ESCUCHARLos nuevos modelos de negocios basados en lo gratuito están revolucionando el mercado, particularmente en empresas de base tecnológica. ¿Es posible ganar dinero cobrando un precio igual a cero, o dejando simplemente que los clientes pongan el precio?
“La tecnología y el impacto de Internet han reducido drásticamente los costos de provisión de muchos productos y servicios, hasta llevarlos virtualmente a un nivel casi nulo. Si bien la tecnología en sí tiene costos de equipamiento y mantenimiento, las grandes escalas hacen que los costos de suministro y distribución para cada usuario adicional (costo marginal) se acerquen cada vez más a cero. Es así como Google o Yahoo no cobran por sus servicios a sus millones de usuarios finales, y por ejemplo podemos leer casi cualquier diario por la web, sin tener que pagar absolutamente nada”, explicó a Comercio y Justicia Ariel Baños, economista especializado en fijación de precios.
A este fenómeno se lo conoce como “freeconomics” (o economía de lo gratuito), que consiste en el desafío de hacer viable un negocio sin cobrar a usuarios finales por los productos o servicios suministrados. “Esto no significa que las empresas tengan que renunciar a su objetivo de obtener beneficios. El desafío consiste en aplicar nuevos modelos de negocios, donde cobrar el mayor precio posible a cada cliente deja de ser la lógica más conveniente”, agregó el especialista.
En este marco, algunos de los modelos de negocios más populares dentro de la “freeconomics” son los siguientes, según Baños:
– Publicidad tradicional: se trata del modelo de negocios que han utilizado la televisión de aire y las radios por décadas. En este caso los usuarios directos no pagan nada por el servicio, pero los ingresos por la venta de anuncios publicitarios permiten sostener el negocio. El objetivo de la empresa en estos casos es vender potenciales clientes a los anunciantes.
– Publicidad sujeta a resultados: es similar al anterior, sólo que los anunciantes deben pagar según los resultados obtenidos por la exhibición de la publicidad. La medición de resultados se realiza en función de algún parámetro previamente estipulado, como por ejemplo cantidad de visitas, consultas, o directamente transacciones realizadas gracias a la publicidad exhibida. Google, por ejemplo, emplea la modalidad de cobrar a sus anunciantes según la cantidad de visitas que realizan los usuarios en los avisos publicados en la web. Asimismo Google comparte los ingresos de esta modalidad con sitios web asociados, que permiten publicar en sus propios sitios publicidades definidas por Google.
– Freemium: en este caso la versión básica del producto o servicio se ofrece en forma gratuita, pero debe abonarse un cierto precio para acceder a la versión completa o “premium”, que incluye mayores prestaciones. Es un modelo ampliamente difundido para la comercialización de software, cuando se entrega gratis una versión “demo”, de validez o alcance limitado, y se establece un precio para la versión “full”, que incluye todas las funciones. Por ejemplo la empresa Skype ofrece llamadas sin cargo vía Internet entre usuarios del servicio, pero debe abonarse un precio para llamar desde Skype a teléfonos fijos o celulares.
– “Usted ponga el precio”: algunas empresas que permiten que sus clientes determinen libremente, o dentro de ciertos rangos preestablecidos, cuál será el precio a p
