Lo que no debe hacerse a la hora de internacionalizar una pyme

Por Por Ramiro Fadul / Coordinador técnico programa BID/FOMIN PTI-COMEX -pticomex@cordobatechnology.com 

El proceso de internacionalización es el conjunto de acciones por las cuales las empresas generan las capacidades necesarias para desarrollar negocios en otros países.

Muchos se preguntan si es una opción la internacionalización. En mi opinión, si una empresa busca constantemente crecer, tarde o temprano el mercado local no le alcanzará y deberá recurrir a mercados extranjeros. Es por esta animosidad de lucro empresarial que buscará siempre vender más, lo que llevará a la empresa a iniciarse en ese camino.

El programa Plataforma Tecnológica Innovadora para el Comercio Exterior (PTI-Comex) ejecutado por el Cluster Córdoba Technology ha realizado jornadas de sensibilización y capacitación para dar acompañamiento a este proceso, en el cual han participado más de 200 empresas de Chile, Colombia y Argentina. Para estos talleres se ha convocado a importantes consultores expertos en esta materia.

Compartimos una breve recopilación de los 10 puntos que no hay que hacer a la hora de iniciar el proceso de internacionalización de pymes TIC.

1- No definir con claridad los productos/servicios exportables. No todos los servicios son de fácil internacionalización. Muchos requieren importantes inversiones en el mercado de destino para ofrecerlos. Otros, tienen niveles bajos de personalización dentro de cada mercado, lo que facilita su marketing global y la gestión de marca.

2- El modelo de negocio utilizado localmente por lo general no puede utilizarse para el exterior. Siempre hay que corroborar que el modelo de negocio sea replicable para los distintos mercados donde se quiere introducir la empresa. Se debe conocer cuánta distancia puede soportar el negocio.

3- No averiguar sobre las normas tributarias del país destino. El tax planning es importante a la hora de internacionalizar. Siempre debe tenerse en cuenta el rol de las retenciones, la imposición a la renta y los acuerdos que le permiten impedir la doble tributación.

4- No informarse sobre las restricciones a la hora de abrir filiales. Los expertos coinciden en que no siempre la mejor opción para internacionalizar la empresa es mediante la apertura de dependencias en los mercados de destino. La utilización de partners, alianzas estratégicas o joint-ventures son algunas de las alternativas para saltear las restricciones de abrir sucursales en el país extranjero.

5- No analizar correctamente los costos del proyecto. No tener en cuenta ninguno de los dos puntos anteriores a la hora de analizar el cash-flow del proceso de internacionalización puede llevar a decisiones incorrectas. Algo que en principio se veía muy beneficioso para la empresa puede implicar grandes pérdidas monetarias.

6- No fijar los precios siguiendo pautas locales. El precio del producto suele cambiar a la hora de ofrecerlo en otro país. En algunos casos, los costos, como por ejemplo, los aranceles o las comisiones por ventas para un partner, hacen que el precio aumente en el exterior, mientras que en otros, para conseguir un mayor volumen de ventas puede optarse por disminuirlo y aumentar la rentabilidad final.

7- No tener en cuenta las restricciones para la movilidad del personal. En ocasiones es necesario enviar un gerente al exterior para que inicie el proceso de internacionalización. Dependiendo del país, esta persona puede estar restringida a un período corto para permanecer en él.

8- Olvidarse de las complejidades a las que refiere la gestión de divisas. Es necesario asegurarse de que se cuenta con las divisas necesarias para realizar las inversiones para el proceso de internacionalización.

9- No utilizar el e-marketing. Los consultores concluyen que, sin importar el modelo de negocio que utiliza la empresa, ésta es una herramienta que debería implementarse a la hora de querer internacionalizar la pyme.

10- No definir el o los mercados a iniciar. La elección del mercado puede verse afectada por si se cuenta con vínculos personales en el país extranjero o si es un mercado con mucho potencial para el producto que ofrece la empresa. Además, para decidir si se ingresa en varios mercados simultáneamente deben considerarse las necesidades de financiamiento, la oferta propia y la demanda ajena.

El proceso de internacionalización para una empresa implica correr riesgos si no se realiza de forma ordenada y previendo todos los puntos mencionados anteriormente.

Experiencias que pueden facilitar este camino podrán compartirse en la próxima Ronda de Negocios que organiza el Cluster Córdoba Technology junto a la Agencia ProCórdoba SEM y al CFI, el próximo 22 de noviembre en el Hotel Holiday Inn.

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