ESCUCHARPor Federico Vélez (*)
Ya sea como parte de una delegación empresarial, una institución en particular (como una universidad) o bien como funcionarios de gobierno, la importancia de la etiqueta china es indudable. ¿Qué entendemos por etiqueta? Podríamos definirla como el conjunto de normas dedicadas a guiar la conducta humana hacia una convivencia social más armónica. Esto cobra especial relevancia en el contacto con sociedades y culturas extranjeras. A fin de posibilitar un mejor entendimiento y vinculación, las normas de etiqueta constituyen un recurso de valor al cruzar las fronteras de nuestro país. El ejemplo de China quizás sea el más representativo.
En nuestros días, China es el país predilecto a la hora de hacer negocios. Se ha convertido en el primer socio comercial de Argentina este año, al desplazar a Brasil, y las expectativas comerciales están en constante ascenso.
Por este motivo, el empresariado argentino debe interiorizar las normas y prácticas relativas a la etiqueta de negocios. Una reunión exitosa que culmine con la firma de un acuerdo puede resultar más complejo de lo que se esperaba, sobre todo si estamos acostumbrados a negociar con países de nuestra región y nuestro primer contacto con Asia empieza por China.
El primer paso
¿Por dónde comenzar? Lo primero que el empresario debe entender es que se encuentra ante relaciones a largo plazo, lejos está de concretar sus objetivos con un simple viaje. El primer paso es darse a conocer, es decir, establecer una presentación inicial, que irá fortaleciéndose gradualmente. De este modo, existe una lógica de introducción, que abarca desde un simple mail inicial, en el cual damos a conocer la intención de hacer negocios, hasta videoconferencias, llamadas telefónicas, viajes, etcétera.
Incluso el uso de intermediarias como cámaras de comercio u organizaciones argentinas radicadas en China pueden ser de gran utilidad si se necesita una guía especializada. A esto podemos agregar la consulta a profesionales y equipos especializados en el estudio de este país asiático. En el aspecto cultural, la paciencia y la confianza son dos valores centrales que es necesario interiorizar.
En la cultura china, un concepto central es el de guanxi, que literalmente significa “conexiones”. Se basa en los vínculos sociales que el individuo desarrolla, a partir de los cuales se otorgan y se reciben favores. Guanxi implica un lazo de confianza que debe construirse a largo plazo, un vínculo íntimo entre ambas partes. Por lo tanto, este concepto abarca los diversos ámbitos de la vida, incluido el laboral. Una vez que se entabla un guanxi con alguien, se ingresa a su “círculo” personal.
La importancia del intérprete
En el transcurso del viaje de negocios a China, la barrera idiomática es la más visible. Se recomienda buscar un intérprete profesional. Las improvisaciones de algún miembro de la delegación argentina que haya realizado un par de cursos de chino pueden ocasionar más de una desgracia. Estamos acostumbrados a improvisar en idiomas como portugués, italiano e inclusive inglés. Hacer algo semejante con una lengua que posee cuatro tonos de pronunciación, entre 5 mil y 7 mil caracteres básicos requeridos para una conversación fluida y un sistema de escritura complejo, es a simple vista una locura.
Un buen intérprete es aquel que mantiene una fluidez en el habla, consulta adecuadamente en el caso de no entender palabras o expresiones y va bien encaminado (no genera correcciones o malinterpretaciones con la contraparte china). Hablar con pausas programadas, no doblar el volumen de voz ni tampoco concentrarse en mirar al intérprete son algunos consejos para lograr una conversación exitosa.
Contratar un intérprete implica siempre una pequeña inversión. En ocasiones, sus honorarios podrán ser un tanto costosos, pero hay que saber que dejar esta cuestión librada al azar no es posible. A esto se suma la dificultad para conseguir tales profesionales. Las universidades cordobesas y del resto del país no brindan carreras relativas al idioma chino y por el momento sólo se ofrecen cursos generales.
La mayoría del personal disponible cuenta con el chino como lengua nativa y, a veces, esto puede generar serias dificultades para comprender con soltura la vastedad de palabras, metáforas, expresiones y jergas que la lengua castellana brinda.
La cultura de los regalos
China posee lo que podríamos denominar una “cultura de los regalos”. Simbólicamente, un regalo constituye una muestra de afecto y consideración. En otras palabras, representa una evidencia del valor que una persona posee en nosotros.
Hacer un presente implica demostrar a otro que es parte de nuestro guanxi. En ocasiones, se deja librada la elección del regalo a gustos personales, preferencias o a lo que se puede conocer de la otra parte. Pero en el mundo de los negocios, y sobre todo con China, tal cosa no es recomendable, por lo que se debe tener en claro tanto el protocolo para regalar como aquello que se puede y lo que no se puede dar como regalo.
Para empezar, un regalo en lo posible debe ser caro. El valor monetario es importante ya que es sinónimo de generosidad, esfuerzo y esmero. Sin embargo, no debe hacerse un regalo excesivamente costoso pues, de lo contrario, la contraparte se verá comprometida a devolver la atención con un regalo aún más caro y así sucesivamente, hasta que una de las dos quede en vergüenza por no estar financieramente a la altura.
En segundo lugar surge la pregunta ¿qué regalar? Los chinos muestran un especial interés por los objetos con un tinte autóctono, valiosos y llamativos, originarios de un país. En este sentido, un juego de mates, un libro con imágenes de la Argentina (también conocidos como “foto-libros” o “libros visuales”) o un buen vino patagónico son una excelente opción a tener en cuenta.
¿Qué no debemos regalar? La lista no es muy grande pero es tan variada que incluye relojes, flores, cuchillos, cinturones, sombreros y gorras de color verde. Las razones se vinculan mayoritariamente con la muerte o el peligro, pero el caso de las gorras o sombreros verdes implica que el destinatario del regalo sufre una infidelidad de su pareja.
Cuidado con las comidas
Durante la ronda de negocios, es común compartir un almuerzo o una cena. Debemos saber que las comidas pueden llegar a ser demasiado exóticas como pepinos de mar, sopa de nido de ave, “huevos podridos” (conocidos formalmente como huevos milenarios o de dragón), caballitos de mar, entre otros. ¿Qué hacer en todos estos casos? Lo más importante es mantener el respeto evitando una expresión de disgusto por el plato servido. Tampoco es adecuado rechazar todos los ofrecimientos, algo sumamente descortés.
A la hora de brindar es necesario tener cuidado con el alcohol, dado que es de alta graduación, como es el caso del licor de lujo Maotai. En estos casos, hay dos opciones: o bien declararse abstemio o animarse a brindar si contamos con cierta cultura de bebidas.
Como es de esperarse, las comidas se servirán en bowls junto a palillos chinos, lo que puede resultar de gran incomodidad para un occidental. En lo posible, se recomienda practicar previamente el uso de palillos para comer o de lo contrario pedir tenedores, ya que muchos restaurantes están acostumbrados a recibir a extranjeros.
El valor de la etiqueta en la política
Podríamos continuar hablando sobre muchos otros aspectos de la etiqueta y su relevancia en los negocios. Sin embargo, todas estas consideraciones también son válidas para el terreno político. Los vínculos Argentina-China cada vez son más profundos, por encima de los distintos mandatos presidenciales que puedan transitar, con sus respectivas ideologías y orientaciones de política exterior. La realidad china es ineludible.
Por tal motivo, los funcionarios políticos de todos los niveles deben estar lo suficientemente preparados para hacer frente al desafío internacional del presente siglo. Esto implica claramente una formación sobre el ámbito político internacional, así como en normas de etiqueta y protocolo requeridas en el contacto con autoridades extranjeras. Para citar un ejemplo, la última cumbre G20 realizada en Argentina demostró graves falencias en lo concerniente a protocolo y etiqueta, aspectos cruciales al momento de organizar un evento internacional de tal calibre.
En la cultura china, otro concepto central -además del guanxi-, es el de mianzi, que puede traducirse como “rostro”, y hace referencia a la imagen o posición social que posee una persona. Su núcleo está formado por el prestigio, el honor y la valoración social; según las acciones llevadas a cabo, puede aumentar (ganar rostro) o disminuir (perder rostro). Así, podríamos afirmar que en el caso del G20 tanto el Presidente como varias autoridades del país sufrieron una pérdida de “mianzi”.
El ejemplo más emblemático fue cuando, tras el arribo del avión presidencial de China, sonó su himno nacional cuando se producía el primer descenso del aparato -las autoridades no se percataron de que quien descendía no era el Presidente sino uno de sus subordinados-.
Pero los errores pueden venir desde diferentes frentes. En la misma cumbre, el presidente Xi Jinping, en una conferencia conjunta con el entonces mandatario Mauricio Macri, citó una presunta frase que atribuyó a Domingo F. Sarmiento, cuando en realidad pertenece al poeta español Antonio Machado. Ante tal situación, podríamos hablar -en principio- de una pérdida de rostro por parte de Xi, aunque esta noticia no ocupó la centralidad del evento ni tampoco hubo correcciones del lado argentino por cuestiones de decoro, por lo que el hecho no logró pasar a mayores y la principal autoridad china no quedó expuesta internacionalmente.
Como vemos, la política y los negocios están hechos de normas y pequeños detalles que pueden marcar la diferencia.
(*) Licenciado en relaciones internacionales, Universidad Católica de Córdoba. Especialista en estudios sobre China
