ESCUCHAR
Comercio y Justicia y el IES lanzan una nueva temporada de capacitación. En la primera charla, un especialista en marketing y estrategia empresarial propone una herramienta para incrementar resultado.
Con un tema clave como el “Desarrollo de sistemas de gestión de ventas” se inicia mañana el ciclo de capacitación gratuita 2012 organizado por Colegio Universitario IES y Comercio y Justicia . Pensado para profesionales y empresarios, desarrollado bajo la modalidad de conferencias, la iniciativa posibilita la interacción e intercambio entre participantes y disertantes, un abordaje práctico con análisis de casos reales y herramientas conceptuales que permiten hacer más eficaz y eficiente la labor cotidiana.
La primera conferencia estará a cargo de Víctor Gabriel Massola, director de la carrera de Marketing del IES y máster en estrategia para empresas, quien disertará, a partir de las 19, en el salón de usos múltiples ubicado en Buenos Aires 563. Antes de su disertación, adelantó algunos de los ejes que abordará y que, de implementarlos, permitirán resultados favorables para las empresas.
“Los sistemas de gestión de ventas se basan en mejorar los procesos actuales de venta, dejando de lado los preceptos viejos como el del vendedor al que se le dice que tome el maletín, el folleto, que salga a vender y si no vende lo apartan y traen a otros, y así sucesivamente. Lo primero que hay que tener en cuenta para estos sistemas de gestión de ventas es que hay dos sistemas fundamentales, aquellos orientados a empresas y aquellos orientados al mercado de consumo. Sea cual fuere de los dos, debería estar traccionado por las necesidades de los clientes”, subrayó.
“Estos sistemas -agregó- deben permitirnos tener una mejor gestión de la cartera de negocios, esto significa poder medir al vendedor y a nuestra estrategia comercial, de marketing y de venta, en cuanto a la efectividad”.
Seguimiento
Según Massola, los sistemas de gestión de ventas buscan que nada quede librado a la voluntad del vendedor sino que pretenden individualizar al cliente, incorporarlo a un sistema de gestión de relacionamiento con el cliente (CRM) y hacerle un seguimiento que no dependa de la habilidad del vendedor sino de una estrategia sistematizada adentro de la organización.
“Los CRM o sistemas de gestión nos deberían permitir armar un proceso de las ventas. La mayoría de las empresas hoy no los tienen determinados. Lo que ocurre por lo general es que el dueño de una empresa capacita una única vez a sus empleados en la atención al cliente o que cuando ingresa un nuevo empleado a la firma aprende de sus compañeros porque no hay sistema de gestión de venta que establezca un procedimiento”, detalló.
Está demostrado que aquellas empresas que sí lo aplican tienen posibilidad de incrementar sus ventas por efectividad. Además, permite medir el desempeño con encuestas de satisfacción.
“Un cliente satisfecho vuelve a comprar y uno insatisfecho no sólo no nos vuelve a comprar sino que no nos recomienda. Uno supone, a priori, que la satisfacción viene por el producto comprado, pero hay investigaciones que demuestran que 80% de la gente vuelve a comprar no sólo por la satisfacción con el producto sino con el vendedor”, afirmó.
Mayores beneficios
El disertante planteará la elaboración de un proceso que permite medir y aplicar acciones de mejora sobre el mismo proceso, lo que redundará en mejores beneficios para la compañía. “Hablaremos de la implementación en casos reales de firmas de Córdoba y San Francisco; cómo se arma un sistema de gestión de venta y qué elementos hay que tener en cuenta. Mostraré cómo medir los procesos, cómo incorporarlos a un CRM para integrar más la acción de ventas y la acción de marketing que muchas veces están disociadas”.
Mañana
– Conferencia: Desarrollo de sistemas de gestión de ventas.
– Fecha: mañana, a las 19, en el Salón de Usos Múltiples de IES (Buenos Aires 563)
– Destinado a profesionales de las áreas de marketing, ventas, comercial y empresarios (dueños y directivos de pymes).
– Entrada: libre y gratuita, con cupos.
– Más información: Departamento de Relaciones Públicas de IES. Rondeau 165, teléfono 4288140 / 41, [email protected] www.ies21.edu.ar
