“Las pymes culpan al contexto por sus fracasos comerciales”

Cuando las empresas se frustran en el área comercial, es habitual que culpen “a la situación del país, al gobierno de turno o a los clientes que no valoran sus productos”, según el consultor Patricio Peker.

¿Cómo hacer para que la comercialización no sea un gasto para la pyme? ¿Cómo hacer para que el cliente no mire sólo los precios? “Así como las otras áreas de la empresa son administrables porque se pueden prever los tiempos, los costos y los resultados, en el área comercial todo parece una caja negra y es donde las decisiones de la empresa están más contaminadas por las sensaciones. Muchas veces tenemos dificultades tanto para determinar cuánto vamos a vender como para juzgar los resultados que obtenemos”.

Con esta frase, Patricio Peker, consultor de empresas que disertará en la quinta edición de Tour Pyme, mostró un panorama acerca de la realidad del área comercial en las empresas. Antes de su disertación -que será el próximo lunes en el hotel Sheraton- habló con Comercio y Justicia sobre cómo manejan las pymes esta sección.

– ¿Cuáles son los errores más comunes que cometen las pymes dentro del área comercial?
– Principalmente, hay dos tipos de errores. El primero tiene que ver con adjudicarle los malos resultados a la situación del país, al gobierno de turno o al cliente que no valora lo que la empresa ofrece. Es decir, culpan al contexto de sus fracasos comerciales. De esta manera, sólo somos espectadores y no somos proactivos para tomar decisiones que impliquen acercarnos y captar más clientes. Hay muchas cosas concretas que pueden hacer las pymes, tanto para captar nuevos clientes como para reactivar, mantener y prolongar en el tiempo la relación con ellos.

El otro error es que muchas pymes piensan que el cliente debería creer, ver, sentir y valorar -del mismo modo que lo hacen sus dueños- los productos y servicios que la empresa ofrece y , de este modo, no se ponen en los zapatos del cliente.

-¿Cuán importante es el área comercial dentro de una pyme?
– Es tan importante como la de producción o generación de productos o servicios. A veces hay una buena idea, una buena propuesta, un buen producto, pero si no se tiene el modo de despertar el deseo en el cliente de adquirirlo, hay algo que está fallando. Si realmente el producto o servicio es bueno, la venta se va a realizar cumpliendo los objetivos previstos. Desde el punto de vista del cliente, un producto es bueno en tanto lo ayude a alcanzar el éxito. El concepto de satisfacción del cliente ya es antiguo.

– ¿De qué manera las nuevas tecnologías ayudan a la venta?
– Cuando arrancó Internet muchas empresas supieron aprovecharla bien como herramienta de comunicación, de posicionamiento. Hoy en día estamos ante una nueva oportunidad con la Web 2.0, que propone que el poder está en manos del consumidor. Hoy, prácticamente sin recursos económicos, pequeñas y medianas empresas pueden subir videos de su empresa en You Tube, posicionar su sitio web, captar nuevos contactos que luego puedan convertirse en clientes y, además, aprovechar las redes sociales para posicionarse como expertos en sus áreas.
Definitivamente, las redes sociales e Internet en general son fundamentales para el empresario actual.

Dónde y cuándo

La conferencia se realizará el lunes 16 próximo en el Córdoba Sheraton Hotel (Duarte Quirós 1300), de 8.30 a 12.30. El tema convocante en esta nueva edición será “Estrategia comercial para pymes”. Patricio Peker es especialista en temas de captación de nuevos clientes, desarrollo de redes de ventas, plan comercial, entre otros.

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