“Para ahorrar, hay que romper con el esquema cultural”

El director comercial de Edisur, Fernando Reyna, asegura que la clase media trabajadora puede ahorrar en ladrillos si se esfuerza. Anunció el lanzamiento de Santina Norte, un loteo camino a La Calera donde invertirán US$ 12 millones. Replicará el plan de ahorro Mío en casas de 60 m2 y llegarán al interior de Córdoba.

Quien día a día, cara a cara con el cliente y detrás del mostrador percibe el pulso comercial de la actividad desarrollista, Fernando Reyna, socio del Grupo Edisur y director del área de ventas, dialogó con Comercio y Justicia, adelantó los próximos lanzamientos y mostró la visión de futuro de la compañía. Además, sobre la base de una trayectoria en la construcción de más de 20 años, el ingeniero esgrimió sus propias definiciones y opiniones acerca de la clase media argentina, su idiosincracia y las perspectivas económicas que sostienen el mercado inmobiliario.

-Para comenzar, ¿cómo cerró comercialmente Edisur el año pasado?
– 2010 nos sorprendió porque esperábamos un año igual o 10% más que en 2009, pero en realidad registramos 25% más de volumen de ventas. Y este año hemos empezado de manera extraordinaria, no recuerdo haber tenido un febrero excepcional como el que pasó, con entre 50% y 60% más de venta que en el mismo mes del año anterior. Claro que puede influir la estacionalidad por la que tendríamos que hacer un equilibrio de los tres primeros meses al finalizar marzo, pero si las cosas siguieran cómo están, en 2011 vamos a volver a crecer otro 25%.

-¿A qué le adjudica este rendimiento?
– Yo creo que hay dos variables, no hay economista que vea que la economía esté mal en términos de crecimiento y expansión. El consumidor final puede juntar unos pesos y no tiene miedo de invertir en algo, sobre todo, antes que la inflación los haga desaparecer.

La inflación es otra variable preocupante, pero que dispara, porque el ladrillo se convierte en resguardo de valor. En este escenario pasan dos cosas, por un lado, el de menor recurso va a comprar un plasma porque sabe que después no va a poder y tiene miedo que los salarios no lo acompañen. Por el otro, el dólar ha dejado de ser refugio para el ahorrista:  siempre he visto el dólar alto, no lo digo desde 2010, sino a partir 2002. Los economistas hablan del dólar a seis, y hoy se quedó a cuatro o bajó, cuando en otros países de la región como Brasil, está a 1,60 reales.

La pregunta no es si el dólar está alto o bajo sino qué pasaría si se abriera la inversión en Argentina (que hoy no está abierta por distintas razones); aquí el dólar sería muy difícil de sostener.

-A propósito de inflación ¿cuál es el crecimiento real registrado?
– En la construcción la inflación es menor, si bien afecta mucho la suba de mano de obra, los materiales incrementan menos. Si al crecimiento le quitamos este efecto, tenemos 10%, que es mucho, porque esperábamos que fuera igual o peor.

-Ahora bien, ésta es la mejora traccionada por la situación coyuntural. Pero, ¿cuántos nuevos lanzamientos colaboraron con el desempeño?
– A título personal, por los nuevos anuncios también nos ha subido la venta. El año pasado presentamos cinco emprendimientos: Casonas del Sur II, la segunda etapa de Claros del Bosque, Riberas de Manantiales, Plan Mío y el segundo proyecto en Punta del Este.

-¿Qué recepción tuvo el plan de ahorro Mío? ¿Cuántos inscriptos ya tienen?
– Tenemos 360 departamentos en tres torres proyectadas en Ciudad de Manantiales. Íbamos a largar en octubre pero la venta salió en diciembre; hasta el momento tenemos 65 unidades vendidas y nuestra proyección es colocar todas en los próximos siete u ocho meses. La gente tiene que hacer una entrega que para algunos es importante: ocho mil dólares para la tercera torre, 17 mil dólares para la segunda y 25 mil dólares para la tercera. Creo que esto es una fortaleza del sistema, porque el plan funciona como un consorcio, en el cual si el cliente no puso absolutamente nada, en la crisis el plan se cae. Considero que éste es sólido, en relación con otros del mercado que no requieren una entrega, porque accede gente que va a perdurar. Y ojo que no estoy analizando la empresa que está detrás, porque la mayoría de las que emplean este tipo de sistemas son grandes y serias, sino que evalúo conceptualmente el modelo del plan.

-Entiendo, aunque no termina de ser una especie de “desventaja” en relación con las otras propuestas que se ofrece en el mercado. Por eso ¿qué tipo de público ha comprado?
– Para la tercer torre se requiere una entrega de ocho mil dólares, ¿quién no tiene un autito?

– ¿Pero venden el autito?

– (Risas) No, claro, hay una cuestión cultural. Para tener el sueño de la vivienda hay que empezar a ahorrar en ladrillos. Siempre pongo el ejemplo del pobre que para hacer su casa, primero accede al lote, luego va comprando ladrillos, arena, hierro, y al momento de poner la loza llama a los amigos. ¿Qué hizo él para ahorrar? Ahorró en ladrillos. ¿Cómo sería al ahorro de la clase media? El “ladrillo” es la empresa que le brinda la posibilidad de ir guardando sus ladrillos, si no tiene lote.

El cliente pone el ladrillo en la empresa, quien se lo mantiene hasta que le entrega la vivienda.

Pero este cambio cultural no se da. La gente quiere todo ya, tener el departamento sin poner un peso e irse a vivir. Esto no existe en ningún lugar del mundo, en todos los países la vivienda se hipoteca. Aquí accedemos por medio de ayuda, pero el esfuerzo de uno, hablando a nivel general de la clase media, no existe.

Volviendo a la pregunta, la mitad de la gente que compró es del interior -no el dueño de campo sino el que va a necesitar que su hijo viva en Córdoba, de aquí a cinco años (momento en que se entregará la primera torre)-; y quince de ellos, son los que piensan en una jubilación.

-Pululan los emprendimientos que se jactan de estar destinados a la clase media, pero -nos sinceremos- son pocos los que se adecuan al perfil de la clase trabajadora. ¿Van a continuar replicando este sistema?
-El que puede ahorrar $1.500 es una pareja que gana $6.000.

-Pero ¡está alquilando!
– Para ahorrar tiene que romper con el esquema cultural, se quiere tener un auto que sale mil pesos por mes, y es lo que se necesita para ingresar al plan. Pero la gente va cambiando, porque al no tener acceso al crédito, llega a esta instancia. Todo empieza con un rebote: cuando un amigo cuenta que compró, que hizo el esfuerzo, uno se pregunta por qué no hace lo mismo.

La gente quiere que se le dé 100% de crédito y si por equis causa no tiene con qué pagar, no paga.

Éste ha sido nuestro esquema de por vida, y sólo lo debe impartir el Gobierno, pero con quien no tiene la posibilidad.

El segundo paso será construir casas de 60m2, con este sistema de planes. En Manantiales sería para un nivel medio, un poco más alto que Plan Mío, con unidades de entre 60 y 100 mil dólares. También en otras zonas, donde la incidencia de la tierra es menor, serían unidades de entre 55 y 75 mil dólares. Para este caso, buscamos terrenos camino a Alta Gracia o San Carlos.

-¿Cuántas unidades serían y para cuándo prevén lanzarlo?
-Como mínimo serían 400 y la expectativa es desarrollarlo para la segunda mitad del año.

-¿Cuál es el próximo lanzamiento?
– A fines de mes lanzaremos comercialmente Santina Norte, un nuevo loteo al norte de la ciudad, en un predio contiguo al Instituto Villada, camino a La Calera y cercano Valle Escondido. Es un barrio cerrado con lotes de 600 metros, en un predio total de 30 hectáreas, que se desarrollará en dos etapas de 200 terrenos cada una .

-¿Cuánto van a costar? ¿Cuál es la inversión total?
-En promedio los lotes saldrán de contado 48 mil dólares. También se podrán comprar financiados a 36 meses, con entrega de 50%. Los primeras 50 unidades de la primera etapa que se entregará en 18 meses ya están reservadas. En total la infraestructura nos demandará una inversión de doce millones de dólares.

-Con esta tipología, Edisur desembarca en la zona norte. ¿Proyectan seguir avanzando en el sector?
– La idea es replicar en el norte lo que hacemos en la zona sur, seguiremos con más loteos, casonas y seguramente torres.

-¿Ya tienen en vista otros terrenos?
– Sí, pero no lo puedo mencionar. Lo que si es cierto, es que estamos buscando salir de  Nueva Córdoba y generar nuevos polos para la gente que quiere habitar en otras zonas. Creo que es muy sano la despolarización de Nueva Córdoba para la ciudad, porque se van a equilibrar los valores, donde hoy los terrenos se hacen inaccesibles para la rentabilidad de los desarrollistas. Hay un techo desde el punto de vista de valores de la tierra, que no se pueden trasladar a los precios.

– Y esta expansión, ¿implicaría avanzar sobre el Gran Córdoba o en el interior de la provincia?
– Como visión de empresa a futuro, estamos pensando en irnos a Villa María, Río Cuarto o San Francisco. Nos tenemos que anticipar a lo que va a pasar, la ciudad tiene un crecimiento y una cierta cantidad de mercado que se puede absorber.

-¿Construirán viviendas con el modelo de Plan Mío?
– Si, departamentos y casas.

Apuesta
“Sueño que Uruguay venga e invierta en Argentina”

“Sueño el día en que Uruguay venga e invierta en Argentina, entonces el uruguayo no se va a sentir invadido. Quiero que Argentina sea una alternativa de inversión para los uruguayos, cuya idiosincracia es muy similar a la de Córdoba”, dijo Fernando Reyna en cuanto a la apuesta de la compañía de instalarse en el país vecino.

En el mismo sentido, aguarda el día en que los porteños compren en Córdoba, una alternativa de inversión a una escala distinta pero más accesible y con rentabilidades similares. “Allá se compra entre U$S 2.000 y US$ 4.000, y aquí, entre US$ 1.400 y US$ 2.000”, apuntó.

De esta manera, no descarta seguir buscando aliados en Uruguay, pero no sólo para construir en Punta del Este sino para invitarlos a invertir en suelo nacional.

La compañía planea comenzar a construir a fin de este año, el segundo proyecto sobre la ciudad turística, tras Arenas del Mar, un emprendimiento de dos torres que se ubicará en Parada 2 de La Brava. El edificio que tendrá 20 mil m2 se instalará en la Parada 6.

Además, como señal de que la empresa ratifica su decisión de seguir conquistando el país vecino, además de abrir una oficina comercial, anuncia que construirá una sede institucional.

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