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Se trata de una de las fallas más frecuentes de las micro, pequeñas y medianas empresas. Según estadísticas, 16% de este segmento de firmas cierran por problemas de este tipo.
A los problemas que las micro, pequeñas y medianas empresas (mipymes) deben resolver para hacer frente a la crisis económica se suma la poca eficiencia de su proceso de cobranza; situación que limita su crecimiento y, en casos extremos, ocasiona el cierre del negocio al no contar con la suficiente liquidez para atender compromisos financieros.
En este tema, los errores más frecuentes en los que incurre la mipyme están relacionados con el otorgamiento de créditos a la mayoría de sus clientes sin que exista una investigación de crédito bien hecha, tolerancia de una cartera vencida –de cada diez clientes que se tienen seis están en esa categoría-; es un proceso desordenado sin días y horarios señalados para efectuarlo, no hay seguimiento de pago a partidas de mediano y pequeño monto y no hay cumplimiento de los tratos de venta y postventa, aseguró Eduardo Pérez, gerente de marca de la línea comercial de CONTPAQ i, firma mexicana especializada en el desarrollo y comercialización de software empresarial.
Como consecuencia de no cobrar o de no hacerlo a tiempo -completó el especialista- se dificulta el manejo interno de crédito y de la cobranza, hay pérdida de ventas, pérdida del respeto de los clientes ya que se piensa que los plazos para pagar son muy “elásticos”, se crean cuentas incobrables y, cuando la recuperación de las cuentas es oportuna, la empresa proveedora tiene que pagar intereses a los bancos acreedores.
“Entonces la mipyme vive un desequilibrio en su flujo de efectivo que puede llevarla a la suspensión de pagos y en casos muy graves a la quiebra”, agregó Pérez. “Aun cuando la cobranza es de vital importancia para el buen funcionamiento de la organización, en la mipyme no es una actividad adecuada, oportuna y completa, lo que afecta seriamente su rentabilidad”, expuso el ejecutivo.
Hasta el cierre
Al dar la conferencia “Mejores prácticas empresariales: cobranza, cobrar por cobrar”, el especialista informó que el comportamiento de la mipyme en el último año reportó que 16 por ciento de este tipo de negocios cierra por obstáculos relacionados con su cobranza; siendo la causa número cuatro de muerte para estas empresas.
“Cuando se habla del tema de ingresos damos por hecho que todo el dinero que se facture tiene que de ser cobrado en tiempo y forma, que las debilidades o amenazas vendrán siempre de factores más o menos predecibles como la competencia o el propio mercado pero… ¿y si los clientes no pagan?”, se preguntó el ejecutivo.
En este sentido, si las pequeñas empresas “pusieran mayor atención en la vigilancia de la cartera de clientes lograrían hacer más eficiente su proceso de cobranza al no permitir que el cliente rebase el plazo y las condiciones de pago que se le otorgaron”, mencionó el directivo.
Agregó, además, que muchas empresas buscan mejorar su cobranza, pero frecuentemente tienen fallas porque no saben cómo hacerlo, les hace falta definir políticas de venta y cobranza consistentes con el tamaño de su negocio y a partir de éstas hacer proyecciones para su crecimiento.
Un punto de partida, explicó, es el estado de cuenta de los clientes que ayudará a tener una visión completa del total de la cartera porque ahí se desglosan todas las compras, consumos de servicios, pagos, intereses y comisiones que se efectuaron o se generaron durante el mes.
“A partir de este documento, continuó, el empresario puede fijar un pronóstico de cobranza semanal o mensual, en el cual lo más importante es ejecutarlo a fin de conocer las fechas en las que ingresará dinero al negocio y contará con recursos financieros para adquirir o hacer el pago de compromisos u obligaciones; así como iniciar la cobranza a sus clientes de manera organizada y efectiva”, finalizó.
