Aunque parezca imposible, lluvia de ideas

El brainstorming (lluvia de ideas) es una popular técnica utilizada para encontrar ideas basada en la creatividad espontánea y sin filtros. La base de esta técnica, consistente en entrenar el cerebro humano para desencadenar una “lluvia de ideas” y plasmarlas en papel sin censura, fue formulada por primera vez en 1939 por el autor estadounidense Alex F. Osborn y desarrollada por el teórico de la gestión Charles Hutchison Clark. 

En mediación, más allá de que aparezcan opciones inaplicables, inalcanzables o sin sentido, esta técnica tiene sentido con relación a que todas las partes de la negociación hagan su aporte, se sientan escuchadas, tomadas en cuenta. Más allá de que luego esas propuestas/ideas de cada uno formen parte de un acuerdo o no, es importante que ambos lados estén “equilibrados”, sientan que han podido proponer y que han sido tenidas en cuenta esas propuestas.

Ahora bien, en la práctica de la mediación, muchas veces la manera en que vienen planteados los conflictos, o más precisamente las instrucciones que traen los abogados por parte de sus mandantes, aparecen como un escollo que van recortando esa capacidad de pensar, de ser creativos, de “ampliar la torta” en cuanto a las opciones de posible solución y mutuo beneficio.

Así se nos presentaba la mediación prejudicial solicitada por una entidad bancaria para el cobro de una deuda. Luego de una detallada explicación por parte de su letrado apoderado respecto del origen de la misma, que por cierto era bastante abultada, toma la palabra el requerido y asume su responsabilidad, dejando en claro tener la intención de ponerse al día. Hasta aquí, simplemente escuchábamos, ya que ambas partes estaban aparentemente “encaminadas”. En este punto podemos decir que llegamos al momento de “generar opciones” y, antes de que pudiéramos hacer mucho, el abogado del banco se zambulle en sus anotaciones y describe un listado de opciones que tiene la entidad para ofrecer al deudor (12, 24 o 36 cuotas, con sus respectivas tasas de interés, el detalle de las quitas en caso de entrega inicial de mayor monto, etcétera). Listado que leía de un largo y complicado instructivo que hasta ese momento solo él comprendía acabadamente.

Frente a este desarrollo, la abogada del requerido plantea que necesita revisar esos datos pero que, prima facie, considera importante que ellos también puedan proponer, que siente que le han quitado la posibilidad de negociar.

Nos miramos y rápidamente decidimos pasar a una reunión privada con la parte requerida. Necesitábamos balancear la mesa, que pudieran ser parte del acuerdo, que no fuera un convenio por adhesión. Más distendidos, pudimos analizar las opciones que ofrecía la entidad financiera, entendiendo que eran beneficiosas para el deudor; pudimos explicar que este mecanismo del apoderado del banco era lo usual, que no les permitían modificar los “instructivos”, normalizando y convirtiéndonos en agentes de la realidad. La abogada no estaba convencida y dijo que cerrarían la mediación sin acuerdo. Su cliente manifestó que haría lo que su abogada resolviera.

Así las cosas, como equipo cambiamos la mirada de la cuestión y volvimos a la técnica que sabíamos que debía usarse (teniendo en cuenta que el proceso se planteó como una típica negociación estilo Harvard): la lluvia de ideas. Entonces, propusimos a la doctora que pensara opciones que fueran viables para su cliente, sin tener en cuenta lo manifestado por el apoderado del banco. Dimos una vuelta de tuerca en la técnica y no sólo debía ser cuantitativa sino cualitativa: debían ser posibles, que pudiera pagar, aceptar y que supusieran beneficiosas para él. Empezamos a trabajar juntos, nuestras preguntas los guiaban: ¿cuánto podía pagar por mes el señor? ¿Había algún mes que podía pagar más? ¿Cobraba aguinaldo? ¿Allí podría saldar, por ejemplo, honorarios? Y así hicimos nuestro brainstorming  a pesar de que ambas sabíamos que no habría muchas posibilidades de negociar las condiciones con esta entidad bancaria, pero con la convicción de que de no hacerlo el señor se iría de la mesa de mediación y seguramente se vería más perjudicado.

Una vez que anotamos cuánto podía pagar y cómo, pasamos a una audiencia privada con el representante del banco. Allí con nuestras anotaciones en mano, pudimos “ubicar” y “acomodar” las opciones creadas con una de las categorías ofrecidas. Y con un par de ajustes sobre fechas de primer pago de cuota y honorarios del doctor, contra todo pronóstico inicial, logramos armar un esquema que pudiera ser aceptado por las dos partes. 

Como reflexión final, nos parece interesante llevar a nuestros colegas esta idea de que las técnicas y herramientas que aprendimos y seguimos aprendiendo para el desempeño de nuestro rol, pueden y “deben” ser apropiadas, adaptadas, moldeadas, siempre con el objetivo de que sean útiles para las partes, que impacten positivamente en el desarrollo del proceso, poniendo hincapié en las personas más que en la teoría.

(*) Abogadas, mediadoras, docentes de Universidad Siglo 21. Exclusivo para Comercio y Justicia.