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En 2009 la empresa facturó 20% más que la media del mercado. Este año solidifica sus planes de diversificación en el interior y en el segmento pymes mediante una red de más de 40 agentes comerciales y socios de negocios. Capacitación, educación e inversión conforman su eje
La compañía IBM, con 87 años en Argentina, consolida su avanzada en el segmento pyme, en el que espera superar en 20% el crecimiento registrado el año pasado por sobre la media del mercado IT. “El mercado tiene una tendencia de crecimiento de 5% para este año, e IBM tiene la expectativa de crecer más aceleradamente, sobre todo en el interior, gracias a la red de socios de negocios que hoy se encuentra más solidificada”, precisó a Comercio y Justicia Roberto Cruz, director de Negocios de la compañía en la región.
“La fortaleza de nuestros canales hoy se demuestra en una mayor capacitación en relación con los productos, con vínculos más estrechos con la compañía y por su reconocimiento y trayectoria en la ciudades y el interior. Esto genera una inercia desde el punto de vista de las capacidades y de la confianza y es la puerta de entrada para el desarrollo de empresas locales”, aclara Cruz, en el marco del Foro IBM 2010 que se llevó a cabo este martes en el Holiday Inn de Córdoba.
“Cuando empezamos a poner foco en Córdoba teníamos grandes cuentas, ahora nuestra cartera de clientes esta compuesta por una gran cantidad de empresas medianas y pequeñas, que son atendidas en forma conjunta por los mismos socios de negocios que teníamos el año pasado, pero que durante este año se han consolidado en una red más sólida y productiva”, añade María Inés Cura, gerente de ventas del gigante azul.
IBM sostiene su estrategia de crecimiento con un esquema que se compone por tres representantes comerciales directos en cada región: un gerente de negocios, un responsable de ventas y un asesor de la compañía -ubicado en Colombia-, y con más de 10 asociados de negocios por zona de atención. El mapa comercial hoy se despliega en cuatro regiones del país: Cuyo, incluido Neuquén; NOA; Litoral; Córdoba y Gran Buenos Aires.
Con todo, la multinacional se vale de las “grandes oportunidades que hoy brinda el desarrollo económico del país” para cumplir con sus ambiciosas expectativas de progreso. “El interior del país juega un rol central porque se observa en las empresas una mayor capilaridad y vocación de innovación”, argumenta el director de Negocios.
Concientización
Así, del gran número de empresas pyme que se ha sumado a la cartera de clientes de IBM entre el año pasado y éste, se observa que la gran mayoría ha elevado el nivel de complejidad de los servicios, tendencia que se ajusta a su potencial de crecimiento y desde luego a un proceso de maduración bien logrado en relación con el retorno de la inversión.
“Antes pedían sólo un servidor, ahora vemos que nos hacen consultas sobre virtualización, o bien, compran servidores más grandes -los cuales, si bien tienen un mayor costo inicial-, evalúan la ventaja de un almacenamiento más completo, la potencialidad para virtualizar o administrar backs up”, detalla Cruz, complacido de que el mensaje de “lograr efectividad en el negocio parece estar prendiendo en las pymes”.
En correlato, las soluciones que hoy tienen mayor demanda en el segmento son las de virtualización, almacenamiento e inteligencia de negocios. Esta última, a través de las diferentes versiones del sistema Cognos, con asistencia en planificación financiera, entendimiento y conocimiento del cliente y resultados de la actividad.
Inversión
Para lograr su plan de crecimiento la compañía invierte constantemente en especialistas comerciales, educación y certificación. Por caso, los más de 40 asociados de negocios en el país logran, como mínimo, tres certificaciones al año. A su vez, se destinan montos en equipamientos, servidores y otras soluciones que se instalan en los canales para hacer pruebas en los clientes o simulaciones. Cifras paralelas se ponen en servidores para universidades, tendientes a propagar el desarrollo de tecnologías abiertas, como así también planes de capacitación gratuita.
