ESCUCHARSegún Elio Bustos –contador público y especialista en marketing- acercarse a un modelo creativo de innovación es la única manera de sobrellevar la coyuntura. El mercado paga por la habilidad de resolver problemas y por conectar soluciones tecnológicas de diversas vertientes que son -sin dudas- ventajas competitivas
En un contexto de crisis económica, poder vender los servicios profesionales requiere de habilidad pero -sobre todo- de conocimiento. Conocer los aspectos sobre los cuales trabajar para sostener los actuales clientes e ir a por más resulta todo un desafío.
Sobre el tema Factor dialogó con Elio Bustos -contador público y especialista en marketing- quien aportó conceptos claves –tanto para empresarios como para profesionales- para sortear este escenario complicado que atraviesa el país.
¿Cuál es su mirada sobre el contexto económico actual?
La tasa de interés que hoy ofrece el Estado por medio de sus letras y bonos determina qué tan atractiva puede ser la rentabilidad de un proyecto productivo de inversión.
En este escenario es muy raro que en la última línea del Estado de Resultados la utilidad sea superior a 50% o más del capital invertido como para superar una colocación financiera. Sin crédito no hay crecimiento de la pequeña empresa.
Si a ello le agregamos la inflación como componente determinante de la escasa capacidad de consumo de la población más una gran devaluación, se puede inferir que no hay inversión, no hay consumo (demanda), -en resumen- la economía se enfría y crece la tasa de desempleo.
Para los que trabajamos en la pequeña o mediana empresa se nos presenta un escenario desafiante de subsistencia. Debo estratégicamente tratar de retener clientes más que generar nuevos y tomar a los que han caído del escalón inmediato anterior, que en otro escenario no me consideraban como opción.
En el medio podemos analizar las finanzas de cualquier operario. Sus ingresos se actualizan -en el mejor de los casos- a una cifra menor que la tasa de la inflación (40%) pero los servicios se ajustan por la cotización del dólar y por lo tanto se endeuda con su tarjeta de crédito a tasas del doble o más de lo que se actualiza sus ingresos. Así va inexorablemente a la quiebra financiera.
No podrá pagar ni el mínimo. Por el lado de la distribución del ingreso, según datos del Instituto Nacional de Estadística y Censos (Indec) publicados la semana pasada, el 10% más rico de la población hoy captura 32% del ingreso nacional.
Es obvio que esto es también el resultado de este fracaso de política económica para los que estamos en ese 90% restante de la población. Las causas son variadas pero a nosotros, actores de reparto en este mercado concentrado, nos impactan sólo las consecuencias.
Con todos estos elementos sobre la mesa necesito que mi cliente calcule la rentabilidad de su negocio. Y pueda compararla con las tasas antes mencionadas.
Luego, lo alentaré a que revise la estructura de financiación de su actividad y a que -por todos los medios- baje su endeudamiento, mejore los plazos, renegocie sus pasivos. Pero siempre entendiendo lo que nos pasa como empresarios y como sociedad en su conjunto para poder repensar el modelo de innovación.
¿Cuáles son las habilidades que se deberán desarrollar para sostenerse en este contexto?
Deberé desarrollar soluciones para acercarme hacia un modelo de innovación creativo como única manera de sobrellevar la coyuntura.
Esto es más importante que el modelo de negocio vigente, que con el advenimiento de la inteligencia artificial y el aprendizaje automático quedó totalmente obsoleto. Salim Ismail, en su libro Organizaciones Exponenciales nos muestra que hoy ya hay negocios que han sido desmaterializados. Tenemos en el celular calculadora, agenda, máquina de fotos, linterna, correo, GPS, mapas, radio, sólo por citar algunos productos hoy ya en desuso. El WhatsApp reemplazó al timbre y al portero.
Los negocios se han desmonetizado (sin billetes) y el dinero electrónico tiene poder cancelatorio. Ya hay bancos virtuales de Córdoba y el Strati es un vehículo eléctrico de solo 60 piezas que se imprime en tres horas, se arma en una y tiene 180 km de autonomía. La industria automotriz –tal como está pensada- tiende a desaparecer.
Además, los crecimientos son exponenciales y disruptivos de modelos de innovación que surgen de pequeñas empresas de no más de 150 personas que ponen en jaque a las grandes estructuras y empresas multinacionales.
Debo pensar que mi mercado ya no es ni Córdoba ni Argentina, mis servicios profesionales y mis competencias son demandados en toda Latinoamérica y el mundo.
En estos momentos, el mercado paga por competencias, no por título, no por antigüedad ni por trayectoria. Paga por la habilidad de resolver problemas y por conectar soluciones tecnológicas de diversas vertientes que son sin dudas ventajas competitivas.
Para el profesional, el cuadro ubicado en la columna anteiror revela lo que las organizaciones exponenciales requieren, aunque ello no alcancen para proyectarse y se necesitan actitudes para sensibilizar.
Bustos considera que sin emoción no se logra nada. La compra es emocional, es visceral.
De esta forma se descubre que el talento mueve al capital y aquél se debe poder mostrar y hacer que esté disponible desde la sensibilidad. Y agregó: “Construiré rituales para diferenciarme, apelaré a la memoria episódica anclada en buenos recuerdos, mostraré modelos a imitar y que esas analogías disparen la compra y trabajaré con estímulos visuales, olfativos, auditivos, táctiles o gustativos como lo hacen grandes cadenas de cafeterías”.
Considera que para que los escenarios futuros puedan llegar a ser beneficios para el negocio es necesario realizar previamente un trabajo a fondo sobre tendencias, modelos de innovación, inteligencia artificial y aprendizajes automáticos. La mirada multidisciplinaria y el trabajo en equipo son un camino y una necesidad.
