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Por Alicia Verna / Directora de AV Consultores y autora del libro Buenos negocios: logre que su pyme venda mejor
Existe abundante bibliografía sobre ventas, comercialización o marketing, pero, en general, está apuntada a grandes corporaciones, con equipos de más de cien vendedores y varios niveles de supervisión y gerencias. Pero ¿qué ocurre con las pymes? ¿sus problemáticas son similares? ¿se pueden aplicar las mismas soluciones?
Personalmente, no comparto la visión de que una pyme sea una gran empresa en pequeño o en vías de serlo. Si bien ambas comparten la búsqueda de la rentabilidad, el aumento de la estructura, en sí mismo, no es sinónimo de crecimiento comercial. La aspiración de toda pyme debería ser, por sobre todo, “ser rentable” y llegar a alcanzar la estructura ideal para lograrlo; no es una cuestión de crecer por crecer. Es decir, consideraría que las pymes y las grandes firmas constituyen “diferentes especies”, por lo tanto, tienen características, problemáticas y enfoques también diferentes. ¿Cuáles son los más significativos?
-Menor cantidad de niveles jerárquicos: esto potencia la comunicación y la sinergia interna, y facilita la generación de un mayor compromiso con los resultados. “Todos conocen lo que se quiere lograr y quieren ser parte de ello”.
-Mayor rapidez en la gestión del cambio: las decisiones se toman en tiempos más cortos y son más flexibles, ya que la pyme debe amoldarse continuamente a las necesidades del mercado, a los competidores, a la realidad económica, etcétera, y para ello cuenta con la ventaja de una estructura más pequeña. “Es más rápido hacer virar una lancha que un transatlántico”.
-Recursos escasos: contar con menores ingresos implica también manejar un presupuesto más acotado, por lo tanto, es fundamental generar acciones de alto impacto, pero de bajo costo.
-Sentido de supervivencia: cada decisión puede poner en riesgo gran parte de la continuidad de una pyme si no está bien tomada o si se ejecuta mal o fuera de tiempo, en especial durante la primera etapa. “El éxito de una pyme se consolida sólo cuando la supervivencia está asegurada”.
-Multitasking o multitareas: cada integrante cumple varios roles simultáneamente, esto puede desenfocarlo de un monitoreo o seguimiento adecuado de cada acción. “Que lo urgente no desplace a lo importante”.
¿Cómo neutralizar estas características de las pymes?
Implementando la metodología de gestión comercial, que le aportará:
-Objetivo definido: permite capitalizar el sentido de pertenencia del grupo y enfocarlo hacia un único resultado.
-Plan detallado: un listado de acciones por realizar, tiempos y responsables, lo cual permite al empresario hacer foco en el seguimiento del plan y evitar “perderse” con el día tras día.
-Claridad en los roles: evita que varias personas se superpongan en las tareas o realicen tareas improductivas.
-Tablero de indicadores: facilita la medición del avance hacia el objetivo, detectar desvíos y permite anticiparse a posibles cambios en el entorno/mercado.
-Potenciar sus equipos de trabajo: detecta la capacidad ociosa de cada integrante, mide las gestiones realizadas y organiza su esquema de trabajo diario, semanal y mensual.
