ESCUCHARSegún Elio Bustos, contador público y especialista en marketing, el diseño de nuevos servicios profesionales debe ser útil para mejorar la calidad de la toma de decisiones del empresario
En tiempos de crisis, encontrar una respuesta al interrogante de cómo optimizar una propuesta de venta de servicios y que ésta tenga éxito , es lo que el profesional -tanto de Ciencias Económicas como de otras profesiones- se plantea a diario.
“El cliente está dispuesto a pagar por el valor agregado que recibe, para poder satisfacer una necesidad o encontrar la solución a lo que él cree que es la raíz del problema”. Así lo graficó Elio Bustos -contador público y especialista en marketing- al ser consultado por Factor.
En tal sentido, Bustos se plantea varios interrogantes:
1) ¿Qué vendo? Servicios profesionales, consultoría, gestiones, trámites.
2)¿Qué compran los que consultan a un profesional? Una solución a una necesidad o un problema.
Indica que es aquí donde está la brecha de valor entre lo que el profesional propone y aquello por lo que el cliente está dispuesto a desembolsar. Destaca que éste paga por lo que entiende y -en el caso de que entienda poco- la reflexión es ¿cómo cree el profesional que el cliente pagará?
El especialista, explica que en los sucesivos encuentros que ha tenido con profesionales para aprender a moldear la oferta de servicios, ha verificado la imposibilidad de éstos de poder expresar en una frase pequeña ¿cuál es beneficio que le transfiero a mi cliente?
Destaca que el cierre de la venta se produce cuando se logra conectar de manera emocional con el potencial cliente.
Actualización
Para Bustos, el diseño en nuevos servicios es clave para el éxito profesional. Compara que si una empresa pequeña o un emprendedor tienen muy clara su política de innovación en productos o servicios, “¿porque un profesional no debería tenerla?” y se pregunta: “¿Cómo creo que voy a crecer en facturación si ofrezco lo mismo que hace 25 años?”.
La propuesta
Según el especialista, el diseño de nuevos servicios profesionales debe ser útil para mejorar la calidad de la toma de decisiones del empresario.
La mirada de futuro que toda empresa debe tener no puede estar exenta de la de su asesor.
Uno de los puntos claves, dice Bustos, es involucrarse con el cliente. En tanto, remarca que este vínculo no debe transformarse en una relación entre socios sino que el asesor debe mantenerse en su rol de tal. En ese sentido, se justifica -de esa manera- la permanencia del profesional en la organización del cliente.
Claramente se deben definir indicadores de desempeño de cada área de la empresa para poder gestionar la evolución de éstas.
Según el especialista, hoy el acceso a los datos no tiene restricciones y existen herramientas gratuitas muy potentes para ordenar el proceso. Por ejemplo, trabajar con calendarios compartidos de Google asociando cada una de las áreas de la empresa entre sí, ahorra tiempo, esfuerzos y problemas.
Hay además herramientas gratuitas para generar apps y gestionar softwares de gestión gratuitos en la web que, a pesar de sus limitaciones en sus versiones gratuitas, son potentes medios de gestión para la toma de decisiones.
Para el especialista, el profesional debe buscar, explorar, interrelacionarse con pares y nutrirse de lo que las demás profesiones ya han desarrollado.
Considera que mirar el ambiente y la competencia sólo muestran el “hoy” y que es necesario imaginar el futuro. Para ello, cita una frase : “Si uno tiene una idea, seguramente 10 chinos ya la desarrollaron y la hicieron exitosa”
Finalmente, teniendo en cuenta lo dicho, “habrá entonces que explorar copiar y adaptar a nuestro mercado cada una de esas aplicaciones. Es así de sencillo, pero no todos están dispuestos a moverse de su lugar, aun cuando la estén pasando mal. Sólo hay que animarse y pedir ayuda”, ejemplificó Bustos.
Ejes
Los profesionales de Ciencias Económicas y de otras ramas utilizan dos ejes (ver cuadro) al momento de articular su argumento de ventas. En el gráfico se explican en forma sintética las actividades que realizarán y/o la forma en que se oblarán sus servicios.
