño de una empresa puede volver a tomar el control de estas áreas?
– Los dueños suelen estar de reunión en reunión, se ponen paranoicos y se

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