Negociación y mediación como herramientas gerenciales

Por Ana Laura Marconi / Mediadora

Toda organización, con o sin fines de lucro, necesita planificar estratégicamente para sobrevivir en un contexto incierto con más intereses a cubrir y con recursos cada vez más escasos.

Para ello los directivos se reúnen, elaboran planes y estrategias. Sin embargo, no son ellos los que los implementan. ¿Quién lo hace? Son los mandos medios, los gerentes de las organizaciones, los que traducen esos objetivos y estrategias en planes de acción, fijan los plazos, motivan y logran el compromiso de su gente para trabajar por objetivos y luego controlan si van por el camino correcto. Son el puente entre los niveles estratégico y operativo. A su vez, son los que escuchan las necesidades, reclamos u oposiciones del nivel operativo y/o de los clientes de la organización. Podemos concluir, entonces, que los mandos medios desempeñan un papel fundamental en la instrumentación del plan estratégico.

¿Cuáles son las habilidades que deben poseer los mandos medios? En los avisos clasificados para la búsqueda de un gerente o responsable de algun área, se pueden leer los siguientes requerimientos: Liderazgo, Solución de Problemas, Comunicación, Trabajo en Equipo y Negociación. Nos vamos a centrar en las últimas cuatro.

En el proceso de conformación de un equipo de trabajo aparecen los conflictos, la mayoría de ellos por diferencias en la percepción del tema, y según la manera que se trabaje éste, puede destruir, o construir y fortalecer un equipo. Durante este proceso debe reinar un clima de respeto, discutir ideas, despersonalizar el análisis y especialmente escuchar. El gerente nunca debe negar el conflicto.

Para construir buenas relaciones, debe confrontar -en forma pacífica- las percepciones; es decir, hacer explícitas las interpretaciones y las discrepancias de todos los actores intervinientes. Las buenas relaciones se basan en resolver exitosamente las diferencias, dialogando, intercambiando opiniones, creando soluciones que satisfagan legítimante a todas las partes. El gerente juega un rol decisivo; negociando puede encontrar soluciones creativas que satisfagan las necesidades de todas las personas involucradas.
¿Qué es negociar? Podemos definir la Negociación como un proceso de comunicación (de ida y vuelta) que tiene como objetivo llegar a un acuerdo sobre un tema específico; y a la Mediación, como una negociación asistida por un tercero neutral.

La negociación permite: separar el problema de las personas. Identificar y clasificar los intereses. Trabajar sobre los intereses de las partes involucradas. Escuchar activamente a las partes. Mejorar la comunicación interna a través de mensajes claros. Consensuar los objetivos estratégicos con los operativos.Motivar a las personas para trabajar por los objetivos de la organización sin descuidar los personales.

El consenso entre los objetivos estratégicos y los operativos se construye negociando los intereses de ambas partes, y el gerente, como un mediador implícito, es quien trabaja por ese acuerdo. La negociación es una herramienta fundamental para el gerente, que le permite construir su equipo, solucionar conflictos y gestionar los recursos materiales escasos y humanos, con el fin de alcanzar los objetivos estratégicos de la organización, satisfaciendo los intereses de los niveles operativos.

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