¿Cómo vendo mis servicios a un cliente digital?

Para Elio Bustos, saberes y modalidades profesionales clásicas ya son obsoletas. Hoy se resuelven consultas por WhatsApp, aunque existe la dificultad de encontrar la manera de monetizarlas.

“El mercado de los servicios profesionales clásicos se ha convertido en un negocio de precios. Ésta parece ser la premisa que marca el accionar de muchísimos profesionales que no logran explicarse por qué sus honorarios están en caída libre. Quien puede ofrecer el menor precio se queda con el cliente”

Así lo señaló Elio Bustos (foto) -contador público, especialista en marketing- al ser consultado por Comercio y Justicia sobre el desafío que enfrentan los profesionales para vender sus servicios a clientes que, hoy por hoy, toman decisiones, cierran negocios y resuelven conflictos mediante el uso de las nuevas tecnologías.

Bustos asegura que “en el mundo digital el costo de almacenamiento y servicios tiende a cero. Hoy están de moda los modelos de negocios freemium, algunos módulos gratuitos y las versiones premium son pagas”

¿Qué pautas debería implementar un profesional para que su proyecto no se vea malogrado?
-Los conocimientos que un experto posee sirven para entender pero con ello no se inclina la balanza para ser un profesional exitoso. Se requieren dos condiciones adicionales: habilidades para actuar y actitudes para sensibilizar.

El cliente paga por lo que entiende más que por lo que necesita.

La construcción de una propuesta profesional debe ir orientada a ser de “valor” más que de “precio” y, para que el cliente la interprete correctamente, se deben poner en práctica los dos requisitos ya mencionados.

Usted habla de habilidades y actitudes pero ¿como introducirlos en el día a día?
-En el ejercicio profesional no se le presta demasiada atención a estos dos aspectos porque no han sido incluidos en el trayecto formativo y, además, porque tienen mucho de intuitivo y experimental.

Sin embargo, aquellos que han trabajado estos dos puntos han descubierto que la mayoría de los clientes, comitentes o pacientes rentables han reconocido estas dos condiciones por encima de sus saberes clásicos.

La manera de ver el mundo profesional condiciona el accionar. La gran mayoría considera constante el escenario al momento de tomar decisiones como si fuera una foto (enfoque estático), otra parte de los profesionales reacciona ante los hechos consumados como un video (enfoque reactivo) y los que han de sobrevivir a futuro son los que incorporen en cambio como variable permanente (enfoque de gestión) son los que han de escribir el guión de su propia película, además de dirigirla. (ver cuadro)

Crear nuevos servicios, nuevos productos, nuevas tareas parece tema vedado en las profesiones clásicas.

La dinámica de las interacciones ha generado muchísimas pérdidas de valor en la manera de vincularnos.

¿Hasta qué punto un profesional puede gestionar inteligentemente sus habilidades y actitudes frente al nuevo escenario digital?
-Hoy la sociedad demanda imperiosamente la capacidad de análisis y diagnóstico de la situación actual a partir de un marco teórico de conocimiento y, sobre todo, aplicando nuevas formas de operar sobre esa realidad para alcanzar una posición esperada en el futuro.

Sin embargo, no se puede desconocer la realidad virtual de los llamados “nativos digitales” porque ellos ya son clientes. El profesional sigue tratándolos personalmemte pero, en realidad, ya se ha vinculado con ellos de manera digital.
No se puede pensar en una propuesta que incluya solo lo funcional. El profesional debe implicarse con la realidad y el futuro mediato de sus clientes. Sólo así se agrega valor a la tarea y a partir de allí no habrá comparación por precio. Si se compara por precio es porque quien interactúa con el profesional no posee otra variable de comparación más que las unidades monetarias que le debe transferir. Si ésa es su mirada tratará de que sea la mínima expresión.

Si, por el contrario, el académico construye con el cliente, comitente, paciente una solución que se pone en práctica, esa experimentación permite fijar honorarios razonables y dignos.
Descubrir qué es lo que agrega valor a la tarea profesional no es complejo, al contrario, es muy fácil. Lo que falta es saber comunicarlo y, aquí, se vuelve al enfoque del canal digital.

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