ESCUCHAR
Los datos fueron recogidos en el Tour Pyme 2013, capacitación directiva que integra un ciclo de conferencias que realiza un periplo por siete provincias argentinas.
Ese dato se desprendió de la encuesta (ver imagen) que se difundió ayer en el “Tour Pyme 2013”, jornada de capacitación directiva que forma parte de un ciclo de conferencias que recorre siete provincias del país.
Alrededor de 150 medianas y pequeñas empresas respondieron a la pregunta “¿Cómo definen sus precios las pymes de Córdoba? Del total de los encuestados, 20 por ciento contestó que los deciden “analizando diferentes variables, testeando precios en distintas situaciones y midiendo resultados”.
Esta cifra es significativa si se tiene en cuenta que, a escala nacional, sólo alrededor de 13 por ciento de los empresarios cruza variables y realiza testeos y comparaciones para asegurar la rentabilidad de su negocio aplicando una política de precios sustentables.
Visión de especialista
El conferencista José María Quirós (foto), autor del libro Etapas de la pyme, dijo en diálogo con Comercio y Justicia que “no le sorprende” que el número de pymes cordobesas que fijan sus precios estratégicamente esté por encima de la media nacional. “Yo siempre digo que el empresario de Córdoba tiene una particularidad, es mucho más innovador que el de otros lugares del país”, aseguró, y agregó: “Indudablemente aquí la gente trabaja realmente bien con este tema porque se preocupa por generar una buena política de precios”.
Al ser consultado acerca del porqué de este resultado alentador, el especialista aventuró una hipótesis: “La verdad es que no tengo clara la razón, lo que es cierto es que el cordobés se mueve más y mira más”. Quirós destacó la importancia de esta cualidad, al puntualizar: “Yo siempre digo que es bueno que el empresario salga de su empresa y escuche, porque cada vez que participa de una charla como la hoy, se le disparan miles de ideas”.
Asimismo, este referente en la sistematización de la realidad de la pequeña y mediana empresa, que en sus 30 años de trayectoria ha asesorado a más de 300 directivos para ayudarlos en el dominio del negocio y en la mejora de la rentabilidad, reveló que, actualmente, una de las principales preocupaciones de los directivos de pequeñas y medianas empresas está motivada por los “competidores desleales”.
No obstante, insistió en la importancia de generar una política de precios y ejemplificó: “Durante la conferencia, dije: ‘Levanten la mano aquellos que en las últimas cuatro compras que hicieron, si hubiesen tenido que pagar un poco más hubieran adquirido el producto de todas formas’. Levantaron la mano la mayoría de los presentes”. Esto, en palabras de Quirós, tiene un resultado claro: “Quiere decir que ese dinero está en el mercado” y que las compañías que planteen sus precios estratégicamente pueden absorberlo y utilizarlo “para innovar mejor y actualizarse”.
La convocatoria
El encuentro, realizado ayer en el Centro de Congresos y Convenciones del hotel Quorum, forma parte de la gira de capacitación directiva denominada “Tour Pyme 2013”, que recorre siete ciudades de Argentina: Mar del Plata, Neuquén, Córdoba, Rosario, Mendoza, Salta y Tucumán.
Durante la jornada se abordaron temas tales como “la gestión de precios como palanca para incrementar ganancias y nuevas técnicas para capturar el máximo valor del mercado”. El conferencista Quirós, autor del libro Etapas de la pyme, publicado en 2012, es considerado actualmente el mayor referente de la especialidad.
Encuesta: Detalle de los resultados
De los empresarios que participaron en el sondeo, 52,1% respondió que decidía sus precios basándose en el costo del producto y/o servicio y añadiéndole un porcentaje.En segundo puesto (20%) se ubicaron aquellos que planificaban una estrategia “analizando diferentes variables, testeando precios en distintas situaciones y midiendo resultados”.
En tercer lugar están quienes lo hacen de manera intuitiva, teniendo en cuenta oportunidades de venta, tipo de cliente y precios de los competidores.
Siguen los que “acomodan el precio según el caso, para estar seguros de no perder la venta” (8,5%), sin contar a los que que utilizan “otras metodologías” para decidir (4,8%).
