ESCUCHAR“Es difícil escapar al magnetismo de la palabra liquidación, aun en períodos de crisis económica. La posibilidad de aprovechar una oportunidad única resulta realmente atractiva para gran cantidad de clientes. Según el testimonio de muchos comerciantes, el solo hecho de su aparición en las vidrieras genera mucho más tráfico hacia sus locales. Así, concurren tanto ávidos cazadores de ofertas, expertos en aprovechar este tipo de situaciones, como ocasionales transeúntes que se ven tentados por comunicaciones de alto impacto visual”, indicó a Comercio y Justicia Ariel Baños, economista especializado en fijación de precios.
– ¿Existe alguna época del año “ideal” para lanzar liquidaciones?
– Es habitual observar estrategias de precios de liquidación en diferentes momentos del año y por diferentes razones. Existen liquidaciones por final de temporada, por excedentes de stock, por mudanza o cambio de rubro, por cierre, o simplemente como un anuncio para tratar de impulsar las ventas en momentos en que la actividad decae. Los motivos más diversos pueden dar lugar a una liquidación.
– ¿Qué requiere una estrategia de liquidación para ser exitosa?
– Una condición fundamental es que debe ser creíble para los clientes. Nadie aprovechará una liquidación a menos que esté convencido de que se trata de una verdadera oportunidad. Lamentablemente el hecho de que el cliente esté convencido de que se trata de una oportunidad no implica que realmente lo sea. Todos hemos pasado por amargas experiencias luego de adquirir productos en liquidación. Sobran anécdotas de ocasiones en que luego de comprar el producto, vemos que éste se ofrece a menor precio en otro lugar, o que luego del transcurso de varios meses, el precio de liquidación aún sigue en vidriera o hasta quizás se ofrece un descuento todavía mayor. Ni hablar de las veces en que el impulso nos lleva a comprar cosas a las que nunca les daremos el debido uso.
En este marco, para que una empresa lleve adelante una liquidación de manera exitosa, logrando credibilidad por parte de los clientes, deben cumplirse dos cuestiones importantes. En primer lugar, el precio de liquidación debe ser percibido como un importante descuento respecto del precio normal del artículo. En segundo lugar, debe comunicarse que el precio especial tendrá una vigencia limitada, incentivando de esta manera a la concentración de compras en un cierto periodo de tiempo.
Datos curiosos
“La creatividad no tiene límites al momento de implementar liquidaciones y promociones: pueden adquirir los formatos y características más diversas. Resulta interesante repasar algunos casos de diferentes puntos del mundo que demuestran las variadas y curiosas facetas que puede mostrar este tipo de estrategias de precios”, puntualizó el especialista.
– El costado alegre: un comerciante italiano colgó (en diciembre de 2008) un curioso letrero en la vidriera de su negocio de carteras y accesorios: “10 por ciento de descuento a quien entra con una sonrisa”. El objetivo de esta estrategia no era solamente impulsar las ventas sino también levantar el ánimo de los clientes, que según el comerciante, se veían muy decaídos desde los comienzos de la crisis internacional. La liquidación fue todo un éxito, ya que más allá de su dificultosa implementación, logró un amplio impacto en los medios dada su indiscutible originalidad.
– El costado saludable: el Ministerio de Sanidad y Consumo de España lanzó una am
