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80% de las empresas del segmento realiza sus ventas externas en forma directa y sin fórmulas asociativas. Sólo un tercio usa metodologías para saber dónde comercializar.
Ochenta% de las pymes latinoamericanas realiza sus exportaciones en forma directa, sin utilizar intermediarios locales ni fórmulas asociativas de exportación, según reveló ayer una encuesta privada. El estudio, realizado por Visa y la consultora internacional RGX, abarcó una muestra de 200 empresarios latinoamericanos de Argentina, Chile, Perú, Colombia y México.
Los resultados de la investigación, que fueron compilados en el estudio “Buenas prácticas de comercialización de las pymes latinoamericanas”, permiten lograr una aproximación más completa al comportamiento de estas empresas en torno a la actividad exportadora, conocer sus prácticas comerciales, canales de comercialización, productos, formas de promoción financiación y medios de pago. El estudio reveló además que 72% de los entrevistados elige a un importador o distribuidor en el mercado de destino, en detrimento de otros canales de comercialización alternativos.
“Sólo un tercio de las empresas entrevistadas utiliza alguna metodología para determinar los mercados a los cuáles exportar, mientras que la mitad los identifica basándose en una demanda concreta de un comprador”, indicó la encuesta.
A su vez, ocho de cada diez pymes ajustan las características de sus productos a los mercados de destino, con base en lineamientos de compradores, productos competitivos y gustos de consumo.
Por contraste, 64% de ellas los exporta con la misma marca que utilizan en el mercado local.
Otro hallazgo fue que la mitad de las empresas da descuentos a sus clientes externos. Lo hacen principalmente con base en las cantidades de compra (21%) y el concepto de pago inmediato (13%).
También se reveló que la mitad de las pymes exportadoras otorga algún tipo de financiación a sus clientes del exterior y se financia mediante plazos negociados con sus proveedores.
“Las pequeñas empresas son la espina dorsal de las economías locales alrededor del mundo con un gran potencial de crecimiento y expansión por medio de las exportaciones”, dijo Diego Rodríguez, director Ejecutivo Regional de Productos Comerciales de Visa América Latina y el Caribe, al presentar el informe.
Por su parte, Diego Frediani, director General de RGX, sostuvo que “conocer las prácticas comerciales de exportación de las pymes permite sugerir la corrección de errores, presentar alternativas superiores, hacer mayor hincapié en los aciertos, y proyectar un mejor desempeño exportador, para aprovechar de mejor manera la enorme oportunidad que tendrá la región, en los próximos años, de insertarse exitosamente en el comercio internacional”.
