ESCUCHARNos pasamos la vida vendiendo; vendemos ideas, propuestas, planes, nos auto-vendemos, vendemos nuestra imagen, y después decimos que no sabemos vender o que no sabemos cómo presentar. Cada vez que te parás enfrente de otra persona y le comunicás verbalmente tu deseo de realizar una acción y querés de alguna forma su aprobación o colaboración estás vendiendo, ¡haciendo un pitch!
Por María Elena Provensal *
Entonces, ¿por qué resulta tan complicado para los emprendedores definir la estructura de un buen pitch? Las estadísticas nos dicen que dos de cada tres emprendedores no saben preparar ni dar un pitch que logre su objetivo; conseguir un segundo encuentro para explorar la oportunidad más en detalle.
En esta nota te cuento cómo armar un buen pitch, de una manera simple y rápida ¡para vender lo que sea a cualquiera!
La apertura de tu pitch debe ser corta y memorable, contando tu visión del futuro de tu emprendimiento y el mundo. La herramienta de soporte que uses es indiferente, solamente recordá que es de soporte; si usás un bastón no vas a poner el ciento por ciento de tu peso en él sino que lo distribuís entre tus piernas y el bastón. Las opciones son variadas, podes armar tu presentación en Prezzi, PPT, PDF, Canva, etcétera, o simplemente con un banner o afiche. Tu voz y tu presencia en el escenario son las dos herramientas imprescindibles y, por supuesto, la idea que quieras presentar.
Siempre enfocate en los puntos de dolor de tu cliente; no cuentes la oportunidad de negocios, más bien concentrate en compartir cómo resolver un problema neurálgico para tu cliente. Una buena técnica es el uso de estadísticas impactantes. Por ejemplo, comenzar la apertura de tu pitch diciendo “¿Sabían que una de cada cinco personas…(y lo que esté vinculado con tu oportunidad)?”
Cuando presentes la solución, no te extiendas, sé concreto, decí de qué se trata el producto o servicio que vas a ofrecer para atender la necesidad de tu cliente. Comparar tu solución haciendo analogías de un conjunto de soluciones existentes es una buena herramienta. Por ejemplo: “Es cómo el TripAdvisor de los médicos”.
El mercado potencial y la competencia son dos variables claves que todo pitch debe tener. La definición del mercado debe hacerse desde abajo hacia arriba, desde lo más pequeño a lo más abarcativo. Definiendo tu perfil de cliente y expandiendo la porción de mercado desde el nivel local hasta el nivel internacional. Nunca te olvides de que la competencia existe, de una forma u otra, ya sea a nivel local y/o internacional, tenés que mencionarla y conocerla mejor que nadie ¡Diferenciate!
Tu modelo de negocios debe explicarse de la manera más clara posible; siempre empezá con una o dos opciones, nada de cinco precios diferentes para 10 targets de cliente. ¡Simple!
Tiene que quedar muy claro cómo vas a generar dinero con este negocio. Si podés explicarlo de manera gráfica mejor. Cómo vas a captar clientes para ese modelo de negocios, estrategias de marketing, de comercialización, partnerships; debés incluirlo brevemente, pero es importante que lo menciones.
No olvides de presentar a tu equipo, brevemente el expertise de cada uno y por qué forman el equipo ideal para “taclear” esta oportunidad.
Tu público puede variar entre un futuro socio a quien quieras involucrar al proyecto, un comité evaluador de una incubadora o aceleradora de empresas hasta un inversor ángel o venture capital. Tu objetivo es llamar la atención, obtener una segunda oportunidad para profundizar en la idea o propuesta. Querés llevarte contactos, teléfonos e e-mails de potenciales inversores, socios, partners o un prospecto. Tenés que dejar intrigado a tu público para que quiera saber más.
Tanto inversores como incubadoras y aceleradoras escuchan decenas o cientos de pitch por día, y el tuyo debe destacarse entre los demás, tu personalidad debe resaltar entre el resto, tenés que transmitir pasión, entusiasmo.
Si estás buscando inversión, tenés que detallar cuánto dinero necesitás, para qué vas a usarlo y en qué período de tiempo ¡esto es muy importante! Y si no pedís dinero, antes de terminar tu presentación tenés que explicarle a tu público qué necesitás de ellos. ¡Hacé el pedido!
Y por último, nunca olvides que la palabra mágica para que tu audiencia sepa que has terminado tu pitch es “¡gracias!”.
En resumen, las partes de un pitch son: introducción, problema, solución, tecnología, el mercado, el modelo de negocios, la competencia, go to market strategy, equipo, dinero, ¡el pedido!, le grand finale.
Nunca olvides de mirar a tu audiencia a los ojos. Lo importante es lo que digas y cómo lo digas, no el material de soporte que uses.
Y como dice Guys Kawasaky, la “regla 10/20/30”, diez diapositivas, 20 minutos, tamaño de letra 30.
* Directora de Operaciones en Córdoba de Incutex.
