ESCUCHARA veces, para el emprendedor es difícil autoestablecerse en una posición objetiva para dilucidar racionalmente el valor de su compañía, sobre la cual está trabajando duramente y poniendo gran esfuerzo para su desarrollo.
Por Francisco Coronel*
Muchas personas piensan que el proceso de establecer un valor a una compañía en temprana edad (startup) está más relacionado con un arte que con una ciencia y que las habilidades de negociación tienen una ponderación muy relevante en el proceso. Si bien considero que hay algo de cierto en este enunciado, personalmente creo es mucho más soportable una negociación si se realiza un approach metrológico al proceso de establecer una valor estimado de compañía o startup.
Desde un enfoque financiero, existen tres métodos que pueden emplearse para dilucidar en forma racional el valor de una compañía. Éstos son:
1. Método de múltiplo comparable. Consiste en obtener el múltiplo Valor Compañía/Ventas de una o varias empresas comparables a la startup y aplicar dicho coeficiente respecto del nivel de ventas de la propia startup en análisis.
Si bien este método es práctico y objetivo, se hace difícil encontrar datos precisos sobre operaciones de financiamiento de capital (fundraising) y valuación de startups comparables.
2. Método de flujo de fondo libre descontado (FFLD). En un FFLD se pronostican varios años de ingresos y gastos para luego descontar el flujo de fondos derivado de operatividad del modelo de negocio proyectado utilizando un índice de capital de riesgo de retorno esperado. Este modelo es sofisticado y genera para el inversor una sensación de profesionalismo analítico. Lo criticable de este método es que una startup no tiene datos financieros históricos relevantes que sustenten proyecciones financieras de largo plazo. Muchas de las presunciones o “assumptions” son teóricas y pueden generar escenarios altamente sensibles.
3. Método basado en costo de reproducción. Consiste en realizar una estimación de lo que costaría duplicar o volver a desarrollar la startup con características similares. La premisa es que un inversor prudente no pagaría más por un activo que su costo de reposición o reproducción. Como un simple ejemplo, podríamos estimar el costo en términos de la cantidad de horas-hombre de programación requerido para desarrollar una aplicación funcional comparable. Este método es muy simplista y no capta plenamente el potencial futuro de un negocio. Asimismo, no contempla el valor de ciertos intangibles como el valor humano del founding team, o la marca. En tal sentido no lo consideraría un método referente.
En las startups el problema es que ninguno de estos tres métodos de valuación permite en forma precisa la determinación del valor de la compañía, ya que ellos cuentan con hipótesis o assumptions de alto impacto cuantitativo en el proceso de cálculo de valor. En tal sentido, mi sugerencia para la determinación de valor de startups es realizar en forma complementaria los siguientes pasos:
Partir de un rango de valor conforme el estadio de la startup.
Una forma de establecer un valor estimado en una startup tecnológica es identificar en que estadio ella se encuentra y generar un rango aproximado de valor respectivo. Para start-ups de tecnología, un esquema de aproximación de rango de valuación puede ser el siguiente: una vez identificado el estadio de la startup, sugiero calcular cuánto dinero se necesita para crecer hasta un punto en el que se mostrará una relevante tracción del modelo de negocio, que permitirá pasar a la próxima ronda de inversión.
Preparar el pitch apuntando a la parte romántica del inversor.
Una estimación del valor de una startup a menudo se reduce a cuestiones de percepción o apreciaciones subjetivas del inversor. En tal sentido, la regla de oro aquí es simple: presentar con mucha pasión la compañía concentrándose en las partes atractivas y convincentes del modelo de negocio. Lo importante en este proceso es generar la química con el inversor. Por lo general podemos encontrar dos tipos de inversores: el metodológico y el romántico. Es aconsejable antes de presentar el proyecto a un inversor identificar qué características tiene éste a fin de hacer una presentación que satisfaga los parámetros de valorización que el potencial inversor posee.
Poner cara de pocker y manifestar el valor de la compañía.
Si el valor expectante de la startup está dentro del rango de lo razonable conforme a lo establecido en el punto 1, por lo general no hay mucho para discutir. El inversor toma nota del valor y, en caso de no estar de acuerdo, se planteará como un punto para futuras negociaciones. Después de todo, no estamos exigiendo cierta valuación, simplemente estamos expresando el valor expectante por el proyecto que estamos emprendiendo. Haciendo una analogía de la venta de un automóvil, el comprador conoce el rango general de precio. Si la startup está dentro del rango relativo, entonces todo se reduce a lo mucho que realmente se quiere avanzar con la operación.
* Cofundador y CFO de NXTP Labs.
