ESCUCHARPor Jorge Araujo
Desde los comienzos de mi aventura como emprendedor, le di prioridad a crecer fuera de Argentina y encontrar modelos de negocios que no estén 100% atados al mercado local. Como buen emprendedor, cometimos muchos errores y éstos son los principales.
1. Falta de preparación. El primer error, y el más común, es la falta de preparación: no tener un plan adecuado y no haber realizado el trabajo de investigación. Parece una obviedad, pero la ansiedad (nuestra o de nuestros inversores) suele obligarnos a tomar acciones antes de tiempo.
Estudiar el mercado y tener un plan en marcha es clave. Hay que estudiar el mercado en el que quieren entrar.
2. Elegir un país por las razones equivocadas. El segundo error más común es ir por un mercado por razones equivocadas. Si bien es muy importante poder crecer y demostrar que existe la posibilidad de traccionar fuera del mercado local, hay que entender muy bien las razones por las cuáles queremos hacerlo y actuar de acuerdo con ello. Posibles motivos equivocados: es un mercado que “está de moda”. Es un mercado de 250 millones de personas. S{i, mayor mercado, mayor ingreso, pero también mayor es la competencia. Si tenemos presencia en ese país, vamos a poder levantar inversión más fácil. Es verdad que para algunos inversores ayuda, pero no debería ser la única razón. A fin del día, el dinero que realmente importa es el de nuestros clientes que pagan por nuestra propuesta de valor.
Buenos motivos: es un mercado con una necesidad igual o similar a la que ya estoy atacando. Hay una correlación entre los clientes actuales y los nuevos. Posibilidad de apalancarse en los recursos actuales. Esto puede ser equipo, inversores, clientes, red de contactos, partners, métodos de pago o logísticos (un poco más difícil en Latinoamérica), etcétera. Es un mercado que puedo abordar con los recursos que tengo.
Es un país estratégico para la propuesta de valor global. La expansión es una inversión a mediano/largo plazo, no un esquema de hacerse rico rápidamente por lo que hay que entender y ser muy honestos con los motivos.
3. Liderazgo. Para permitir que un nuevo equipo prospere, las nuevas oficinas necesitan un liderazgo fuerte para tomar decisiones rápido. Eso es una tarea que el equipo fundador tiene que llevar adelante, especialmente en las primeras etapas de una nueva operación en un mercado nuevo. Aunque el equipo local debe tener autoridad, el liderazgo veterano de la compañía también debe mostrar su presencia.
La comunicación es clave. Hay que configurar horarios específicos para hablar con el equipo remoto cada semana. Durante estas llamadas, es importante saber qué está pasando, pero mucho más importante es escuchar las preocupaciones e ideas, y ofrecer consejos y perspectivas. Este tiempo es para construir relaciones, establecer una buena relación y formar nuevos líderes.
4. Subestimar la adaptación. Más allá de la investigación de mercado general, muchos no se molestan en investigar los canales de comercialización locales, el comportamiento del consumidor o las preferencias de productos. Las culturas varían y es importante considerar cómo adaptarse.
Cuando pretendemos expandirnos internacionalmente, no tomarse el tiempo para investigar adecuadamente la cultura local y las preferencias de los productos podría hacer o deshacer la estrategia. Las necesidades de los clientes varían de un país a otro, incluso pueden variar dentro de un mismo país en diferentes regiones o provincias.
5. Ahorrar con el talento. Este error es un denominador común no sólo al momento de expandirse, pero se ve acentuado en esta instancia. El talento es una inversión y hay que pagar en consecuencia. Hay que contratar a la mejor persona posible para llevar adelante el negocio en nuevos mercados.
Contratar talento local para administrar el equipo, en lugar de promover empleados sin experiencia relevante, también puede llevar al emprendimiento al éxito. Los profesionales locales tendrán una mejor idea de lo que los clientes quieren y están en una mejor posición para escuchar y comprender sus necesidades.
Además, para que un equipo local prospere, la oficina necesita un liderazgo fuerte para tomar decisiones y un líder local a seguir. Contratar a una persona que pueda ocuparse de las decisiones difíciles: contratar, despedir, negociar con proveedores, cerrar los clientes más importante, hablar con la prensa e ir a eventos. Establecer expectativas claras de cuáles decisiones esa persona puede tomar sola y cuáles tiene que consultar con el equipo directivo.
Conclusión
La expansión se vuelve más importante y gracias a la tecnología es cada vez más fácil. Se puede obtener una ventaja competitiva apuntando a los mercados correctos, adaptando sus productos, servicios, estrategias y equipo para atraer a los clientes (e inversores) internacionales.
* Director de Internacionalización de ASEA
