Un aspecto importante: la negociación

Por Mariano Oscar Derlindati

¿Constituyen la negociación y la mediación actividades antagónicas? Afirmarlo constituiría una contradicción en sí misma. Podemos hablar de distintas formas de negociación presentes en todos los órdenes de la vida y en la mediación, particularmente.
La negociación consiste en la acción de dirimir asuntos comunes entre dos o más partes con el fin de llegar a un acuerdo. Frente a los intereses contrapuestos, hemos ido modificando nuestra actitud desde la época de las primeras formas autocompositivas de justicia hasta hoy. Aunque no por ello han desaparecido los conceptos de amigos y enemigos, aliados y adversarios, los nuestros y los otros. En este contexto se ubica la puja de intereses cuya satisfacción constituye el objetivo de la negociación. Ésta siempre presupuso la imprescindible existencia de la comunicación entre las partes, con la finalidad de influenciar la conducta del otro para optimizar la satisfacción del interés propio. Hoy sabemos que esa satisfacción deberá ser mutua a los efectos de garantizar la perdurabilidad del acuerdo concertado. Ese debería ser el objetivo de toda negociación, la que podríamos simplificar como: directa –sin interlocutores- o asistida –en la mediación-.

Las trampas en las que recíprocamente pueden caer las partes en una negociación directa, muchas veces consiguen evitarse en la negociación asistida, toda vez que los mediadores aportarán los fundamentos teóricos y el training necesario que permitan transformar el problema planteado en un procedimiento de negociación integrativa. En éste, los intereses subyacentes emergerán en reemplazo de las posiciones, dando lugar a la generación de opciones creativas valoradas en función de criterios objetivos de razonabilidad externos a los planteados en la mesa de discusión, alejándolas de las subjetividades de sus proponentes.

El mediador deberá en este proceso velar en forma constante por desentrañar la pretensión de sus interlocutores. Y aquí llegamos a los diversos pasos –propósito del presente- que los mediadores deben cumplimentar a los efectos de optimizar su desempeño: deberán controlar y contener las emociones negativas de las partes (incluidas las propias, en su caso) utilizando las técnicas más adecuadas para cada situación. Deberán replantearse las posiciones presentadas por las partes, evaluando si realmente son como le fueron exhibidas. Deberán crear estructuras que permitan reducir la escalada irracional del conflicto a partir del compromiso con una postura inicial, previniendo y bloqueando la conducta de las partes. Finalmente, deberán tener el cuidado de que el manejo de cierta información -suministrada o no por las partes- no influya negativamente en su capacidad de análisis y lo inhiba de procurar la permisividad de alternativas en la negociación que asiste.

Las ópticas difieren desde las posturas del negociador directo, del agente negociador, del tercero interesado y del mediador y, en consecuencia, las técnicas de negociación con que se cuente deberán adaptarse, a la postre, a las respectivas situaciones y roles. En definitiva y merced a los buenos oficios del mediador, éste y las partes cooperarán en el manejo del conflicto estructurando una negociación colaborativa mediante el establecimiento de una comunicación de ida y vuelta (feedback) eficiente y tendiente a establecer y mantener una relación que se iniciará al ubicarse juntos frente al problema común en lugar de enfrentados entre sí.

Artículos destacados