ESCUCHAREl profesional tiene hoy nuevos desafíos. Debe reconocer que el nuevo perfil del cliente potencial es digital, posmoderno, individualista y sólo funciona con recompensas inmediatas.
En tiempos de crisis, cómo proponemos y vendemos nuestros servicios profesionales adquiere un rol importante. Para conocer más sobre el tema, Factor dialogó con Elio Bustos -contador público y especialista en marketing profesional- quien señaló: “Para quien quiera mantenerse en el mercado como un profesional capaz de agregar valor a un cliente con dicha tarea, será imprescindible desarrollar y alcanzar tres ejes: conocimientos para entender, habilidades para actuar y actitudes para sensibilizar”, y agrega: “Ya no basta con presentar el título habilitante, el mercado paga por competencias, no por antecedentes. El currículum habla del pasado, de algo que ya se realizó, pero muy pocos ofrecen en él propuestas de valor para construir futuro”. A la consulta sobre el comportamiento del cliente a la hora de contratar servicios profesionales, Bustos respondió:
“El cliente esta dispuesto a pagar por futuro. Por valor agregado que le permita inferir escenarios con un riesgo asociado y no que decida en contextos de incertidumbre como en gran medida el empresario pyme hoy se desenvuelve”.
Bustos explicó: “Si se analiza desde qué lugar el profesional propone su negocio, se infiere que en gran medida lo hace desde dos ejes: 
También señala que “Las organizaciones hoy poseen una compleja realidad de interacciones con su entorno y dentro de ellas mismas, que no se logran explicar en un organigrama. Este entramado requiere de soluciones no lineales, sino de capacidad de gestionar el cambio y conducir a las personas a que obtengan el equilibrio entre trabajo y vida personal dentro de un objetivo común a alcanzar”.
Ante este escenario, dice Bustos, habrá que revisar como profesionales cuatro aspectos centrales:
1- El modelo de negocio explica claramente como he de segmentar al mercado futuro para ofrecerle una propuesta de valor ajustada a ese segmento. Es imposible pensar en una única oferta en un mercado hiper-segmentado.
2- Las nuevas competencias deben estar orientadas a gestionar el cambio constante, desarrollar capacidades de negociación, a rodearse de talentos que complementen mis capacidades y motivar constantemente a quienes interactúan conmigo a dar lo mejor de si.
3- Estudiar el nuevo perfil del cliente potencial implica reconocer que es digital, posmoderno, individualista y sólo funciona con recompensas inmediatas. Así aprendió a jugar, así es en la vida. En el juego que disfrutaba de niño, pasaba de nivel sin demasiado esfuerzo, si perdía no volvía a cero, sino a su nivel anterior y la recompensa era inmediata. No había fracaso y sí premio fácilmente alcanzable. Hoy el cliente es así, nosotros somos así. Sumo planteaba en una de sus letras: “No sé lo que quiero, pero lo quiero ya”. Así funcionamos muchas veces en el día.
4- El cuarto aspecto es construir una plataforma de experiencias desde la cual el cliente reconozca que la tarea profesional mejora la calidad de la decisión, reduce incertidumbre, acerca un futuro esperado.
Steve Jobs, enfatiza Bustos, planteaba tres consignas a las que adhiere:
1- Empieza rápido.
2- Escucha y aprende.
3- Trabaja en colaboración.
A la clásica propuesta de oferta de un servicio o venta de un producto que se conoce como “AIDA”, es decir, cómo llamar la Atención, cómo despertar Interés, cómo construir el Deseo, para provocar la Acción de Compra, se contraponen hoy nuevas propuestas:
Finalmente, “provocar o preguntar, siempre tratando de ser disruptivo, compartir y diseñar, alentando la innovación abierta, conectar, identificarse y experimentar; sin esto no hay aprendizaje y mucho menos creación de valor agregado genuino en una oferta profesional”, sentenció Bustos.
