“Siempre hay demanda, aun en la peor crisis económica”

Entender el contexto, saber a qué cliente nos enfrentamos y ser capaces de generar valor, son algunas de las claves para “venderse mejor”. El especialista disertó en las jornada de Comercio y Justicia

José Elaskar, magíster en marketing y especialista en estrategias, disertó ayer bajo el título “Venderte y ser rentable” en la jornada abierta y gratuita de actualización y Networking que realizó el diario Comercio y Justicia con motivo de sus 80º Aniversario.
En un auditorio colmado de asistentes, Elaskar brindó herramientas para la construcción, gestión y proyección de una marca propia e hizo hincapié en cómo fortalecer el desarrollo y crecimiento profesional en un particular contexto de crisis económico como el que atraviesa Argentina.
“Siempre hay demanda, aun en la peor crisis económica”, advirtió el especialista, quien remarcó que “lo importante es descubrir cuál es la demanda e iniciar una acción para poder satisfacerla”.
Elaskar subrayó sobre la importancia de entender al cliente y que éste nos pueda encontrar para solicitar nuestros servicios. “Muchas veces no entendemos lo que el cliente necesita”, resaltó.
El otro aspecto en el que hizo hincapié es la necesidad de posicionar la marca y generar valor: “Queremos que los clientes recuerden nuestra marca y nos elijan”, precisó.
Luego de la disertación, el magíster en Marketing dialogó en exclusiva con Comercio y Justicia.

-En un contexto de crisis como el que se está viviendo ¿qué recomendaciones le haría a un profesional para “venderse” mejor?
– Si uno mira las presentaciones del Indec puede ver que hay una demanda que se sostiene; el mercado interno está perimido pero hay mercado, está en algún lugar; lo que hay que hacer es trabajar más ingeniosamente en la búsqueda de esa demanda y, sobre todo, sobre tres pilares: primero, en captar la demanda; después, en saber retenerla y, luego, en desarrollarla. Un ejemplo son las empresas que explotan pozos petroleros: una vez que encuentran el pozo petrolero, comienzan a desarrollar diferentes productos; extraen el combustible para el avión, el combustible para los autos, los aceites, el barro para hacer cerámicos. En el caso de los profesionales es lo mismo; cuando uno encuentra un cliente que le sirve, tiene que retenerlo y luego desarrollarlo, esto es, empezar a ofrecerle una gama de servicios más amplia, por ejemplo.

-¿Qué recomendaría a los profesionales: trabajar en equipo o trabajar solos?¿Cuál es la tendencia?
– Mi marca es Elaskar y Asociados. La asociatividad ayuda bastante porque permite sostener esto de la especialización. Uno no puede ser especialista en todo pero sí puede ser un especialista asociado con otros para que de alguna manera se vaya generando esa sinergia que tiene una gran marca. Por ejemplo, ahora vamos a tener la Ley de Góndolas, que busca que las pymes tengan una mayor presencia; esto tiene que ver con el fenómeno de la cartelización. Éste es el momento para que estas empresas pequeñas que no tenían presencia puedan asociarse con quienes hasta hoy eran competidores para empezar a “coopetir”, es decir, cooperar para que entre varias marcas puedan tener un abanico de productos que antes no podíamos ofrecer. En el caso de los profesionales se puede pensar en el espacio de coworking. Uno puede preguntarse “¿por qué no buscar a colegas que hagan lo que yo hago y otros que hagan lo que yo no hago pero que son servicios que mis clientes pueden llegar a querer?” y, entonces, darles un espacio y trabajar juntos y asociarnos.

– ¿Cómo hace un profesional que se está iniciando para crear valor y que un cliente lo elija?
-Primero tiene que elegir un concepto. Por supuesto, cuando empieza o está en esta etapa embrionaria -por así llamarlo- uno se ve tentado por atender todo tipo de clientes, brindar todo tipo de servicio hasta que encuentra su especialidad. A diferencia de los médicos, quienes comienzan con guardias como clínicos pero rápidamente arrancan con la especialidad, en otras profesiones no pasa esto, muchas veces la especialidad lo encuentra a uno. Los primeros años uno puede encontrar la rentabilidad en la no especialidad, puede trabajar en dos o tres frentes sin tratar de abrirte tanto para luego ir construyendo un discurso que tenga que ver con la especialidad. De a poco, es importante decir “no” a algunas cosas e ir construyendo una imagen sobre esa especialidad.

– Habló en su disertación sobre la importancia de que el cliente se sienta satisfecho con el producto a servicio. ¿Cómo hace un profesional para visualizar eso?
-Es simple, preguntando y para eso hay muchas técnicas. La primera forma es mirarlo a los ojos al cliente y cuando está terminando mi actividad preguntarle qué le pareció mi servicio y escuchar lo que viene, que a veces no es lo que nos gusta escuchar, pero es a partir de ahí es donde podemos saber sobre qué hay que trabajar. Hay muchas herramientas para hacer este seguimiento de las muy sencillas a las muy complejas.
– ¿Los profesionales han entendido la necesidad de trabajar en la comunicación de sus servicios ?
-Hay muchos profesionales que sí, que trabajan mucho en comunicación, hay una gran lucha por el registro de marca y esto ha hecho que muchos profesionales hayan desarrollado páginas webs terriblemente potentes y han logrado de alguna manera responder a esto en tiempo y forma. En esto también se ve lo generacional, los jóvenes saben qué es lo que quieren y son nativos digitales, eso les resuelve una enormidad.

Cuáles son las claves para potenciar servicios profesionales o ventas de productos

– Entender el contexto.
– Entender al cliente al que uno se dirige.
– Desarrollar un concepto potente.
– Saber comunicar.