ESCUCHAREl dato se obtuvo de casi seis mil auditorías filmadas a diversas industrias argentinas de servicio y productos, detectando que no hay un intento por cerrar operaciones y/o que existe un mal manejo para lograrlo.
Apenas 25% de los vendedores logra cerrar una venta. Así lo reveló un nuevo estudio encarado por Be There, la empresa cordobesa especializada en el desarrollo e implementación de programas de mystery shopping filmado (auditorías filmadas).
El dato se obtuvo de las más de 5.700 auditorías filmadas que la consultora realiza de forma mensual a diversas industrias argentinas de servicio y producto, detectando que no hay un intento por cerrar operaciones, o que existe un mal manejo para lograrlo.
“El cierre de venta es la fase decisiva para impulsar al cliente a la acción, logrando su compromiso efectivo en la aceptación de nuestra oferta. El dato es verdaderamente alarmante si consideramos que 75% de la fuerza de venta no está dominando un cierre exitoso. Esto repercute de manera directa en las ventas y rentabilidad de todo negocio”, destacó Mariano Aguirre Littvik, fundador y director de Be There.
En tal sentido, la implementación de un programa de mystery shopping filmado ayuda a trabajar sobre este indicador. La herramienta revela cómo la fuerza de venta maneja sus operaciones para luego formar a los vendedores por medio de capacitaciones presenciales y videoconferencias en técnicas de venta, atención al cliente y negociación, en concordancia con los resultados de las mediciones obtenidas mediante las auditorías filmadas que se realizan en los diversos puntos de venta.
El mystery shopping filmado permite evaluar de manera objetiva los diferentes aspectos que hacen a un efectivo cierre de venta, tales como: correcta indagación sobre las necesidades del cliente; uso de material de apoyo como folletería, catálogos, y muestras para acompañar a la venta; búsqueda de retroalimentación del cliente; conocimiento del producto o servicio; argumentación; entrega de presupuesto por escrito; y pedido de datos de contacto del cliente con el fin de contactarse con el prospecto y dar seguimiento a la venta, entre otros.
“En épocas donde las ventas son bajas o escasas y las ofertas son cada vez más, es importante monitorear el comportamiento de la fuerza de venta por medio de programas de mystery shopping filmado. Esto permite capacitar a los vendedores sobre evidencia objetiva y en congruencia con la realidad del negocio, mostrándoles a través del video cómo operan; instruyéndolos sobre los procesos de venta de la empresa; valorando la evolución de resultados, e implementando en consecuencia una serie de recursos motivacionales y de reconocimiento por su buen accionar. Así es como hemos logrado que nuestros clientes alcancen 66% más de efectividad en el cierre de ventas”, concluye Aguirre Littvik.
