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Muy lejos de elaborar recetas, el especialista Matt Schofield aporta su experiencia como asesor de empresas tecnológicas y acerca una rutina a la hora de considerar la expansión en los mercado externos.
Aunque para insertarse en el mercado internacional cada empresa debe diseñar su propia estrategia, válidas son las experiencias de los profesionales que han trabajado con proyectos en otros países y que conocen a rajatabla el ABC de los productos o servicios que pueden traspasar fronteras y desarrollar escalas de comercialización.
Con la finalidad de instruir en ese camino a las pymes del sector tecnológico, el Cluster Córdoba Technology (CCT) desarrolló semanas atrás el taller “Directrices estratégicas para planes de negocios”, a cargo de Matt Schofield (foto), consultor en internacionalización de empresas tecnológicas. En diálogo con Comercio y Justicia, el analista resumió la esencia de una estrategia de internacionalización.
– “Lo primero que hay que tener en cuenta es que se tiene que ofrecer un producto excepcional o innovador. Son muchas las compañías que hacen buenas prácticas en materia de servicios tecnológicos pero no están investigando nada nuevo. Si bien es una función muy valiosa para la sociedad, no tienen modo de entrar en otros mercados. Cuando se tiene un producto excepcional, es el momento de mirar hacia otro destino”.
– “El siguiente paso es analizar la secuencia de crecimiento en el mercado externo: se buscan mercados de crecimiento rápido porque es muy difícil para un foráneo ingresar en mercado retraídos. A escala mundial, en América Latina hay mayor crecimiento del lado del océano Pacífico que del Atlántico, es decir, los mercados de Chile, Perú, Colombia y México son más atractivos que Brasil y Argentina”.
– “Luego, hay que mirar en estos mercados cuáles son las compañías competidoras. Si se listan más de 20, el mercado está muy fragmentado y será muy difícil llegar a tener escala para ingresar. Peor aún es cuando está muy concentrado, con cuatro o cinco empresas muy competitivas, que luchan por quedarse con la mayor porción. Tienen escala y perjudican a los nuevos operadores porque son capaces de fijar precios más bajos. Lejos de donde la oferta está muy fraccionada o concentrada, la situación ideal es insertarse en un mercado mediano, en crecimiento”
– “Para posicionarse en el mercado extranjero la estrategia es apelar a la confianza de la mano de empresas reconocidas en el lugar. Si la empresa interesada en barrer otro mercado ya está sirviendo a una compañía global en Argentina y tienen oficinas en otros países, ellos son los principales partners a quienes hay que convocar. Acelera el camino de la comercialización porque ha conquistado ya la confianza de los clientes en aquel país. La mayoría de las empresas exitosas que han desembarcado en otras regiones han ingresado de este modo”
– “En cuanto a la asociación estratégica que deberá firmarse con la empresa ya instalada en el extranjero, dependerá del tipo de producto. Si es un producto que se puede servir vía web, se lo vende directamente sin necesidad de instalar sucursales ni realizar alianzas. Este es un modelo de crecimiento que ha traído mucho valor porque tiene cero costo. Por caso, los productos que se entregan desde Internet, adaptados a servicios de cloud y cuyas versiones cambian automáticamente.
Por el contrario, si es un producto que debes entregar físicamente, se necesita estar, instalarse con una sucursal, tener un socio que lo provea o bien, viajar las veces que sea necesario. Es mucho más complicada la internacionalización porque se necesita adherir personal para alcanzar los mercados globales, a quienes hay que enseñarles la cultura empresarial, instancia que lleva su tiempo”.
– “Lo que demandan los mercados internacionales va de la mano de la tendencia mundial en informática, que es cloud. La modalidad que actualiza versiones e instala localmente por medio de Internet y tiene un costo de mantenimiento o servicio es la gran tendencia. Córdoba está muy bien posicionada, cuenta con masa crítica capacitada, buenas universidades y óptimo ancho de banda para entregar servicios con altos niveles de comunicación y seguridad. Lo complicado es la comunicación física, porque hay escasos vuelos desde el aeropuerto hacia los demás países”.
– “Para internacionalizar un producto no se requiere de grandes capitales, hay millones de empresarios ricos que buscan invertir en nuevos negocios. Las compañías que hoy son grandes y tienen 400 personas, por ejemplo, no empezaron con grandes capitales. Las pymes no necesitan de inversiones ‘milenarias’ para generar nuevos productos. Además, contamos con muchos interesados en invertir dinero en nuevos negocios. Conozco empresarios ricos que necesitan invertir para conseguir permiso para importar. Hacen exportaciones de bajo valor para obtener el permiso para importar, porque no les interesa vender los objetos, sólo quieren el permiso para importar.
Creo que es simple, primero es necesario buscar un negocio que tenga escala internacional, crear un producto barato y sencillo, y después acercarse a inversores con plata y explicarles cómo pueden convertir su dinero en más dinero”.
La panorámica
Algunos tips para tener en cuenta a la hora de internacionalizar:
– El producto debe ser innovador o excepcional
– La inserción debe procurarse en mercados externos en crecimiento, donde la oferta no esté ni demasiado atomizada ni muy concentrada
– La mejor manera de posicionarse es por medio de una alianza con una empresa ya reconocida en el país destino.
– Es más fácil expandirse en el exterior con un producto que se puede entregar vía web y cobrar por su servicio.
– No se requiere de grandes inversiones: se puede procurar el fondeo con inversores ángeles, hombres millonarios interesados en nuevos negocios.
