ESCUCHAREl Elevator pitch es un tipo de presentación cuya principal característica es la brevedad, un discurso que dure lo que un viaje en ascensor. Está ligado a la idea de ocasión, no perder la oportunidad al encontrarse de manera imprevista con un posible inversor (ya sea en un ascensor o en una feria, congreso o encuentro de cualquier clase).
Por Pilar Gatell Abre *
El discurso es ascensor, entonces, por la velocidad del encuentro pero también por la posibilidad de ascenso que supone. Hay que tener en cuenta también que un buen Elevator pitch puede servir, no sólo para captar inversores sino clientes y colaboradores. Imagina la utilidad que puede tener un discurso de 118 segundos que despierte en tus interlocutores las ganas de seguir escuchándote.
Éste es el tiempo del que habla Jeffrey Hayzlett en un artículo de Harvard Business Review. Pero precisa más: son los ocho primeros segundos los que determinarán el éxito o el fracaso de la presentación. ¿Cómo conseguir atraer la atención del interlocutor en los primeros ocho segundos para que nos siga escuchando durante 110 segundos más o, por qué no, para que nos pida una tarjeta de visita?
Lo más importante es lo obvio, debes despertar la curiosidad de tu candidato diciendo las tres cosas fundamentales: quién eres, qué haces, qué ofreces. No por obvio deja de parecer complicado. Aquí te ofrecemos 10 consejos para preparar tu Elevator pitch.
En los primeros momentos deberás poner más énfasis en el nombre de la marca que en el tuyo, procura ubicar el nombre de tu marca, producto o servicio al final de esos ocho segundos.
Más que tu nombre debes señalar lo que haces y cómo te distingues, una seña en la manera de hacer las cosas que te diferencie de la competencia y que sea atractiva para quien te escucha.
Más que las características de tu oferta incide en por qué es conveniente colaborar contigo en ese proyecto.
Tu Elevator pitch debe tener una característica indispensable: la flexibilidad. No debe ser un discurso cerrado, sino estar preparado para acomodarse a diferentes situaciones.
Adáptalo a tu interlocutor, si te has informado sobre los perfiles de tus inversores o colaboradores potenciales podrás adecuarlo en cada circunstancia.
Liga todos los conceptos de manera que despierte curiosidad, no agregues nada que no sea absolutamente sustancial ni menciones separadamente unos cuantos datos.
Emplázalo en el presente inmediato, intenta que no parezca que se puede esperar a un mejor momento. Si lo haces bien, podrás ofrecer todos los detalles en una segunda entrevista. Ése debe ser tu objetivo.
Explica por qué la idea de negocio es revolucionaria en el mercado específico en que se inserta. En cuanto al modelo de negocio, realiza trazos gruesos y no abrumes a tu interlocutor con cifras y detalles. Puedes enfatizar en las capacidades de tu equipo de trabajo y mostrar tus habilidades de líder apasionado, conocedor de su trabajo, coherente y prudente.
Cuida todos los detalles de tu presencia física y si es posible adáptalos a tu oyente. No olvides mimar el lenguaje, el buen uso lingüístico es desde siempre la primer carta de presentación social.
También debes estar preparado para afrontar las preguntas que puedan hacerte, si quieres desarrollar tu negocio estudia e infórmate bien sobre todos los aspectos posibles.
Retomemos, los primeros ocho segundos de tu “discurso ascensor”, son una condensación de los restantes 110 segundos, en los que tienes que hacer el mayor esfuerzo para captar la atención. Una condensación de la idea de negocio y su posición en el mercado descripta de manera atrayente y personal.
Si conseguiste que te escuchen, te quedarán 110 segundos para el desarrollo. Ahora debes conseguir acentuar la confianza que tus primeras palabras han despertado, siempre demostrando tu solidez en el conocimiento de los factores más importantes que inciden en tu negocio.
Finalmente, realiza un borrador tras otro hasta que encuentres la fórmula adecuada. Memorízalo pero no lo repitas automáticamente, usa las apelaciones directas de la conversación y modula diferentes maneras de decirlo sin que parezca apresurado. Si hace falta, grábate y escúchate, o pide opinión a tus colaboradores. Y, sobre todo, deja clara tu idea de negocio y las oportunidades inmediatas que ofrece.
A todo emprendedor le llega el momento de elaborar una presentación del estilo de Elevator pitch y, como hemos visto, el secreto del éxito está en la preparación.
* Especialista en temáticas de negocios y emprendedorismo.
