ESCUCHAR¿Cuánto cuesta captar un cliente nuevo y cuál es el costo de mantener uno que ya existe? Ésta parece ser la pregunta que se están formulando en la actualidad los empresarios.
Sin bien todo negocio busca conseguir y mantener clientes, tradicionalmente las empresas se centraron en la captación de consumidores o Marketing Atraction. Pero según algunos estudios, el costo de atraer nuevos compradores es casi cuatro veces mayor que venderle a un cliente que ya existe.
Este contexto es el que le permite tomar protagonismo al Marketing Retention, ese que busca retener a los clientes, su fidelización y generar beneficios en base a los clientes actuales. Para adecuar la oferta, las empresas deben tener en cuenta las necesidades del consumidor y establecer un vínculo con el cliente que permita entenderlo como individuo, hacer que se sienta diferente y generar el feedback.
Julio Maggi, gerente Comercial de Automóviles Deportivos 2000, estuvo en Córdoba con motivo de la presentación de la carrera de TC 2000, de la cual está encargada su empresa, y le comentó a Comercio y Justicia que los negocios tienen que encarar acciones de marketing que permitan fortalecer la fidelización que tienen los consumidores con la empresa.
“La fidelización tiene que ver con la gratitud, con la seguridad de que el deseo de mejorar algo será cumplido” explicó.
– ¿Cómo se planifica el marketing en un deporte que genera tanta pasión como las carreras de autos?
– Nosotros aprovechamos lo que es la adrenalina y la pasión del seguidor del TC 2000 en dos caminos. Uno centrado en las promociones en los puntos de ventas de entradas, donde los sponsor asociados realizan determinadas campañas que, junto con un plan de medios, incentiva la concurrencia al autódromo.
Por el lado corporativo, utilizar la pasión que une al público en general con el automovilismo, trabajándolo a tres niveles. Un nivel que es el masivo, basado en la transmisión televisiva por parte de los sponsors, a través de publicidad estática en pista y spot televisivos.
Otro nivel que es el promocional, que se da también fuera del autódromo, como el de la conferencia de prensa y la exhibición de los autos de carrera. Y un tercer nivel que tiene que ver con la fidelización del cliente centrado en las zonas VIP con servicio premiun, más la posibilidad que se le da a los fanáticos de vivir el automovilismo desde adentro girando el circuito con los pilotos.
Publicidad real
Muchas marcas promocionan sus productos con personalidades que transmiten bajo la premisa del éxito.
Sin embargo, Maggi plantea que en el TC 2000, las terminales automotrices vieron una categoría que les permite mostrar sus autos compitiendo de la manera más “parecida” a los que después se venden en los concesionarios.
“Las empresas percibieron como una gran herramienta de Marketing Promocional, publicitar el producto de la manera más real en la que el cliente lo va a consumir”, explicó Maggi. Luego agregó que este mecanismo “les permite a las automotrices trasladar a sus productos la aplicación de tecnología que realizan en la faceta competitiva”. En este contexto, el TC 2000 es la categoría que más terminales automotrices tienen con equipos oficiales: cinco en el presente año. Pese a que en 2007 la competencia tuvo más de 500 mil espectadores, duplicando al 2002, el gerente Comercial aconsejó que ninguna campaña de Marketing Retention debe descuidar los nuevos c
