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El valor divino de (no) ser humano: perspectiva del uso de la IA en las negociaciones

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Por Ignacio C. Furfaro (*)

Las últimas décadas se han caracterizado por un marcado desarrollo de nuevas tecnologías. Muchas veces, éstas han cambiado la forma en la que se practica el derecho. La IA (IA) es uno de los desarrollos tecnológicos con el mayor potencial de transformar la industria. Si bien se ha discutido abundantemente sobre los efectos de esta tecnología en otras áreas del derecho, su impacto en las negociaciones permanece mayormente inexplorado. En consecuencia, en el presente artículo se llevará a cabo un breve análisis de la IA aplicada en la práctica de la negociación.  Específicamente, en esta primera entrega, analizaremos sus ventajas y beneficios.

Introducción: conceptos principales y estado del arte

Individuos, entidades comerciales, gobiernos, y ciudadanos negocian constantemente. A través de esta forma de toma de decisiones, buscan armonizar intereses contrapuestos y tomar decisiones conjuntas. Las negociaciones también juegan un papel especial en la profesión legal, tanto en litigios como en derecho corporativo. Hoy en día, la gran mayoría de las disputas legales (95% en Estados Unidos) se resuelven por medio de acuerdos negociados. De igual modo, cuando se trata de transacciones comerciales, la gran mayoría de las operaciones se estructura mediante procesos formales de negociación. Como resultado, la mayoría de los operadores legales tiene una comprensión relativamente sofisticada de lo que implica el concepto de negociación.

Por otro lado, el concepto de IA no es fácil de comprender. El término se originó en 1956, pero ha tenido diversos significados a lo largo de los años, principalmente como consecuencia de su aplicación a múltiples campos e industrias. Aunque las definiciones pueden variar, la IA suele estar relacionada con la automatización de comportamientos mediante procesos de tecnologías de la información.

En los últimos años, la IA se ha asociado con una nueva técnica conocida como aprendizaje profundo. Por medio de este complejo proceso, los sistemas informáticos derivan reglas por sí mismos, en lugar de depender de un conjunto de reglas preestablecidas por un programador y simplemente ejecutar un mecanismo predeterminado. La IA utiliza “algoritmos para detectar patrones en los datos y discernir reglas para hacer evaluaciones que se asemejan a las que hacen los humanos (y) a medida que están expuestos a más datos, estos sistemas (…) vuelven a evaluar estas conexiones». 

A medida que los clientes solicitan servicios legales más rápidos y efectivos, los profesionales del derecho han tenido el paso con la innovación en la prestación de éstos, la mayoría de las veces mediante la incorporación de tecnología a la práctica. En el campo de la negociación, sin embargo, la IA aún es relativamente embrionaria. Actualmente, el comercio internacional y la negociación de contratos son los únicos ámbitos en los que estas tecnologías han penetrado en alguna medida. Aun así, incluso en estos casos, su objetivo principal es apoyar a los agentes en situaciones de negociación complejas.

Los beneficios de la IA en las negociaciones

La IA puede tener un efecto poderoso cuando se aplica a la negociación. En este sentido, el análisis de los datos disponibles; la predicción de los movimientos de la contraparte; la generación de bases objetivas para la emisión de ofertas; y la provisión de información sobre costos, beneficios, reacciones personales y mejores alternativas a un acuerdo negociado (Batna, por sus siglas en inglés); y un acceso más amplio a la negociación puede contarse entre sus principales beneficios.

La IA puede proporcionar una ventaja sustancial en términos de análisis de datos. Uno de los principales requisitos para una negociación efectiva es estar adecuadamente preparado.  Para ello, los negociadores exitosos deben analizar los datos disponibles antes de iniciar la negociación, con el fin de recopilar la información necesaria para diseñar estrategias de negociación, evaluar alternativas y presentar ofertas. Cuando el volumen de información disponible es significativamente extenso, y las posibles combinaciones son radicalmente complejas, la IA puede superar a los seres humanos. Estas funciones tradicionales de los negociadores humanos son un ámbito en el que la tecnología, sin duda, puede hacerlo mejor. 

Además de analizar la información relevante para la negociación en sí, estas tecnologías también pueden brindar información valiosa para el batna relevante.  Calcular un batna preciso es crucial para definir si entrar en una negociación, y qué estrategia de negociación es la mejor. La IA puede procesar rápida y efectivamente toda la información necesaria para lograrlo.

La IA también puede proporcionar grandes ventajas cuando se trata de predicciones sobre los movimientos y el comportamiento de la contraparte. Los humanos pueden desarrollar habilidades con el tiempo para comprender y predecir cómo actuarán los demás (principalmente mediante el análisis de la información disponible y patrones de negociación, pero también mediante la interpretación de lenguaje verbal y no verbal). Sin embargo, la IA puede resultar más eficaz en esta tarea por varias razones. En primer lugar, estas tecnologías pueden procesar información donde la estructura es evidente (por ejemplo, escanear una base de datos legal en busca de acuerdos de un negociador en particular), a mayor velocidad y con volúmenes más altos que un ser humano. Además, y quizás aún más relevante, la IA es capaz de ver patrones y estimar modelos estadísticos que relacionan información con conexiones no aparentes.  Como consecuencia, estas tecnologías son capaces de obtener mejores predicciones probabilísticas sobre la forma en que actuará la contraparte y, de esta forma, mejorar la posición negociadora del usuario.

Relacionado con esto está la posibilidad de utilizar la IA para proporcionar información sobre cuestiones que antes eran muy difíciles de discernir: las reacciones emocionales. Las partes podrían usar estas tecnologías como una forma de medir cómo ciertos estímulos afectan su cognición, resultando beneficioso de dos maneras principales. En primer lugar, podría permitir que la persona que experimenta la reacción fisiológica adversa tome medidas para reducir el estrés y mejorar su proceso de pensamiento cognitivo. Además, podría usarse en la contraparte como ayuda en la lectura e interpretación de su lenguaje no verbal.

Otra forma en que la IA puede beneficiar a los negociadores es proporcionando una base objetiva más sólida para ofertas y propuestas. La capacidad de estas tecnologías para procesar conjuntos de datos sustancialmente grandes, junto con la posibilidad de derivar reglas por inducción, puede brindar estadísticas tangibles y confiables sobre el uso de ciertas cláusulas en contextos, industrias y circunstancias específicas. Esto, con el tiempo, podría resultar en una mayor delegación de puntos clave de negociación a la IA. Cuando las partes basan sus solicitudes en criterios objetivos arraigados en la práctica común, su posición se fortalece sustancialmente.

Por último, algunos expertos argumentan que la IA tiene el potencial de reducir el costo de los servicios legales y, por lo tanto, facilitar que los sectores de menores ingresos accedan a los beneficios de una negociación efectiva. Según ellos, estas tecnologías pueden reducir los costos de negociación no sólo al identificar, de manera rápida y económica, resultados mutuamente beneficiosos no reconocidos anteriormente, sino también al aumentar la certeza de los resultados, al mostrar cómo ciertas cláusulas y propuestas han funcionado en miles de casos anteriores.

Consideraciones finales

En las últimas décadas, el mundo ha sido testigo de un aumento exponencial de las nuevas tecnologías, incluido un fuerte crecimiento en el uso de la IA. Estas tecnologías han impactado drásticamente la forma en que se practica el derecho, y se conciben y prestan diversos servicios legales.

En particular, la IA tiene el potencial de revolucionar múltiples procesos, como la revisión de documentos y la redacción de instrumentos legales. Aunque muchos de estos cambios han sido analizados a fondo por múltiples expertos, el impacto de estas tecnologías en la negociación permanece mayormente inexplorado por la doctrina.

La IA sigue siendo aún embrionaria en el campo de la negociación. La mayoría de los avances de esta tecnología no se han traducido a la práctica cotidiana. Actualmente, el comercio internacional y la negociación de contratos son los únicos ámbitos en los que la IA ha penetrado en alguna medida.

La aplicación de estas tecnologías a la negociación podría hacer que el análisis de los datos disponibles, la predicción de los movimientos de la contraparte, y la generación de bases objetivas para las ofertas. Asimismo, la provisión de información sobre costos, beneficios, reacciones personales y batnas, tiene el potencial para alcanzar procesos sustancialmente más rápidos, económicos y efectivos.

Sin embargo, es importante tener en cuenta que la IA también ha revelado limitaciones estructurales y ha planteado múltiples preocupaciones sobre posibles peligros y perjuicios, los cuales analizaremos en la próxima entrega.


(*) Abogado graduado de la Universidad Austral y master in Business Administration por la Universidad de Roma II

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