ESCUCHARPor Elio Bustos (*)
La probabilidad de generar negocios en la red de contactos personales dentro del círculo íntimo de amigos y parientes es muy baja.
Entre los “conocidos” y “amigos de los amigos” es donde aparece naturalmente la recomendación y el “boca en boca” que suelen proveer los nuevos clientes.
Sin embargo, el tamaño de este mercado es muy pequeño y más aún en contextos de recesión y alta competencia.
Por lo tanto, es necesario articular una estrategia para crear nuevos mercados donde se logre un posicionamiento como primer jugador.
Hace 56 años, E. Jerome McCarthy (profesor de Marketing en la Michigan State University) concibió las cuatro “P” del marketing: producto, precio, plaza y promoción. Hoy cualquier producto sometido a presión digital se debe transformar en servicio.
Por lo tanto, la lógica de las transacciones de servicios ha de crecer con la modelización de la experiencia del cliente. Ahora el “producto” muta a: Producto + servicio = experiencia de compra.
El modelo de “precio” cambia en función del valor agregado “que aporto con mis conocimientos, si alguien me compara por precio es porque no tiene otra base de comparación”. Y aquí el contexto tiene escasa influencia. Tanto “plaza” como “promoción” se han convertido en conceptos difusos frente a la realidad digital.
Internet cambió de manera importante en los últimos 15 años los sistemas productivos y la transmisión del conocimiento.
Hoy se transita un tiempo de transformaciones en el cual cambió la tecnología y el acceso al conocimiento.
Ante esto, Al Ries -profesional del marketing y autor- propone evolucionar a una nueva forma de abordar el problema desde otro lugar: “Centrarse en la competencia y luego hacer algo diferente”; ello debido a que el cliente no sabe lo que quiere.
Por lo dicho, a la hora de pensar en una estrategia para captar nuevos clientes el foco debería estar en cuatro ejes: servicio profesional a ofrecer, segmentación del mercado, medios o canales, mensaje
Servicio profesional
Siempre orientado al problema que se debe resolver, a la necesidad que se ha de cubrir con la contratación de los servicios profesionales
Segmentación del mercado
“No soy bueno para todo, ni para todos”. En tal sentido, se debe hacer claro foco en esa parte del mercado a la que se ha de abordar, por ejemplo, industria, servicios, locales, regionales, internacionales. Ambos sexos, hombres, mujeres, niño, jóvenes, adultos.
La edad del público al cual se apunta constituye uno de los indicadores del medio que más se utilizan para vincularse. Un adolescente casi no consulta el mail. Una persona mayor de 45 difícilmente tenga Snapchat.
Medios o canales
En este punto se encuentran distintas modalidades. Pueden ser físicos, digitales, masivos, especializados, omnicanal (multiplicidad de canales). ¿Redes, foros, blogs?
Mensaje
Debe ser claramente disruptivo y provocador y mostrar que la solución al problema a resolver está fuera del alcance de quien consulta.
Jeff Thull dijo: “Nadie puede leer la etiqueta desde dentro del frasco”. No es bueno que las organizaciones se autodiagnostiquen.
En ello, la tarea del profesional es irremplazable. Y el plan de mejoras propuesto es claramente el comienzo de una nueva relación. No deje que otro lo haga por usted.
