Negociación y mediación como herramientas gerenciales

Por Ana Laura Marconi / Mediadora

Toda organización, con o sin fines de lucro, necesita planificar estratégicamente para sobrevivir en un contexto incierto con más intereses a cubrir y con recursos cada vez más escasos.

Para ello los directivos se reúnen, elaboran planes y estrategias. Sin embargo, no son ellos los que los implementan. ¿Quién lo hace? Son los mandos medios, los gerentes de las organizaciones, los que traducen esos objetivos y estrategias en planes de acción, fijan los plazos, motivan y logran el compromiso de su gente para trabajar por objetivos y luego controlan si van por el camino correcto. Son el puente entre los niveles estratégico y operativo. A su vez, son los que escuchan las necesidades, reclamos u oposiciones del nivel operativo y/o de los clientes de la organización. Podemos concluir, entonces, que los mandos medios desempeñan un papel fundamental en la instrumentación del plan estratégico.

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¿Cuáles son las habilidades que deben poseer los mandos medios? En los avisos clasificados para la búsqueda de un gerente o responsable de algun área, se pueden leer los siguientes requerimientos: Liderazgo, Solución de Problemas, Comunicación, Trabajo en Equipo y Negociación. Nos vamos a centrar en las últimas cuatro.

En el proceso de conformación de un equipo de trabajo aparecen los conflictos, la mayoría de ellos por diferencias en la percepción del tema, y según la manera que se trabaje éste, puede destruir, o construir y fortalecer un equipo. Durante este proceso debe reinar un clima de respeto, discutir ideas, despersonalizar el análisis y especialmente escuchar. El gerente nunca debe negar el conflicto.

Para construir buenas relaciones, debe confrontar -en forma pacífica- las percepciones; es decir, hacer explícitas las interpretaciones y las discrepancias de todos los actores intervinientes. Las buenas relaciones se basan en resolver exitosamente las diferencias, dialogando, intercambiando opiniones, creando soluciones que satisfagan legítimante a todas las partes. El gerente juega un rol decisivo; negociando puede encontrar soluciones creativas que satisfagan las necesidades de todas las personas involucradas.
¿Qué es negociar? Podemos definir la Negociación como un proceso de comunicación (de ida y vuelta) que tiene como objetivo llegar a un acuerdo sobre un tema específico; y a la Mediación, como una negociación asistida por un tercero neutral.

La negociación permite: separar el problema de las personas. Identificar y clasificar los intereses. Trabajar sobre los intereses de las partes involucradas. Escuchar activamente a las partes. Mejorar la comunicación interna a través de mensajes claros. Consensuar los objetivos estratégicos con los operativos.Motivar a las personas para trabajar por los objetivos de la organización sin descuidar los personales.

El consenso entre los objetivos estratégicos y los operativos se construye negociando los intereses de ambas partes, y el gerente, como un mediador implícito, es quien trabaja por ese acuerdo. La negociación es una herramienta fundamental para el gerente, que le permite construir su equipo, solucionar conflictos y gestionar los recursos materiales escasos y humanos, con el fin de alcanzar los objetivos estratégicos de la organización, satisfaciendo los intereses de los niveles operativos.

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