“La vieja carpeta de crédito no ha pasado de moda”

Para Claudio Pizzi, es un elemento por demás interesante para entender el aspecto “cultural” del proceso de otorgamiento del crédito. Es un puente entre la necesidad y el recurso.

Dice un dicho popular, “pantalones cortos, pantalones largos, pero siempre pantalones”. Parece ocurrir lo mismo con la carpeta de crédito de los clientes y esto tiene una explicación; así lo expresó Claudio M. Pizzi, licenciado en Administración de Empresas con especialización en Marketing (UBA) y máster en Dirección Estratégica Universidad de Barcelona) en diálogo con Factor.

¿Sigue hoy vigente la confección de una carpeta de crédito?
-Sí, sigue siendo el instrumento por el cual el proveedor toma conocimiento de la persona jurídica o física que busca obtener un crédito. Desde ese lugar, su importancia no es menor por cuanto toda la información que se obtenga será de utilidad para aprender acerca de su perfil comercial, profesional y humano.

La carpeta se divide en partes. Usualmente requiere como mínimo dos. La información que se releva del prospecto y la documentación que respalda ésta.

¿Qué diferencia existe entre crédito bancario y el comercial?
-El primero, en lo que a documentación se refiere, es un poco más estricto que el segundo, sobre todo en el ámbito de la pyme. Esto tiene que ver con el tipo de producto – servicio que se ofrece y el nivel corporativo en el que se circunscribe el tema crediticio. Los bancos mantienen la estandarización del proceso y los requisitos que se le suelen pedir a los solicitantes. Es bastante común entre ellos, en cambio, en el crédito comercial. Podemos decir que en el mundo de las pymes, cada segmento, y cada empresa en particular tiene su “lista de ingredientes”.

¿En qué consiste una carpeta de crédito y cuáles son sus dificultades?
-La carpeta de crédito es un elemento por demás interesante para entender el aspecto “cultural” del proceso de otorgamiento de crédito. Los años de experiencia nos muestran que el sistema bancario es más estricto y formal que el comercial. El sentido del “rechazo” está muy presente. Tal es así que algunas instituciones como uniones industriales y ministerios públicos, además de empresas privadas, organizan capacitaciones “específicas” sobre el tema por cuanto muchas veces son rechazadas por los organismos de crédito por no contener la documentación necesaria. Por ello, aprender a armar una carpeta de crédito evita inconvenientes y dolores de cabeza tanto presentes como futuros.

¿Cómo es la mecánica en el ámbito comercial?
En el sector comercial la cosa es más light y aquí es donde tenemos algo de debate y aparece el fenómeno cultural.

Formo parte de aquellos profesionales que nos inclinábamos a pensar que el tipo de producto – servicio era el que de alguna manera “condicionaba” la conducta del tomador. A nadie se le podría ocurrir pasar por un banco con el DNI solamente para solicitar un “crédito hipotecario”, sin embargo, es el aspecto cultural el que de alguna manera define parte del comportamiento comercial del cliente. Muchas veces, las carpetas de crédito en el ámbito comercial se encuentran vacías, incompletas y desactualizadas. Cuando se consulta el porqué, las respuestas que surgen son: “Es muy difícil obtener la información, no queremos molestar, no es costumbre en el mercado, la información es ‘trucha’, de que servirá, o sencillamente, el cliente no brinda información de ese tipo”.

Entonces, ¿qué se debería hacer?
-El problema en Argentina es concretamente la falta de una cultura de la medición y el control. En otras regiones, existen sistemas de scorings y ratings para calificar clientes sean individuos o empresas. El apego a las leyes y a las cuestiones formales más estrictas ayuda, al igual que el “crear la cultura de la información”. Dice un dicho: para mejorar, primero hay que medir. La carpeta de crédito es muy importante por cuanto es un puente entre la necesidad y el recurso. Hay un principio en crédito comercial que dice que: a mejor carpeta de crédito, mejor línea de crédito. La imposibilidad de pedir documentación sólo está en la cabeza de las organizaciones. Debemos enseñarle al prospecto el valor de la documentación aportada y su fin presente y futuro. Por medio de esa información se podrá proyectar el vínculo comercial con el cliente, sus necesidades presentes y futuras y las proyecciones de fondos y capital de trabajo que necesitará; por ello es tan importante mantenerlas actualizadas.

¿Qué debe contener una carpeta de crédito?
-Dependiendo de sectores y formatos de empresas, las carpetas de crédito varían en contenido. Lo usual es solicitar balances para revisar los estados financieros, patrimoniales y económicos; manifestaciones de bienes de socios; informes de impuestos pagados -es decir, los formularios que se presentan a la AFIP-; el CUIT, la situación ante AFIP y ante las agencias de informes comerciales; las ventas proyectadas; los datos personales y familiares; las referencias comerciales, bancarias; los estatutos -es decir la información societaria-; el documento de identidad y, dependiendo de los casos, garantías, avales, fianzas, etcétera. Es decir, toda documentación que sirva para analizar al prospecto y para poder determinar su capacidad de pago presente y futura como así su aptitud para honrar sus obligaciones.

¿Qué otros aspectos hay que tener en cuenta para realizar un estudio del riesgo crediticio?
-Hay que entender que la carpeta de crédito debería estar vinculada con las “políticas de crédito” y el problema usual es que, en buena parte de los casos, las políticas de crédito no existen o son “expresiones verbales”, o ideas que baja un jefe o director a un empleado del sector.

Esto complica las cosas por cuanto si no se tiene en claro hacia dónde se apunta cuando se habla de crédito, tampoco será posible entender con claridad, “que cosas hay que pedirle al prospecto” y al “cliente”, es decir, a aquel que ya es parte de la empresa.

Es tan importante conseguir la información como mantenerla actualizada. Hay que recordar que los tiempos de los negocios van por un lado, y los tiempos de la información van por el otro. Los balances son anuales, y las operaciones comerciales pueden ser diarias, semanales o mensuales. Esto habla de un dinamismo y, por supuesto, dar crédito sobre documentación e información desactualizada, es un error.

Es importante mantener un archivo actualizado de los clientes y su documentación y, fundamentalmente, utilizar registros digitalizados y sistemas de consulta on line que puedan servir de apoyo al estudio del riesgo crediticio y a la carpeta de crédito.

¿Qué pasa con un crédito incobrable cuando éste se envía al seguro?
-Cuando un incobrable se presenta, y la empresa pasa el caso al seguro, lo más probable es que la empresa aseguradora realice una investigación documental para saber si hubo negligencia en la gestión de otorgamiento y recupero, o no. Si no la hubo, se encuentra obligada a pagar, pero si no es posible que el caso no prospere. Tiene su lógica: si alguien debe responder por el otro, mínimamente querrá saber si hizo las cosas bien, si pidió toda la documentación, si gestionó adecuadamente el caso y si se respetaron los procedimientos básicos de control del riesgo crediticio. Muchos de estos casos se pierden en la práctica por no disponer de documentación que avale adecuadamente la operación comercial caída y reportada como incobrable. Por todas estas razones creemos que “la vieja carpeta de crédito seguirá vigente por muchos años más”.

Jornada sobre riesgo crediticio
Con el fin de abordar éste y otros temas se desarrollará mañana 24 y el sábado 25 en el Instituto Argentino de Ejecutivos de Finanzas (IAEF) -Av. Maipú 51, 5º piso, Of. 7, Córdoba- el Curso sobre Análisis del Riesgo Crediticio enfocado a personas físicas y jurídicas. La disertación estará a cargo del entrevistado, Claudio Pizzi.