Las claves para comerciar vinos en pequeña escala

El valor de la integración y el asociativismo para mejorar el negocio de los pequeños productores argentinos. Análisis de sus fortalezas, debilidades y desafíos.

La necesidad de un proceso de integración entre pequeñas bodegas en Argentina fue expuesta desde distintos puntos de vista por un grupo de empresarios que se dedican al negocio del vino. Ocurrió en el marco del curso de internacionalización de bodegas pequeñas organizado por Wines of Argentina, Coviar, Corporación Argentina de Fomento y Área del Vino, cuyo foco fue el negocio exportador.

El dato resulta de particular relevancia para los productores locales que se encuentran en plena estrategia de reposicionamiento del vino cordobés. Salir a competir a los mercados internacionales es una de las preocupaciones a la hora de pensar en la expansión del negocio.

Conocerse y familiarizarse
Uno de los ejes planetados y que por otra parte también manifestaron días atrás los productores de vino de Colonia Caroya, es la integración. Esto implica la necesidad de conocerse y familiarizarse compartiendo espacios comunes que permitan la generación de lazos de confianza entre los empresarios.

“Sabemos que no somos competencia; somos pares”, comentó el dueño de Eral Bravo, Matías Sánchez Nieto. “El planteo es trabajar más en integración porque ninguno de los chicos va a lograr ser grande. Nos falta desarrollar la convicción más fuerte en cuanto a integración para exportar a algunos mercados, como Asia”, agregó Francisco Prat Gay, activo integrante de los grupos Crea.

“No competimos, nos damos una mano”, manifestó a este medio Miguel Patat, productor de vino de Colonia Caroya, en coincidencia con el espíritu empresario del sector.

Javier Merino, director de la consultora Área del Vino, puntualizó varios aspectos en los que las bodegas chicas tienen que trabajar. Uno de los principales es la “asociatividad”.

“Por personalidad y cultura, las empresas más chicas tienen serias dificultades para asociarse. Sin embargo, aquellas empresas pequeñas que han logrado éxito muestran una gran apertura hacia la gestión compartida”, apuntó.

Valor agregado
Una investigación realizada por Área del Vino en nueve países, validada luego en Argentina, brinda pistas interesantes acerca de los factores más importantes a la hora de que las bodegas pequeñas sean exitosas en el plano comercial.

Con miles de etiquetas y variedades, el mercado del vino es, en esencia, altamente competitivo. Una de las estrategias fundamentales de las bodegas pequeñas para diferenciarse suele ser   la de destacar la “calidad”, aunque esto signifique trabajar el segmentos de precios un poco más elevados para garantizar margen de rentabilidad con pocas ventas.

A esto se suma el factor de los canales de comercialización. El informe señala que el primer motivo de fracaso de las pequeñas bodegas se debe a que los portfolios de los distribuidores están relativamente saturados y ello hace que deban ingresar en comercializadores de menor desempeño.

La ruptura de la relación es muy costosa y para una empresa pequeña esto es muy grave.

El informe sugiere que las empresas deben trabajar muchísimo en crear “diferencias de servicios a los compradores”. Ésta es la principal arma estratégica, antes que la calidad.

Sostenibilidad y gestión
De acuerdo con el relevamiento de la investigación sectorial, muchas bodegas pequeñas exitosas “dependen de un negocio más grande, algunas de otro rubro y muchas son vendedoras de uva o de vino a granel mientras que el negocio del fraccionado es pequeño y se apalanca financieramente en el otro”. Según el informe, la disponibilidad de crédito para atender las necesidades de expansión es una de las principales preocupaciones en estos casos.

El reporte destacó la “flexibilidad” como una fortaleza de las pequeñas bodegas, en cuanto “son capaces de adaptar rápidamente los productos y las marcas a las necesidades de los clientes”. Sin embargo, alertó que en muchos casos “puede generar una gran dispersión, que tiene el efecto contrario”.

Destacó, por último, la necesidad de mantener ordenada la gestión de administración que en este tipo de bodegas sigue siendo “artesanal” y que representa un particular desafío.

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