Curso teórico – práctico: Cobranzas efectivas y negociación durante y después de la pandemia

La finalidad del curso es brindar herramientas a los participantes que les permitan mejorar sus habilidades negociadoras, la capacidad de toma de decisiones y resolución de conflictos, aplicadas a las cobranzas. Además de la exposición teórica, se efectuarán diferentes dinámicas y juegos de roles. 

Detalles

Fechas:  Martes 7 y 14 de julio
Horario: 18 a 20 horas
Duración: 2 clases
Modalidad: Virtual. Clases online en vivo por plataforma Zoom.

Destinatarios: Profesionales y ejecutivos, que en sus ámbitos estén involucrados en procesos de negociación, ya sea en empresas públicas, privadas o en el ejercicio independiente de su profesión, asimismo a todas aquellas personas que deseen mejorar sus habilidades en negociación aplicada a la gestión de cobranzas efectivas.

Valor del curso: $1.000
Descuento de 20% para suscriptores de Comercio y Justicia y  Semanario Jurídico.

Inscribite haciendo click AQUÍ

Certificado: Finalizado y regularizado el cursado, el certificado se le entregará al cursante en formato digital.

Disertantes

Paula Andrea Melo
Directora de Melo y Asociados. Coaching y Cobranzas para Empresas S.A. Abogada. Especialista en Negociación. Coach Ontológico Organizacional. Coach Ejecutivo. Diplomada en Innovación Educativa. Docente Grado y Posgrado UES Siglo 21. Especialización Posgrado Gestión y Gobierno de Empresas Familiares, UES Siglo 21.
Heliana Anahi Ortiz
Abogada. Responsable de operaciones en Melo y Asociados. Coaching y Cobranzas para Empresas S.A.

Informes e inscripción

Formulario de inscripción
E-mail: cursos@comercioyjusticia.info
Instagram: @comercioyjusticia.info
Facebook: comercioyjusticia.info

Formas de pago

Transferencia bancaria.
Mercado Pago.

Organiza

Capacitaciones Comercio y Justicia.

Programa completo

Objetivos específicos:

  • Comprender el concepto negociación desde una visión global y aplicada al relacionamiento entre las personas, especialmente orientado a gestión de cobranzas.
  • Proporcionar teorías ya validadas en la práctica. Desarrollo de casos prácticos.
  • Desarrollar herramientas para preparar y conducir negociaciones estratégicamente.
  • Conocer herramientas útiles para aplicar en diferentes circunstancias, dado que no hay una única manera de negociar, pero si técnicas básicas que se deben seguir en todos los casos.
  • Incrementar las habilidades individuales de los participantes como negociadores, desarrollando herramientas y competencias como la escucha, habilidad de comunicación, capacidad de gestión de las emociones.
  • Identificar e incorporar la importancia y el impacto del correcto uso del lenguaje, para una excelente negociación.

Metodología de trabajo:
La metodología del curso será mostrar a los participantes las ideas y herramientas de negociación aplicada a las cobranzas, de esta manera se busca que la teoría, sea bajada a la práctica, a través de diferentes dinámicas, pudiendo así también compartir los participantes, experiencias, desafíos que se enfrentan a diario.

Entonces se efectuarán presentaciones teóricas, brindando el marco analítico de las herramientas a presentar, para luego bajar a la aplicación práctica.

Se efectuarán dinámicas, a fin que los participantes intervengan en ellas, logrando de esta manera poder comprender, observar e internalizar las herramientas de negociación, así como también descubrir habilidades propias de cada uno.

NEGOCIACIÓN + COBRANZAS

DÍA 1
Presentación de los facilitadores y de los participantes. Introducción a la negociación y propósitos del curso. Check in, a fin de conocer las expectativas de los participantes.

MODELO DE NEGOCIACIÓN DE HARVARD:

    Se muestran de manera breve y concreta los principios de negociación de Harvard aplicados a la gestión de cobro.

ESTILOS DE NEGOCIACIÓN:

    Se muestran diferentes estilos de negociación, basado en las personas, intereses, opciones y criterios.

NEGOCIACIÓN EN COBRANZAS. CONOCIENDO AL DEUDOR. DEUDOR CLIENTE:

    Se explica y muestra la importancia de conocer al deudor y con qué herramientas podemos lograr comunicarnos con cada uno de ellos. Se identifica al deudor ya no como tal sino como cliente.

NEGOCIACIÓN CARA A CARA. NEGOCIACIÓN TELEFÓNICA: 

    Se muestran las diferentes técnicas de negociación en atención personalizada o en gestión telefónica, mostrando las diferentes objeciones de los deudores, y se dan los lineamientos para cada tipo de negociación.

MAPAS MENTALES. COMUNICACIÓN, GESTIÓN DE LAS EMOCIONES:

    Mediante dinámicas, mostramos la importancia de los mapas mentales del negociador, la habilidad en la comunicación y la gestión de sus emociones para el lograr el cierre de sus acuerdos de cobro.

Nota: En los temas del día, se incluirán diferentes dinámicas y juegos de roles.

DÍA 2

Se inicia la jornada con una sesión de preguntas y respuestas. Luego se pasa a la teoría y herramientas, y se cierra con una dinámica de un caso de negociación.

  • LA ESCUCHA EFECTIVA EN LA NEGOCIACIÓN Y LA COBRANZA: Este punto es fundamental de desarrollar en todo buen negociador/asesor/ gestor de cobro. Se muestran los lineamientos básicos de técnicas de escucha y su aplicación en la cobranza.
  • PERFIL DEL BUEN NEGOCIADOR. INDAGACIÓN PROFESIONAL: Mostramos en detalle las competencias básicas que debe tener un buen negociador, desde sus técnicas de cobro, su corporalidad, su lenguaje, su observador, manera de comunicarse, el control de su emocionalidad, dándoles herramientas para poder negociar adecuadamente potenciando estas habilidades. También se muestra la manera adecuada de indagar al cliente en la negociación para definir los puntos claves para lograr el cierre del acuerdo de pago.
  • PRINCIPIOS DE RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS. TÉCNICAS DE CIERRE,  DINÁMICAS: Aquí de manera didáctica con un caso se muestran los principios básicos de resolución de conflictos en la negociación de cobro y se muestran diferentes técnicas de cierre.

Cierre del curso.

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