ESCUCHARSegún el especialista Claudio Pizzi, es muy importante elaborar una buena estrategia considerando la totalidad de la cartera. Plazos de gracia o cobro por goteo –poco pero bueno y sostenido- serán cuestiones a analizar en cada caso. Siempre es necesario una correcta “segmentación de los clientes”. Es fundamental que no se rompa la cadena
Las restricciones a la circulación aplicadas en marzo de 2020, sumadas al cuadro general de la economía actual, siguen complicando las operaciones de compra de insumos, producción y comercialización. “En las crisis, consumidores y empresas reorganizan sus presupuestos y asignan ‘prioridades’. El resultado final de estas decisiones va del reacomodamiento de la cadena de pagos hasta su quiebre” señaló a “Factor” Claudio Pizzi, magister y licenciado en administración de empresas y docente universitario.
Las pequeñas empresas están atravesando dificultades ¿Qué sucede si la cadena de pago se rompe? ¿Cómo afecta a la empresa una baja en la velocidad de la recaudación?
Se puede decir que del criterio para priorizar surge la disponibilidad de los fondos. Los alimentos, la salud y los impuestos no diferibles ocupan lugares de privilegio entre las personas físicas. La disminución de la capacidad de pagos ante una economía frenada alimenta el incumplimiento. Las operaciones nuevas se suman a los “stocks de deuda” generando ratios de morosidad elevados y “default”. La gestión de la variable “cobranzas” para las pymes es en extremo sensible. Integra la conformación de su capital de trabajo. Se calcula como la diferencia entre los activos y los pasivos corrientes. El ciclo financiero se compone de la suma de los días de producción, ventas, y cobros (ciclo operativo), a los cuales se les restan los días de pagos. En algunos casos, estos ciclos “promedio” pueden ser negativos. Ello significa que los pagos se realizan con anterioridad al ingreso de los recursos operativos. El descalce obliga a la pyme a ser muy eficiente en el manejo de su capital de giro. Si la velocidad de recaudación “disminuye”, se debe afrontar el desfase sacrificando márgenes de utilidad. No siempre es posible “estirar el plazo de pago a los proveedores para equilibrar el ciclo” puesto que, dentro del circuito económico financiero, el poder de negociación lo ostentan las grandes empresas nacionales y multinacionales. Ante una crisis fenomenal como la observada, no son muchas las que puedan financiar plazos largos de pago a sus clientes.
¿Cómo se adaptaron las empresas en el cobro de sus acreencias?
La recaudación pudo haber mutado algo, pero el home office no la anuló como tal. Los gestores de a pie pudieron seguir actuando por medio del teléfono, el e-mail, el WhatsApp, y mantener reuniones por Zoom con los deudores. Aquellas pymes que contaban con buenos clientes y proveedores lograron flexibilizar las condiciones comerciales y mantener la actividad, sin caer en atrasos no viables en el tiempo.
Reestructurar deudas con proveedores, asumiendo intereses por pago fuera de término, resulta a la fecha una mejor prescripción que la financiación bancaria.
Las pymes que no cuentan con una sociedad de garantía recíproca detrás, no obtienen tasas de descuento competitivas.
¿Qué pasó con el cobro preventivo y deudas en mora con cierto atraso? ¿Qué alternativas existen?
La gestión de cobro preventivo tomó auge a partir de la crisis, para ralentizar el ingreso de las cuentas a la “mora temprana”. Las deudas en mora tardía y residual requieren articular planes flexibles, a medida de las capacidades del deudor, dado que cualquier acuerdo unilateral podría no ser cumplido. Bajar conceptos cualitativos a los aspectos cuantitativos significa “desarrollar planes de pagos asertivos” que recojan las necesidades, problemas, y posibilidades conjuntas (acreedor-deudor). A su vez, la transformación digital es una opción para reducir la recaudación mediante canales físicos.
Produce mayores y mejores alternativas de acercamiento a los deudores. Se logra por medio de los bots de chat y de voz. Los mensajes pueden reproducir buenos resultados en clientes preocupados por querer regularizar deudas.
¿Qué se debería tener en cuenta al desarrollar estrategias para estos fines?
Las estrategias en cobranzas, considerando la totalidad de la cartera, siempre son importantes, si están bien elaboradas. Cuando se otorgan plazos de gracia, por ejemplo, se producen mejoras y alivios en tiempo presente, en detrimento de las operaciones futuras. Esta estrategia sería razonable ante escenarios de recupero de la actividad económica en una situación epidemiológica controlada. Caso contrario, representaría incrementar los stocks de deudas y frenar el consumo proyectado. Ante este cuadro es preferible el cobro por goteo (poco pero bueno y sostenido). El desarrollo de este tipo de estrategias, requiere de una correcta “segmentación de los clientes” basados entro otras cosas en el “carácter” (aptitud y actitud para honrar obligaciones) y recursos del deudor.
Formar cobradores, clave para la empresa
Según Pizzi, un capítulo importante más allá de la pandemia se relaciona con la profesionalización del área. En un mundo cambiante, complejo y dinámico en el que vivimos, sobre todo en Argentina, donde las regulaciones y sanciones parecen aflojarse con el tiempo, es imprescindible contar con “habilidades distintivas” aplicables a la recaudación. Considera que la negociación, como herramienta, hoy no alcanza. “Si la variable cobranza no se gestiona de manera adecuada, echa por la borda cualquier presupuesto económico-financiero, y puede llevar a la organización a la cesación de pagos”, agregó el especialista. La función en lo corporativo requiere del estudio y aplicación de “estrategias comerciales integradas”, dado que vender mejor y cuidar el crédito reduce los riesgos de incobrabilidad. “En lo individual, obliga a las pymes a elevar la formación de los cobradores al grado de ‘gestores emocionales’, ‘expertos en conflictos’. El objetivo buscado es el de ‘personalizar la cobranza’, y de esa manera mantener la empresa a flote”, concluyó el profesional.
La evolución de la industria de Crédito y Cobranza nos ha enseñado que es mejor segmentar y capacitar a nuestro equipo. Cada cliente es diferente. Hoy nos toca adecuar nuestras estrategias a la posibilidad de pago del cliente y ser mucho más empático con ellos.