ESCUCHARDisponer de tiempo y encontrar las intersecciones de competencias para construir una ventaja competitiva es lo que marcará la diferencia en el actual escenario de la actividad.
Día a día graduados se enfrentan a nuevos desafíos para ofrecer a sus actuales consumidores de servicios, mejores y eficaces prestaciones. Paralelamente, deben pensar como expandir su asesoramiento a aquellos que aún se encuentran extra muros del estudio.
Tal anhelo no siempre se concreta, no por falta de capacidades académicas del profesional sino por falencias en la visión y puesta en práctica de actitudes certeras por parte de éste.
Para conocer más sobre el tema en cuestión, Factor dialogó con Elio Bustos -contador público, especialista en marketing-, quien expresó: “Se vienen tiempos muy desafiantes pero a la vez harán de nosotros nuevos profesionales ajustados a un nuevo escenario”.
¿Qué táctica debe adoptar un profesional para atraer nuevos clientes?
-En la actualidad me pregunto ¿por qué el profesional no se propone una estrategia, para tomar a los “no clientes”?. ¿Será porque sólo escucha a sus clientes? Hoy se innova más rápido de lo que cambia la vida de las personas. El desafío pasa por visualizar y valorar, entre otras cuestiones, a un público digital, que espera retribución inmediata a su esfuerzo, generalmente de visión cortoplacista que aprende a decidir a gran velocidad y que no tiene miedo al cambio.
¿Cómo identificar un posible cliente?
-Lo primero que un “no cliente” debe hacer es “verme”. El cliente potencial responde de manera distinta según el estímulo y el canal por el que lo recibe. Sucede que tenemos variados comportamientos según sea el ámbito donde nos encontremos. No soy el mismo en la oficina, en competencia, el fin de semana, en familia, en Facebook. La frase clave: no escuchen a sus clientes… vean qué hacen”
Pero ¿cómo abrir nuevas ventanas de mercados?
-El punto de partida es resolver problemas concretos de personas que requieren nuestros servicios y que carecen de habilidades, de dinero o de tiempo. Es importante elegir una segmentación de clientes potenciales, dado que no soy bueno para todo ni para todos a los que le propondré resolverle de manera concreta una necesidad o solucionarle un problema. Es necesario centrarse más en la acción que en el análisis.
Hay una falsa opción entre: tomar el riesgo de la innovación o hacer “lo correcto” y tomar medidas para sobrevivir. Si no logro reaccionar quedo fuera del mercado que viene.
El esquema propuesto por Steve Jobs a sus equipos de trabajo tiene perfecta aplicación para nuestras aspiraciones (ver cuadro 1).
Daniel Siegel en La Mente en Desarrollo nos presenta cuatro ejes a tener presente para trabajar en el nuevo Modelo de Negocio que debo definir para llegar a los “no clientes” (ver cuadro 2).
¿Qué es lo que marcará la diferencia?
-Será necesario buscar nuevas competencias. Para poder reflexionar como construir relaciones y experiencias debo disponer de tiempo y encontrar las intersecciones de competencias para construir esa nueva ventaja competitiva. Las claves estarán en conseguir: un socio tecnológico, un sistema de información que genere un tablero de control fiable y una velocidad importante en el proceso de toma de decisiones.
