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El ABC para comenzar a exportar productos o servicios

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Diana Silveira, coordinadora del Centro de Estudios para el Desarrollo Exportador

Para comenzar a exportar es necesario tener en cuenta una gran cantidad de datos concretos. Algunas veces, la estrategia de exportación deviene de un proceso continuo y de largo plazo para posicionarse en los mercados extranjeros. Otras veces, significa tan sólo una gestión esporádica para colocar una venta específica. “Lo ideal sería el primer caso, no sólo para garantizar una continuidad, sino también para permitirle a la compañía la amortización de la inversión y del tiempo destinado”, explicó Diana Silveira, coordinadora del Centro de Estudios para el Desarrollo Exportador Universidad de Palermo.

En este sentido, según completó la especialista en comercio exterior, “cualquiera sea la situación, los procesos claves y principales a la hora de exportar, se pueden resumir y simplificar en algunos puntos principales”.

– ¿Qué es lo primero que se tiene que tomar en cuenta en el momento en que una empresa decide exportar?
– Lo primero es elegir un producto. Será necesario identificar cuál (o cuáles) de los productos (o servicios) de la empresa está en condiciones de competir en el mercado externo. Esta elección se sustenta en los estándares de calidad del producto, en su excelencia, en su reconocimiento, en su demanda y en su costo, entre otros factores. Conocer el producto es clave, no sólo en el momento de identificar fortalezas, sino también a la hora de vislumbrar sus debilidades.

Una vez realizada la elección, es necesario clasificar el producto según su posición arancelaria.

También es importante tener en cuenta la adecuación del producto al mercado de destino, en términos de etiquetado y envasado; y analizar la capacidad de producción frente a un volumen de demanda acorde con el mercado elegido.

– Una vez que está elegido el mercado, ¿cuál es el paso a seguir?
– Es muy importante tener datos concretos, concisos y actualizados de las oportunidades que generan los mercados de los destinos seleccionados. Una sugerencia es ingresar en las páginas de Internet de los organismos de promoción comercial locales y externos, así como en las cámaras de comercio, para informarse sobre los competidores, características y gustos.

Hay que estar dispuesto a recabar información, procesarla y volcarla al producto elegido, a fin de reducir, lo más posible, los “imprevistos”. También es clave tener en cuenta las pautas culturales de estos mercados, y su forma de hacer negocios y negociar. Por ejemplo, para empresas pequeñas, se recomienda comenzar por los mercados limítrofes, que ofrecen ventajas logísticas.

– ¿Cuáles son los aspectos organizacionales que debe tener en cuenta una empresa que decide exportar?

– Desde el punto de vista organizativo, la estrategia de exportación implica involucrar los diferentes departamentos de una empresa. Estemos hablando de una empresa mediana o una pequeña, es necesario generar el incentivo, por parte del equipo, hacia un fin común exitoso.

Comunicar claramente los objetivos a alcanzar y los medios que se poseen, resulta clave.

Además, es muy importante involucrar el departamento financiero/contable, o a la persona de la empresa encargada de las finanzas, a fin de elaborar un estimativo de la inversión necesaria para exportar. Capacitar el equipo en operatoria bancaria también es una recomendación. Además, buscar alternativas para optimizar los costos de logística, empaque y seguros, es una opción que muchas veces puede permitir abrir el abanico de productos.

– ¿Cuál es la mejor manera de informarse sobre la regulaciones, normas y requisitos para exportar?
– En este punto, juega un papel decisivo la buena elección de un asesor o despachante de aduanas que tenga conocimiento sobre las normativas, leyes y requisitos a la hora de exportar el producto. En definitiva, que conozca la operativa aduanera. Este requisito nuevamente es necesario para reducir imprevistos en el futuro, a menos que las reglas cambien en la marcha.

Por ejemplo, si se desea exportar el producto con su marca, será necesario registrarla en el mercado de exportación, como así también inscribir a la empresa en el registro de exportadores e importadores. También es prioritario informarse sobre los reintegros a la exportación por parte del Estado. Otra recomendación es averiguar los acuerdos comerciales existentes entre los países involucrados y los países con quienes se está compitiendo por el mercado en cuestión, para determinar la competitividad.

“Si se tienen en cuenta los puntos mencionados, se podrá esbozar un sencillo plan de exportación que servirá como punto de partida de una estrategia de expansión. La clave es ser flexibles: probar e ir ajustando las determinaciones de acuerdo con los resultados, porque el contexto cambia y los actores involucrados también. Tener constancia y perseveran

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