¿Qué es la negociación internacional?

El mundo asiste expectante a los acontecimientos que se desarrollan entre Rusia y Ucrania, casi en tiempo real, dado el desarrollo tecnológico en las comunicaciones y los accesos que los medios habilitan.

Se habla con insistencia de negociación para evitar un daño aún más extenso.

En esta columna de Mediación resulta pertinente acercar algunos conceptos, para quienes no están familiarizados, con relación a qué se entiende cuando se menciona la frase “negociación internacional”. 

Esto nos ayudará a comprender de qué se habla cuando las expectativas se centran en la posibilidad de un diálogo. También de las diversas ofertas de actores políticos internacionales que se brindan como mediadores, facilitadores de diálogo, que van en un espectro que incluyen a Su Santidad, Israel o Francia, por ejemplo.

Como quizás nunca antes, las competencias de los negociadores internacionales se ven exigidas por escenarios de gran complejidad global, de la comprensión de sanciones económicas que abarcan una ingeniería delicada del equilibrio mundial que incluye la informática, las criptomonedas, los impactos en los mercados financieros, el acceso o no a diversos combustibles que atañen a naciones que a priori no son las involucradas de manera directa, pero que pueden serlo de manera ulterior por integrar los distintos alianzas y bloques.

Imposible no sentir el impacto de las emociones y desear el éxito en dichos procesos, dado el enorme costo humanitario del conflicto. No obstante, a los fines del presente, distinguiremos la negociación internacional comercial, económica, habitual y la que se articula cuando hay una escalada que determina una operación militar.

El derecho internacional abre un enorme campo de posibilidades para el abordaje conceptual pero nuestra intención es tornar cercanas y accesibles algunas nociones que se mencionan cotidianamente en los diversos medios.

Comercial

Es un tipo de negociación en la que intervienen partes distintas, pertenecientes a diferentes países, con implicancias transculturales o interculturales (según enfoque), que intentan el acercamiento de posiciones para conseguir una situación aceptable para ambas, que les permita desarrollar una relación que favorezca sus intereses.

La negociación internacional más habitual es la relativa a las operaciones de tipo comercial internacional.

Apelando a una definición general, siempre que recordemos que los actores son internacionales, podríamos citar también que es “un proceso de interacción comunicativa en el que dos o más partes intentan resolver un conflicto de intereses, utilizando el diálogo y la discusión, descartando la violencia como método de actuación y avanzando hacia un acercamiento gradual mediante concesiones mutuas” (Morley y Stephenson, The social psychology of bargaining).

Las características de la negociación internacional son la existencia de un conflicto manifiesto u oculto, necesidad de contacto directo entre las partes o sus representantes, flexibilidad en las reglas de funcionamiento, competencia entre las partes y la existencia de incertidumbre acerca del resultado. También se distinguen sus elementos principales como los polos negociatorios o partes, objetos de negociación, pretensiones de las partes, propuestas y contrapropuestas y las modalidades del acuerdo.

Como dicen Dixit y Nalebuff, “pensar estratégicamente consiste en superar a nuestro interlocutor, siendo consciente de que está intentando hacer lo mismo con nosotros”. Esto nos lleva de manera directa a quién puede ser un negociador internacional, más allá de los pesos políticos y simbólicos de muchos posibles mediadores/negociadores.

Extraído de la obra francesa de 1716 De la maniére de négocier avec les souverains : “El negociador deberá además estudiar historia, conocer las instituciones extranjeras y las costumbres y ser capaz de decir, para cualquier país extranjero, en manos de quién realmente reside la soberanía. Deberá tener también algún conocimiento de literatura, ciencia, matemáticas y derecho. Finalmente deberá ser buen anfitrión”.

Competencias cada vez más exigentes en un mundo interconectado, si lo pensamos en un perfil actual de cualquier convocatoria que incluya negocios internacionales; veremos que para un country manager o un international sales representative se exige como mínimo el manejo de varios idiomas y experiencia B2B -que es negociar de empresa a empresa con alto conocimiento de lo que se está comerciando- o B2C -cuando involucra al cliente-. Y esto en el ámbito de mercados externos.

Hasta aquí una breve mención a los procesos negociatorios normales y habituales de tipo comercial entre países, que incluye protocolos, estudios de costumbres y detalles a atender como quién será el traductor en caso de idiomas que no son de la expertise del enviado, para lograr la mayor precisión en el intercambio dialógico.

Política por riesgo de la paz

Pero: ¿qué sucede cuando hay una acción bélica y el escenario es político, con afectación de intereses y riesgo de soberanía y se torna de alta velocidad? Normalmente implica el alto al fuego y cese de hostilidades, garantías pedidas para el proceso negociatorio y también conviven sanciones de la comunidad internacional que acompañan las medidas disuasivas.

Recordemos que la negociación es considerada un procedimiento inicial por excelencia (coexistencia con otros medios); y que implica una eventual asimetría de poder donde los más fuertes pueden imponer sus intereses.

El arreglo pacífico de las controversias internacionales nos lleva a su definición: “Una controversia es un desacuerdo sobre un punto de derecho o, de hecho, una oposición de tesis jurídicas o de intereses entre dos Estados”.

El artículo 33 de la Carta de Naciones Unidas menciona que “las partes en una controversia cuya continuación sea susceptible de poner en peligro el mantenimiento de la paz y la seguridad internacionales tratarán de buscarle solución, ante todo, mediante la negociación, la investigación, la mediación, la conciliación, el arbitraje, el arreglo judicial, el recurso a organismos o acuerdos regionales u otros medios pacíficos de su elección”.

La Asamblea General de las Naciones Unidas aprobó oportunamente los “Principios y Directrices para las Negociaciones Internacionales”, que incluyen las nociones de conducir las negociaciones de acuerdo con el derecho internacional y de buena fe, entre otras.

Como quizás nunca antes las competencias de los negociadores internacionales se ven exigidos por escenarios de gran complejidad global, de la comprensión de sanciones económicas que abarcan una ingeniería delicada del equilibrio mundial que incluye la informática, las criptomonedas, los impactos en los mercados financieros, el acceso o no a diversos combustibles que atañen a naciones que a priori no son las involucradas de manera directa, pero que pueden serlo de manera ulterior por integrar las distintas alianzas y bloques.

Las diversas interpretaciones de los analistas internacionales especializados sobre cuáles son las verdaderas causas y motivaciones de la operación militar de Rusia en Ucrania no son abordadas aquí, como tampoco los posibles escenarios de su resolución, pero la mención a la noción de conflicto oculto o manifiesto, objeto negociado, prenegociación, posnegociación, acuerdos, cumplimientos de los acuerdos previos, integran el lenguaje del mediador y su práctica profesional muchas veces mencionados en esta columna.

Quiero traer una imagen teñida de la emoción y sentimiento que nos permita imaginar cuando un actor político debe mediar en un conflicto de esta naturaleza y sabe qué margen de maniobra tiene, sobre todo cuando en la mesa no siempre están todos los actores relevantes con poder para cambiar el rumbo de las cosas o al menos influir para mitigar daños.

Y, como no, la incidencia del conflicto en la vida cotidiana de las personas que torna imperativo el resultado y la amenaza para la humanidad entera ante un flagelo de gran escala.

No menor es la acción de los diplomáticos en la zona de conflicto que atienden las situaciones más inmediatas. Su formación es un asunto clave a garantizar cuando se lo destaca y no puede quedar librado al azar político solamente.

Al momento de escribir estas líneas las agencias informan de una cuarta ronda negociatoria y un receso con la promesa de continuar el diálogo, pero aún se mantiene la acción bélica, que ya ha ocasionado pérdidas de vida y enormes daños. La mención a las violaciones al derecho internacional humanitario, así como los análisis respecto de los liderazgos involucrados y rol de la OTAN dan contexto al proceso negociatorio.

Crisis humanitaria, gestión de los desplazados, apelación a la memoria de la segunda gran conflagración y a otras más cercanas. Militarización de civiles y resistencia. Dramatismo de la situación con la posibilidad de que actúen las diferentes fuerzas de paz, aparecen como ingredientes de una crisis que, por anunciada, no es menos dramática.

Como nota de interés, cabe recordar que la embajadora argentina en Ucrania es una egresada de la UCC con carrera diplomática de larga trayectoria.

(*) Licenciada en ciencia política, mediadora, docente e investigadora de la Universidad Católica de Córdoba