Centro Motor planifica a largo plazo

Centro Motor SA, la concesionaria oficial de Toyota que desembarcó en Córdoba hace catorce años, comercializaba dos unidades por mes y hoy vende un promedio mensual de aproximadamente doscientos vehículos. La clave: el diseño y aplicación de una estrategia a largo plazo, que a nivel nacional está resuelta como mínimo a cinco años, mientras que en la terminal japonesa la tienen definida hasta el 2020.
“Los japoneses trabajan mirando hacia adelante, aunque la coyuntura sea ahora” comentó a Comercio y Justicia, Pablo Suter, encargado de la relación con el cliente de la concesionaria y docente de la cátedra de marketing del Colegio Universitario IES Siglo 21.
-¿Esta metodología se aplica perfectamente en una economía como la de Japón, pero es viable en Argentina?
-La planificación a largo plazo, la visión hacia un futuro sin ser alterada por los altibajos del momento, es buena para crecer y trabajar tranquilo. El crecimiento de nuestra empresa, siguiendo la línea de la casa matriz, da la pauta de ello. Hace catorce años teníamos que convencer a la gente para llegar a comercializar más de dos autos por mes. Hoy, nuestro trabajo se centra en administrar la demanda del público que quiere comprar un vehículo Toyota.
En el país planificamos a cinco años, mientras que en nuestra terminal de Japón, tienen todo previsto hasta el 2020.
-¿Cuáles son los objetivos de la empresa a largo plazo, y cómo está diseñada la estrategia para lograrlo?
-El objetivo de la empresa es diseñar un auto dirigido a un segmento más joven, pero antes hay que desarrollar el capital de trabajo, adaptar la infraestructura, capacitar al personal hacia este nuevo cliente. Primero nos preparamos a través del aprendizaje de los técnicos, las fuerzas de venta, el espacio físico, un estudio de los consumidores, qué les va a gustar y qué no, estudiar a la competencia, las oportunidades, etcétera…, y después recién nos ocupamos de fabricar el auto.
Esto permite construir cimientos sólidos para lograr el éxito y no estar tapando huecos imprevistos.
-¿Cómo es la filosofía de Toyota?
-Toyota es una empresa de bajo perfil, que trabaja puertas adentro pero mirando hacia afuera. La firma apela a la calidad y no al precio, somos inflexibles a la hora de negociar.
La visión de la compañía alineada con el resto de nuestras concesionarias es que sea la más admirada de cada ciudad y esté caracterizada por su familiaridad. Creamos vínculos verdaderos con nuestros clientes.
Además, en el lugar donde nos asentamos, también producimos y nos ocupamos de tener socios locales como autopartistas, productores, etc. Esto crea simpatía con los consumidores y nos ubica cerca de nuestro cliente.
-¿Cuál es el criterio para elegir una nueva plaza?
-Lo hacemos en función de la cantidad de patentamientos, y nos proponemos obtener la cuota de mercado igual a la del resto de las localidades. Toyota tiene entre un 6% a un 7% del mercado general, y el 40% de la venta de camionetas en cada ciudad.
-¿Cuáles son los atributos elegidos para diferenciar la marca?
-La confiabilidad, la calidad y la durabilidad. En pocos días lanzamos el nuevo Toyota Corolla y ya tenemos 150 clientes que compraron el vehículo sin verlo antes. El cliente espera porque confía que el producto es bueno. La confianza es nuestro principal capital.

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