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“Muchas veces la gente se va de las empresas por falta de reconocimiento”

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Martín Giorgi, director de la consultora Mente comercial, consideró que es más difícil automotivarse y motivar los equipos de trabajo en tiempos económicos de retracción, pero explicó que es en esos períodos cuando se identifican a los verdaderos líderes. Habló de capacidades innatas pero también de actitudes que pueden aprenderse.

El próximo día 31 se llevará a cabo la conferencia “Más allá de la motivación: claves para una actitud comercial en épocas de crisis”, que se enmarca en el Programa de Capacitación y Profesionalización de la Cámara de Comercio de Córdoba (CCC) y el Ministerio de Industria, Comercio, Minería y Desarrollo Científico Tecnológico de la Provincia. Por ello, Comercio y Justicia se contactó con Martín Giorgis, director de Mente Comercial, consultora que estará a cargo de la capacitación. Con él dialogó sobre la importancia de la motivación en los equipos de ventas de una empresa o comercio y cómo ésta toma mayor relevancia en tiempos de retracción económica.

-¿Es más difícil motivar a los equipos de ventas cuando se atraviesan momentos de desaceleración?
-Sí, es más difícil, pero también es cuando el líder adquiere mayor relevancia. Por ejemplo, ahora es fácil ser el DT de Alemania, que llegó a ser campeón del mundo. No así para los DT de los grupos que no alcanzaron los objetivos. Pero es en este último caso en el cual se ven los verdaderos líderes. En la realidad comercial, si un mes no se alcanzan los objetivos de ventas, al día siguiente hay que trabajar con el mismo equipo y empieza un nuevo período de desafío. En este caso, el líder debe identificar los tipos de reconocimiento que esperan recibir los integrantes de su equipo de trabajo. El reconocimiento no es moneda corriente. Muchas veces la gente no se va de las empresas por cuestiones de dinero sino que muchas veces las abandonan por falta de reconocimiento.

-¿Existen personas que sean más aptas para liderar grupos?
-No existe la personalidad automotivada sino las personas automotivadas. La automotivación es una actitud que la pueden incorporar en principio todas las personas que decidan pensar, sentir y actuar de manera diferente frente al mismo problema. Esto se relaciona con la definición de los objetivos personales, con tener bien claro hacia dónde ir. Los líderes no creen en la suerte: creen en la pasión. Ellos tienen un concepto diferente de las palabras “riesgo”, “derrota”, “fracaso” y “éxito”. Para ellos la derrota es algo que se puede encontrar todos los días, el fracaso es una nueva oportunidad y el éxito es un lugar al que se llega en familia, en grupo, en equipo, entre varios.

-¿Qué es lo que motiva?
Cuando en nuestro quehacer profesional nos preguntamos qué es lo que motiva a un vendedor, al dueño de una empresa, de un comercio, la mayoría responde que el dinero. Sin embargo, en la práctica muchos empresarios deciden deliberadamente no perseguir un objetivo monetario en función de preservar un determinado clima organizacional, un comportamiento de grupo o simplemente para cuidar a la gente que lo rodea. Esta realidad indica que existen muchos factores que motivan a la gente y dependen fundamentalmente de cuáles son sus objetivos personales. Tiene que ver con una convicción de propósito.

-¿Hay momentos más estratégicos que otros para implementar herramientas de motivación?
-Creo que hay determinados momentos y contextos cuando estas herramientas podrían tomar una relevancia especial. Ser líder, ser dueño de un negocio no es una tarea fácil; implica tomar decisiones, tener determinados niveles de energía y de proactividad. Resulta mucho más difícil aún cuando el equipo ha perdido “un partido”. En ventas se ganan y se pierden campeonatos todos los meses, todas las semanas o todos los días. Y no hay mucho tiempo para sobreponerse porque hay que seguir vendiendo. Ante una devaluación, hay que vender; nos eliminaron del Mundial e igualmente hay que vender. Es allí cuando cumplir los objetivos y conseguir orientar los comportamientos se torna más difícil, y cuando las herramientas de motivación duplican su valor.

-Si debiera definir cuál es la relevancia de adquirir herramientas de motivación, ¿qué diría?
-Existe una importancia técnica: para operar profesionalmente es necesario adquirir ciertas herramientas. Por esta razón los profesionales acuden a la universidad. Pero como no existe una universidad que forme vendedores, en algún lado hay que adquirir las herramientas que nos permitan tener una visión profesional del problema. Y una necesidad actitudinal: en términos generales, cuando alguien asiste a este tipo de conferencias descubre que hay personas a quienes les pasa lo mismo, y entonces abandona la visión victimizadora del mundo. A partir de la puesta en común de experiencias, descubre que frente a la misma situación distintas personas han aplicado distintas recetas y han tenido éxito. A esto apunta el segundo objetivo de la próxima conferencia: lograr que se produzca lo que algunos denominan “la peste emocional” y así contagiar el entusiasmo necesario para poner en práctica estas herramientas.

-¿En qué medida sirve esto para el empresario que aprendió de la propia experiencia?
Seguramente muchos de los comerciantes que asistirán a la conferencia son personas que se han formado a sí mismas, y eso es algo que valoramos y respetamos muchísimo porque todo lo que han aprendido es fruto de su propia experiencia. Esos hombres formados a partir de sus aciertos y sus errores no han tenido la posibilidad de compartir sus experiencias. Promover instancias de diálogo para compartir ese bagaje de conocimientos es uno de los objetivos de Mente Comercial. Mediante una visión transversal basada en saber cómo se siente, cómo piensa y cómo actúan estos líderes que tenemos posibilidad de conocer, logramos construir un patrón de comportamiento que luego buscamos poner en común, lo que posibilita que todos los participantes de la capacitación puedan nutrirse con las experiencias de otros.

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