ESCUCHAR
Por Trabajando.com *
Sin darnos cuenta negociamos todos los días, todo el tiempo; negociar está en la naturaleza del hombre pero ¿cómo pueden mejorar los resultados de las negociaciones?
En el portal de empleos Trabajando.com recomiendan primero saber cuáles son los paradigmas de la interacción humana. Estos se aplican a las negociaciones; son seis (*):
- Ganar-ganar: una persona que procura el beneficio mutuo en todas sus interacciones, de manera que ambas partes se sientan satisfechas con las decisiones que se tome y se comprometan a cooperar más que a competir.
- Gano-pierdes: la mayoría de las personas, debido al estrés y a la presión a la que están continuamente sometidas tienden a pensar en términos de dicotomías; fuerte o débil, ganar o perder, etcétera. Pero este pensamiento se basa en poder y posición, no en principios. Es común en personas que necesitan ser reconocidas para poder sentirse valoradas, ya sea en ámbitos sociales y económicos porque su única preocupación son ellas mismas.
- Pierdo-ganas: este comportamiento es común en personas que buscan agradar o apaciguar, ser aceptadas y populares ya que tienen poco coraje para expresar los sentimientos y convicciones y se dejan intimidar fácilmente. En este tipo de negociación generalmente se cede o renuncia; las personas “gano-pierdes” se aprovechan de esta situación porque en ella ven reforzadas sus fortalezas. Cuando las personas reprimen sus sentimientos acaban descubriendo que estas situaciones deterioran su autoestima y la calidad de las relaciones con los otros y -al no tratar de mejorarlo- terminan padeciendo de constantes ataques de cólera e ira sin razones que lo ameriten o en el peor de los casos siendo víctimas de enfermedades psicosomáticas del sistema respiratorio, circulatorio y nervioso.
- Pierdo-pierdes: ésta es la filosofía del conflicto y de la guerra ya que ambas partes son obstinadas, egoístas y no renuncian hasta no vengarse, por lo que continúan en una ofensiva constante en la que finalmente ambos terminan perdiendo.
- Gano: estas personas no necesariamente están interesadas en que la otra parte pierda, les resulta irrelevante, lo importante es conseguir lo que quieren.
- Ganar-ganar o no hay trato: si no es posible encontrar una solución benéfica para ambos se prefiere no hacer trato para evitar pérdidas y peleas que entorpezcan futuras negociaciones.
Es mucho mejor comprender estas situaciones desde el principio y no llegar a la discordia por no encontrar puntos comunes.
Según Pablo Molouny, gerente general de Trabajando.com, “una vez que estás informado sobre cuáles son las posibles posiciones que adoptan las personas a la hora de negociar, deberás analizar cómo fueron tus negociaciones pasadas, porque tuvieron un resultado que no esperabas, y ahora si podrás saber cómo actuar frente a las diversas situaciones”.
Para obtener los resultados deseados se requiere tener liderazgo interpersonal, visión, iniciativa proactiva, guía, y poder que provienen de la persona. Hay que desarrollar un buen carácter, y crecer por medio de las relaciones.
El aprendizaje está sujeto a la realidad de la situación, hay que saber analizar e interpretar la realidad con exactitud y no aplicar un mismo comportamiento a todas las situaciones.
(*) Stephen R. Covey, Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva
