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Las fallas más habituales cuando se decide emprender

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Al momento de emprender, es habitual que se cometan siempre los mismos errores que son los que llevan, entre otras cosas, a que fracasen los proyectos. En este marco, Javier Romero, profesor del ICDA (UCC), detalló para Comercio y Justicia, las principales -o más comunes fallas- en las que incurre un emprendedor.

– No evaluar concienzudamente las motivaciones y frenos del público objetivo respecto de la propuesta inicial. Es muy importante ponerse en el lugar de los potenciales clientes para entender cómo van a evaluar la propuesta. En una investigación para un barrio cerrado, por ejemplo, se pidió que, para la instalación de un lavadero de autos, se tenga en cuenta el funcionamiento en horario nocturno para brindar el servicio mientras el vehículo no se utiliza.

– No asignar las inversiones fundamentales para garantizar el impulso que necesita el proyecto. Muchas veces los presupuestos iniciales para el desarrollo son insuficientes para afrontar las inversiones que se requieren para garantizar el éxito. En otros casos, se invierte mucho en cuestiones que no son imprescindibles y se coartan las posibilidades de asignarlas a aspectos realmente importantes.

– Pensar en necesidades y no en los demandantes. Esto tiene que ver con la estimación del potencial del mercado que es básico para evaluar las posibilidades que va a enfrentar el producto en el mercado y la evolución que puede esperarse de las ventas en los primeros meses. Por otro lado, hay que saber diferenciar entre las personas que tienen la necesidad y las que van a ser potenciales clientes que van a desear el producto y tienen posibilidades de comprarlo.

– Definir el producto superficialmente sin tener en cuenta que puede aportar tres tipos de soluciones: funcional, económica y psicológica. A nivel funcional es importante que el producto haga lo que se supone tiene que hacer de manera eficiente. Otros grupos de clientes compran productos baratos. Aquí lo importante es tener un buen precio y dar un mínimo nivel de calidad. Finalmente, los productos más caros o de marcas mas reconocidas atienden deseos psicológicos. El argentino es muy marquista y está dispuesto a pagar para obtener una satisfacción extra por status o placer personal.

– No estudiar detenidamente la definición del precio. En productos nuevos juegan dos cuestiones que deben considerarse. Un precio inicial de promoción puede facilitar la prueba del producto y su introducción en el mercado. Un precio alto puede contribuir a lograr un posicionamiento de marca o psicológico y demandar más inversiones en comunicación para el desarrollo del mercado. Debe analizarse cuáles son las posibilidades y las intenciones de los inversores para tener en claro el enfoque que se le dará al producto.

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