Empresas: ¿cómo analizar el riesgo crediticio y no sucumbir en el intento?

Hacerlo minimiza los esfuerzos de cobranza. La tecnología transformada en sistemas de alertas tempranas, scorings y ratings suele reemplazar mucho trabajo operativo y ser una aliada de las organizaciones. Big data, machine learning, redes sociales y neurociencias constituyen la base de esas funcionalidades

“Muchos emprendedores y pymes carecen de apoyo y de conocimientos prácticos en las etapas de introducción de proyectos y es allí cuando se genera el mayor desgaste ya que se necesita salir a producir facturación vendiendo al fiado, intentando hacerse conocer por medio de los productos y servicios. Ese mayor desgaste de recursos tanto financieros como emocionales puede servir como resorte para empujar a las organizaciones hacia el crecimiento continuo o conducirlas hacia una situación de ahogo financiero”, señaló Claudio Pizzi, magister y licenciado en administración, quien agregó que esta última consecuencia es la que se debe evitar, para lo cual es necesario entender el “cómo calificar a los clientes” que son quienes van a determinar la suerte de la organización en tiempo futuro.

¿Cuál es la herramienta para analizar el otorgamiento de un crédito?

Existe un estudio llamado las “5 C del crédito” que se aplica tanto a personas físicas como a jurídicas y se utiliza para analizar prospectos y determinar qué monto asignarles atendiendo a sus necesidades y a su comportamiento de pago. 

El estudio se inicia con el carácter, que representa la honradez y disposición a pagar. Se repasan antecedentes judiciales y comerciales. Un crédito puede no ser autorizado si el prospecto presenta cheques rechazados sin fondos, concursos preventivos, quiebras o deudas con la Administración Federal de Ingresos Públicos (AFIP). El segundo análisis se refiere a la capacidad de pago e involucra el riesgo de incumplimiento, el de exposición (montos futuros en riesgo), el de migración (rebaja en la calificación crediticia) y el de recuperación (el capital involucrado en la operación). El tercer aspecto es el capital y se relaciona con la cantidad de inversión asignada al proyecto. Su análisis determinará el nivel de solvencia presente y futura al vincularlo con las proyecciones de las deudas. Un cuarto aspecto es el colateral, las garantías que se solicitan para asegurar el cobro de las operaciones. Pueden ser prendarias, hipotecarias, avales, fianzas, o cualquier instrumento comercial pasible de ser ejecutado a favor del acreedor en caso de default.  Por último, el análisis de las condiciones que estudia la coyuntura macro y microeconómica legal en la que se desempeñan la organización y sus clientes. 

Las declaraciones juradas de ingresos e impuestos, así como los estados contables, son parte de la información que se analiza para tal fin. En la actualidad existen variables provenientes de la globalización y de la “Internet de las cosas” que se están sumando al estudio del perfil de los prospectos. Las nuevas funciones y desafíos del crédito con big data, machine learning, las redes sociales y las neurociencias. La interacción de los usuarios con la web ofrece elementos cualitativos que en la actualidad se están revisando. Likes, influencers, comentarios y cantidad de seguidores, terminan formando parte de su “identidad digital” y se agrega al perfil comercial.

¿Cuáles son los criterios para otorgar créditos?

No existe una sola metodología. Se puede aprobar una operación por un monto específico o una “línea” con sumas variables por el nivel de riesgo determinado para cada categoría de cliente.

Si se otorga crédito por consumo, debería realizarse una proyección para saber qué volumen necesitará a lo largo del período de análisis. A partir de allí, qué stock de deuda se puede manejar en términos de “días de ventas no cobradas”. Por ejemplo: una empresa que proyecte vender a un cliente 18.000 unidades monetarias, litros, o kilos de algo, y considera un ciclo anual de 240 días laborables, puede calcular la venta diaria promedio (18.000 / 240 = 75), y determinar cuántos días de venta le fiará. Si fuesen 30, el crédito otorgado sería de 2.250 (75 x 30). Éste será el “límite”, la cantidad máxima a exponer por parte de la empresa. 

En las operaciones con personas físicas, el estudio contempla la relación deuda-ingreso. Para operaciones con tarjetas de crédito, puede requerirse un saldo disponible de 20% (relación stock de deuda versus deuda tomada). Para créditos hipotecarios, la diferencia entre ingresos y egresos debería alcanzar 30%.

¿Para qué sirve el análisis de riesgo?

El análisis de riesgo tiene como fin muy claro predecir la capacidad y el comportamiento de pago de los clientes. Hay veces que las organizaciones pierden la “memoria operativa” y no siempre valoran esta función de forma adecuada. El crédito representa el puente entre los clientes y el consumo. Sin él, no hay gestión comercial. Esta condición es imprescindible en la mayoría de los proyectos, persigan o no fines de lucro.  

Sub valorar la función tiene sus riesgos. El emprendedor y/o empresario pyme, suele caer en la “trampa de Liliput”. Ante las grandes empresas, esgrimen excusas de corte lógico – racional como estas:

Si varios bancos le han abierto cuentas, ¿Quién soy yo para negarle un crédito?, ¿Cómo podría un habitante de Liliput, analizar y otorgar crédito a empresas o individuos que se manejan en mercados inmensos de elevado poder adquisitivo?, ¿Qué ocurriría si el gigante molesto por las averiguaciones decide cerrar su cuenta y comprarle a otro proveedor?

Otras limitantes son la escasez de personal y la falta de tiempo, lo cual -en teoría- le impediría analizar grandes cantidades de clientes de igual corte o incluso más pequeños.

Pensar y actuar de igual a igual con las “Gulliver de la industria” no parece sensato; sin embargo, la incertidumbre, la velocidad del cambio y los “cisnes negros” no respetan ni trayectoria ni tamaño. Los problemas de insolvencia afectan a grandes y chicas. Todas caen por igual en la temida cesación de pagos. Por ello, el emprendedor y/o empresario pyme debe prepararse para desempeñar una función clave que oficia de pivot entre las áreas comerciales y financieras. 

Cuando no se tiene el poder de controlar, es necesario adquirir habilidades para anticipar las jugadas y recuperar el capital de trabajo antes de que sea demasiado tarde y de quedar atrapado en un concurso de acreedores o una quiebra. En la actualidad, la cantidad es reemplazada por la calidad. La tecnología -transformada en sistemas de alertas tempranas, scorings y ratings- suele reemplazar mucho trabajo operativo. El proceso de “digitalización y sistematización de búsqueda y relacionamiento de datos” va en el mismo sentido. Los burós de crédito cubren estas necesidades on demand.

Confianza

Según Pizzi, más allá de cualquier algoritmo, sistema neuronal o práctica profesional, el crédito siempre será sinónimo de “confianza”. Entregar un producto o brindar un servicio y esperar su reembolso o contraprestación bajo ciertas condiciones pactadas es -de por sí- un reto comercial ambicioso. Cita a Muhammad Yunus quien entendió que es necesario evolucionar en la relación con el cliente para luego hacerlo en las cantidades pactadas si se pretende acompañar su estrategia de crecimiento. Es el fundador del banco Greemen, el “banco de los pobres”, quien desarrolló un sistema de micro créditos para erradicar el hambre y la falta de trabajo en Bangladés. El sistema de garantías que aplica es el de la “solidaridad”. De acuerdo a sus registros, la tasa de impagos es extremadamente baja en comparación con la banca tradicional que atiende el 20% de la cartera en donde se ubican los públicos del tipo ABC1.

Para el profesional, el estudio del crédito es esencial para el desarrollo de los mercados y las regiones. No tan sólo conecta la demanda con la oferta sino que oficia de “palanca del crecimiento”, cuando se destina a la inversión -como la compra de maquinarias o herramientas de trabajo- o a la ampliación de una planta productiva.

“En esencia, el análisis de riesgo de crédito representa la combinación de ciencia, arte y técnica en el proceso de defender el capital de trabajo de las organizaciones, sin frenar sus pasos hacia el crecimiento económico y la supervivencia: Nada más ni nada menos”, concluyó el especialista.