ESCUCHARAnte la proximidad de las fiestas de fin de año y la explosión de consumo que generan, los comercios, además de prepararse con publicidad, stock, capacitación y demás acciones previas al gran momento, deben considerar el hecho como una ocasión irreemplazable para fidelizar clientes.
“En navidad la gente está dispuesta a trasladarse más, a recorrer mayores distancias en busca de más atributos comerciales para realizar sus compras. Así, los comerciantes comienzan a ver gente que nunca antes había visitado su local. Esto implica una gran oportunidad para fidelizarlos y convertirlos en clientes” aseguró José Elascar, vicedirector de la carrera de Marketing del IES Siglo 21 Colegio Universitario.
– ¿Cómo debe prepararse un comercio para atraer clientes?
– “En general hay dos reglas de oro: la primera es contar con un buen local, es decir, ubicado en una zona central y densamente poblada con alta circulación de público. La segunda es realizar acciones para que los clientes de otras zonas estén dispuestos a visitarlo.
En la mayoría de los casos, la gente compra por cercanía o por recompensa. Mientras mayor sea la recompensa, el consumidor estará dispuesto a recorrer mayores distancias.
– ¿Cuáles son las recompensas más convocantes?
– El cliente está dispuesto a recorrer una gran distancia para comprar en un comercio cuando lo que le venden es realmente diferente, cuando tiene un aditivo extra (por ejemplo, un libro con la promesa de la firma de su escritor), o cuando el local realiza promociones, eventos y/o actividades como obras de títeres para niños, animaciones, música, etc.
La navidad en este caso es una recompensa en sí misma, ya que la gente está dispuesta a trasladar su compra siempre y cuando los comerciantes sepan fidelizarlos.
-¿Quién está dispuesto a ser fidelizado?
– Quien siente que recibe una fuerte recompensa a cambio de su lealtad. La recompensa mayor que alguien puede recibir es ser reconocido como cliente. Es estar bien atendido.
– ¿Cuáles son los principales atributos que considera un cliente para elegir un comercio?
– Una investigación propia entre consumidores de locales comerciales, supermercados, minimercados y almacenes arrojó que los principales motivos para elegir un comercio son los precios bajos (16%), la buena atención (15%), la variedad de productos (14%), la cercanía y facilidad de acceso (13%), las ofertas especiales (9%), la limpieza y el orden (8%), la calidad de los productos (8%), los horarios de atención (8%), la costumbre (3%) y otros (5%).
– ¿Cuáles son los principales motivos para que un cliente abandone un comercio?
– Según el estudio, los clientes abandonan un lugar en el que compraban habitualmente por la mala atención (55%), los precios (16%), la mala calidad de los productos (9%), la falta de higiene (7%), la falta de mercadería (5%), los problemas de pago (4%), la distancia (2%), ciertas estafas (2%) y cuestiones de comodidad (1%).
– ¿Qué consejos les daría a los comerciantes para ganar clientes en estas fiestas?
– El comerciante debe recibir bien a sus clientes, recordar que ellos recorrieron una distancia tal vez importante para venir a su local. Tiene que ser amable, dedicarles tiempo, atender sus inquietudes.
Hay que valorar a cada uno de sus clientes sin importar el monto de compra. Hay quienes la primera vez realizan una pequeña inversión en un local y de acuerdo con su satisfacción regresan peri&oacut
