ESCUCHARLa metodología, por medio de la cual el comprador sale a buscar a la empresa proveedora -que, a su vez, lo capta por medio de contenidos dirigidos y de valor agregado- es incipiente en el país. Drew Marketing consiguió la certificación de HubSpot, lo que augura grandes avances.
El proceso tradicional de venta cambió y más de 50% de los compradores quiere interactuar con un vendedor recién en la cuarta interacción con la empresa y, de éste porcentaje, alrededor de 70% prefiere no ser contactado por un representante de ventas.
Para revertir esta situación, la metodología inbound promete crecimiento por medio de la generación de una demanda constante que se produce al captar la atención de desconocidos, para que luego se conviertan en clientes y evangelizadores de la marca.
Así lo explica Andrés Pérez Españon, Ceo de Drew Marketing, partner de HubSpot, la plataforma de mayor uso de Inbound Marketing en Estados Unidos, y los primeros socios argentinos certificados como Silver, el nivel que les permite pertenecer al directorio oficial de partners.
– ¿Cómo se aplica el inbound marketing?
-Para aplicarlo, primero se analiza si la empresa encaja en la metodología y si se puede generar valor en el proceso comercial. Luego, se crean los buyers de la empresa, es decir, representaciones semificticias del comprador ideal, para hablarle a ellos con el contenido adecuado, en el momento oportuno. Con base en esto, la metodología ejecuta acciones para ayudar a las personas en el proceso de descubrimiento de su necesidad, aporta información para ayudarlas a saber qué es lo que realmente necesitan (consideración), para finalmente llegar a un cierre de venta (decisión).
– ¿Cuáles son los beneficios y qué obtienen los clientes?
-Inbound, aparte de generar demanda, ayuda internamente a las empresas a que mejoren sus procesos comerciales con contexto, es decir, si un visitante del sitio navega a cierta hora y se puede ver qué le interesa, un representante de ventas puede iniciar una conversación fácilmente con sus potenciales clientes en la hora adecuada, hablando de los temas que al cliente le parecen importantes.
Al conocer ciertos datos, como cantidad de empleados o facturación,que son proporcionados por los visitantes, los representantes de ventas pueden priorizar sus llamadas, lo que resulta en mayor productividad para el equipo comercial. Hacer todas estas tareas de forma manual es complejo, por lo que también se generan procesos automáticos (marketing automation), que permiten gestionar las relaciones previas al contacto con el representante comercial de forma automática.
– ¿Cuentan con casos de éxito?
-Actualmente estamos trabajando con dos clientes de gran proyección, uno es una empresa de consultoría y otra de la industria de la arquitectura que realiza animaciones 3D para proyectos de construcción apuntando principalmente hacia EEUU. Mediante inbound mostramos al mercado estadounidense las ventajas de contar con una animación para la venta de bienes raíces. Es una metodología de mediano a largo plazo; en estos meses hemos visto resultados en la cantidad de visitas a su sitio web, y en la generación de negocios en sí, pero todavía estamos en proceso de posicionamiento.
– ¿Qué significa ser partner de HubSpot?
-En HubSpot existen distintos niveles de partners, uno de ellos es el Silver, el cual permite pertenecer al directorio oficial de partners. No somos los únicos de Córdoba, pero si los primeros en ser socios certificados como Silver. En Buenos Aires ya existen cuatro agencias categorizadas, y nosotros somos la quinta en el país.
-¿Cuáles son las expectativas de crecimiento, cobertura y expansión?
– Pensamos alcanzar entre 10 y 15 clientes como mínimo antes de cerrar 2018. La cobertura es nacional y tenemos en nuestro equipo una persona en Bogotá (Colombia), lugar donde actualmente estamos en negociaciones con dos empresas para poder ayudarles en sus procesos comerciales.
-¿Cuál es la diferencia con el método tradicional de crecimiento?
-El concepto de venta según la Real Academia Española es “contrato en virtud del cual se transfiere a dominio ajeno una cosa propia por el precio pactado”. Sin embargo, con el tiempo, esta virtud fue perdiendo peso, y ya no es fácil influir o ser virtuoso en la decisión de compra, por el simple hecho de que la persona decide desde su casa sentada en su sillón con una notebook y no en el salón de ventas. Entonces, sonará increíble, pero hay que dejar de vender y empezar a conversar, ayudar, y asesorar a los clientes.
Para aumentar el crecimiento, debemos revisar las fuentes de generación de demanda, que generalmente son por referencias, por llamadas en frío o bien por otros canales que generalmente no son constantes. Inbound genera activos perpetuos como información con contenido de valor agregado, lo que permite al comprador buscar esa información, que tratamos de que se posicione en Google, y llegar así a la empresa proveedora.
Inbound generalmente se aplica a cualquier rubro, salvo en los productos muy transaccionales. Funciona muy bien en el sector de la consultoría, construcción, educación, salud, industriales, y típicamente en empresas B2B. En 2017, HubSpot agregó una nueva funcionalidad para integrar el comercio electrónico, con el fin de poder disminuir los ciclos de recompra, aumentar el ticket promedio, y poder aplicar inbound marketing a todo lo
referido al e-commerce.
Gracias por la nota y difusión, Comercio y Justicia!