Analizar carteras de productos y de clientes aumenta la rentabilidad

¿Cómo hace una pyme para hacer crecer su rentabilidad cuando no puede aumentar sus precios, no puede bajar los costos y no tiene dinero para invertir? La respuesta detallada estará en una charla abierta destinada a pequeños y medianos empresarios.

Los principios de gestión son equivalentes en casi todas las pymes aunque, claro está, también existen particularidades en cada una de ellas. Lo que sí es siempre igual es que, en una pequeña y mediana empresa, es la misma persona quien hace planificación estratégica, dirige la firma y hasta ejecuta las tareas más operativas en su interior.

En este marco, es muy habitual que el empresario pyme tenga el foco puesto en buscar nuevas alternativas para incrementar la rentabilidad de su empresa. Por este motivo, se realizará una cátedra abierta denominada “Cómo hacer más rentable una pyme”, organizada en conjunto entre la Escuela de Ejecutivos, la Secretaría Pyme y Desarrollo Emprendedor, el Hotel Interplaza y la Sociedad Latinoamericana de Estrategia.

Ignacio Moyano Camihort es el profesor encargado de la disertación y, en diálogo con Comercio y Justicia, adelantó los principales temas que abordará en la cátedra. “Primero es importante definir qué se entiende por rentabilidad. En este punto es muy habitual que el empresario pyme confunda conceptos como utilidad y rentabilidad, por eso es muy importante distinguirlos claramente”, advirtió.

Así, el especialista explicó que “utilidad es una medida de dinero”. Por ejemplo, si se toma un año como medida de tiempo, al final de ese período se han producido ingresos. Pero para producirlos se generaron egresos de costos totales. Por lo tanto, la utilidad es el resultado de los ingresos menos los costos totales.

La rentabilidad, por su parte -agregó el especialista-, es una medida relativa. Aquí se compara la utilidad con el esfuerzo de inversión realizado. Es decir, mide el resultado de la utilidad contra la inversión.

Mejorar

El desafío de la cátedra abierta es plantear esta cuestión en el marco de la realidad de la pequeña y mediana empresa. “Cuando alguien es empresario de una pyme y le dicen ‘tenés que levantar tu rentabilidad’, básicamemte tiene que aumentar su utilidad y esto se consigue subiendo el precio de venta o bajando los costos o aumentando la inversión”, explicó Moyano.

Las anteriores son las tres variables que derterminan la rentabilidad de una empresa. Ahora bien, cuando se trata del mundo pyme, los empresarios se dan cuenta de que tienen grandes dificultades para subir el precio de venta (ya que no son fijadores de precios en el mercado, sino que toman precios); tampoco pueden bajar los gastos porque no tienen poder de negociación; y ni hablar de aumentar la inversión -para tener más volumen y así bajar el costo operativo- porque no tienen dinero para hacerlo.

Entonces, ¿cómo se aumenta la rentabilidad cuando no se tiene para invertir, no se maneja precio y no se pueden bajar los costos? En palabras de Moyano Camihort, existe una respuesta técnica a esa pregunta: los análisis de las carteras de productos y de clientes para mejorar la posición de rentabilidad cuando un empresario no maneja las principales variables.

“Hay que valorar la cartera, valorar los márgenes de contribución y, a partir de ahí, tomar decisiones de prioridad. Para tomar estas decisiones no hace falta ser un experto en estrategia; lo único que hace falta es conocer los principios básicos de esta herramienta, que es de uso muy sencillo”, completó el especialista.

Más información

– Cómo hacer más rentable una pyme (jornada sin costo). Fecha: mañana miércoles 8 de agosto, de 18 a 20. Sede: Interplaza Hotel, San Jerónimo 137, Córdoba.
– Temas. Parte I: La Rentabilidad y sus determinantes en el mundo pyme. Parte II: Una técnica posible y probada para aplicar en la pyme (a través de un caso práctico).
– Diserta: Ignacio Moyano Camihort
www.escueladeejecutivos.org

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